【正文】 批評。然后再有針對性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”。當沒有顧客在店內(nèi)的時侯，導購員會打破沉悶“互相刁難”，互相提問，從進門時的彩虹式問侯到介紹的每一句話都力求到位。 ⑵常換常新，相應調(diào)整。專賣店產(chǎn)品出樣，店員們總是細心揣摩每種產(chǎn)品的風格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開始時把被子平搭上去，可是一連兩天無人問津，后來他們自己看著也沒有圖片上舒服，總覺得浪漫的效果出不來，于是試著調(diào)整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周圍的布局，燈光的明暗相配合?；氐降旰蟠蠹以谝黄鹱屑氀芯?，找出其中出彩的地方，運用到店堂陳列中，從而使整個店面又有了一種耳目一新的感覺。 一個專賣店的品牌風格是由全體導購人員決定的。同時還與被辭退者成了好朋友，她們沒事的時侯還會經(jīng)常過來坐一坐，看一看。 一個唱紅臉，一個唱白臉。中午供應午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價品拿不同的提成。特別是促銷活動時，不制定不告訴營業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營業(yè)員怨聲一片，好的營業(yè)員也流失了。然后根據(jù)公司的培訓方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時給她適當加壓也就能承受了，通過這種方式培訓，一個月左右的時間她也成了一名合格的導購人員。通過這種做法，讓應聘者意識到專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護了專賣店的用人機制。后來他們找原因作分析，把培訓方式改為“循序漸進式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營業(yè)過程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵她接待，給她和顧客交流的機會。以為給他們壓力就可以換來對方的動力。反正已經(jīng)完成不了銷售指標，賣與不賣一個樣，干脆就不再做生意了。對于導購員考核不合格者，專賣店先是給她一定的時間再學習，如果再不合格，他們就會委婉地提出辭退。三、怎樣做好店面陳列他們開始特別注意，床底的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標志牌的位置擺放等細枝末節(jié)的事情，因為他們已經(jīng)覺得越是小細節(jié)就越能影響大環(huán)境。提問：加盟商培訓會后，回去對產(chǎn)品陳列展示應做怎樣的調(diào)整呢？每天清晨，專賣店首先要開晨會，檢查儀容儀表，在會上只表揚不批評，他們這是為了保持導購員新的一天的良好心情。下班前開批斗會。為促成配套銷售，店長又不失時機的告訴他們，這個月有“會員獨享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買便宜得多，你們現(xiàn)在是會員了，所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。這個暫且不說。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來通過朋友咨詢，加上他們根據(jù)顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準備就緒后（包括先購買床上用品）才去照婚紗照，這樣對專賣店也起不到什么作用了。⑵強強聯(lián)手，共發(fā)展。面對這樣的競爭，某些加盟商就懼怕了，擔心做不好，結(jié)果真的每況愈下，銷售滑坡。事實證明，他的判斷是正確的，三個月下來專賣店的回頭客也越來越多。這樣顧客與店員在交流中都覺得很累。⑶充滿自信，研究對策。在銷售過程中使其能夠更好的進行推薦產(chǎn)品，減少不合理的庫存，并在日常的促銷活動中，帶動滯銷品的銷售。告訴他們給部下買的被子，部下肯定干勁十足。不脫貨、不壓貨。那么如何做好這個新品推廣呢？在新品上市時，專賣店組織導購員先仔細閱讀說明書，從面料、到填充物，絎縫工藝進行認真細致的觀察，找出這款商品的賣點進行換位思考。提問：加盟商培訓會回去之后，大家應如何搞好新品推廣呢?分析歸納：⑴FAB ， 了解產(chǎn)品。有的專賣店老顧客回頭率很高，有的很低。⑵會員至上，財源廣進。特別是今年第二次促銷活動，很多專賣店做得不成功。此外，又向公司進了一批與床單相配套的枕套，當顧客買了床單后，又引薦其購買枕套（25元），一般顧客看到也很實惠，基本買床單的顧客都買了枕套。 在這個案例中，主要考慮到可能的欺詐性，所以堅持兩個基本原則：⑴付現(xiàn)金,且發(fā)貨前付完款；⑵自己提貨。在管理過程中很多都出現(xiàn)這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當好的。 洪 凱 峰 杭州雅仕達沙發(fā)家具有限公司9 / 9。她有5家分銷商，首先她和分銷商簽訂三方合同，明確各自的權(quán)利和責任，然后嚴格地按合同執(zhí)行辦事。提問：加盟商培訓后，大家回去促銷活動要如何調(diào)整戰(zhàn)術呢？ 分析歸納：⑴了解顧客，靈活機動。記得有一次，專賣店來了四位先生，轉(zhuǎn)了一圈坐在店內(nèi)不聞不問很久。這次促銷中，充分了解顧客心理。前幾天每天早上排隊者甚多，而且有一些排隊專業(yè)戶，甚至是一家?guī)卓诿刻靵砼抨牐@樣的做法其實對真正購物的顧客很不公平。到底應該如何做好會員管理呢？專賣店堅決實行會員制，他們建立了系統(tǒng)