體驗式營銷技巧ppt課件(完整版)
【正文】 推薦 人人互動 體驗界面 營 業(yè) 員用 戶人人互動 體驗界面 ?用戶走入營業(yè)廳的時候 ， 完全知道自己的業(yè)務需求 ?用戶清楚自己的年齡 、 生活方式 、興趣趨向 ?營業(yè)員了解客戶的需求與興趣 ?營業(yè)員準確引導及推薦 第二步曲：了解客戶需求 為什么要了解需求 了解新業(yè)務在客戶中 的認識； 快速了解到客戶需求； 加強與客戶的信任 如何了解需求？ 善于觀察客戶 主動詢問客戶 認真聆聽客戶的信息 思考 核實客戶需求 回應客戶的講話 第三步曲：介紹產品信息 為什么要介紹產品信息？ 推廣產品 客戶希望得到詳細 的信息 深化客戶的信任感 如何介紹產品信息？ 找出哪些信息是客戶 想知道而我們不掌握的 介紹信息過程中要關 注 第四步曲：促進客戶購買 為什么要促進客戶購買？ 強化客戶的購買意識； 提升新業(yè)務銷售量 如何促進客戶購買？ 建議購買 解答客戶疑問和處理 異議 一、建議購買 當客戶有 /無購買意識時 激發(fā)購買欲望的技巧 促成的技巧 用第三者影響 運用人性的弱點 ?替客戶做決定 ?有限數(shù)量或期限 ?假設式的退出方式 有購買意識： ?少次建議 ?不要催促 無購買意識 二、解答客戶疑問或異議 解答客戶的疑問 處理異議的技巧 處理異議禁忌 ?“ 是 ” ， “ 但是 ” 法 ?化反對問題為賣點 ?以退為進 ?迂回法則 ?舉例法 ?嚴禁與客戶爭辯 ?表示不屑標簽 ?顯示放任的態(tài)度 ?流露悲觀的情緒 ?心態(tài)積極 ?了解異議的原因 ?根據(jù)異議予以回答 第五步曲：銷售結束與送客 客戶辦理完所有的手續(xù)與禮品贈送后，體驗區(qū)工作人員應對客戶表示感謝。 ? 能調動營業(yè)廳銷售人員的積極性 ? 提升品種的認知度 銷售氛圍營造的原則 原 則 差異 立體 體驗 顯性 專業(yè) 聽覺方式 ?利益刺激 氛圍營造 觸覺方式 ?視覺方式 圖 例 銷售氛圍營造方式 銷售氛圍的布局 —— 營業(yè)廳物品歸類 ... ... ... 手提袋、單張、宣傳頁、自印小報、促銷小禮物等 看的見 聽的到 帶著走 摸的著 – 體驗區(qū)工作人員推薦、營業(yè)員介紹、背景音樂、電視播放宣傳片等 資料架、展架、展臺、體驗設備中的業(yè)務等 海報、桌牌、飲水機、電視播放宣傳、易拉寶、橫幅、體驗設備等 帶著走 聽的到 摸的著 看得見 類型 具 體 產 品 銷售氛圍的布局 —— 色彩搭配 色彩三要素：色相、明度、純度
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