【正文】 ? 提供企業(yè)未來明確的目標及方向 ? 使企業(yè)每個成員明白企業(yè)的目標 ? 擁有完善戰(zhàn)略經(jīng)營體系的企業(yè)比沒有這一體系的企業(yè)有更高的成功機率 制定經(jīng)營戰(zhàn)略的意義 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page20 經(jīng) 營 戰(zhàn) 略 信 息 技 術(shù) 業(yè) 績 評 估 業(yè) 務(wù) 流 程 組 織 架 構(gòu) 環(huán) 環(huán) 市 場 境 境 業(yè) 行 ? 業(yè)務(wù)流程的設(shè)計直接影響企業(yè)競爭力 ? 業(yè)務(wù)流程重組的意義：精簡機構(gòu)，明確職責，加強風險管理和控制，質(zhì)量持續(xù)改進，降低成本，消滅官僚主義 ? 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，為提高企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，確保主要業(yè)務(wù)流程協(xié)調(diào)一致，在業(yè)務(wù)流程調(diào)整設(shè)計過程中，應(yīng)考慮以下因素 : 達到更高的效率 (時間上 )；提供更好的質(zhì)量 (質(zhì)量上 )；增強成本競爭力 (成本上 ) 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page21 ? 由領(lǐng)導(dǎo)層直接推動的變革動力 ? 開普化工主要領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的提升與定位有著深刻認識 ? 開普化工中層管理干部對企業(yè)變革有著相應(yīng)的心理準備 ? 相對成熟的經(jīng)營管理基礎(chǔ) ? 盡管各方困難不少，但公司經(jīng)營目前仍處于穩(wěn)定盈利階段 ? 多年來形成的基礎(chǔ)管理優(yōu)勢依然可以保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn) ? 戰(zhàn)略意識與風險抵御 ? 開普化工現(xiàn)有的“十五”規(guī)劃已經(jīng)為企業(yè)打下了較好的產(chǎn)品戰(zhàn)略基礎(chǔ) ? 開普化工已經(jīng)具備的企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營實力在一定時期內(nèi)還可以抵御一定的變革風險，機會與風險并存 ? 可能出現(xiàn)的變革阻力：舊的習慣難以改變；舊的觀念難以更新；利益的重新分配打破原有平衡激勵機制不到位 ? 變革力量的來源：要讓股東、管理者、員工都成為變革的力量 ? 開普化工高層領(lǐng)導(dǎo)是變革的思想推動者 ? 開普化工中層干部是變革的實施者 ? 企業(yè)、員工、股東是變革的受益者 戰(zhàn)略調(diào)整的變革基礎(chǔ)：謀求變革的內(nèi)部環(huán)境 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page22 第一章 開普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢分析 第二節(jié) 開普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向與目標 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page23 開普化工戰(zhàn)略提升事關(guān)企業(yè)發(fā)展諸多重大問題 戰(zhàn)略提升 未來試圖發(fā)展成為什么樣的企業(yè) 現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)各自發(fā)展前景如何 下一步的產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)整方向在哪里 如何打通長期穩(wěn)定的融資通道 如何實現(xiàn)企業(yè)的跨越式前進 ? ? ? ? ? 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page24 開普化工調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的意義 ? 提出開普化工實現(xiàn)企業(yè)長久、穩(wěn)定、快速發(fā)展的基本方向 ? 發(fā)展戰(zhàn)略不僅考慮開普化工短期利益，更重要的是關(guān)注開普化工未來發(fā)展 ? 注重企業(yè)整體能力的提升，為開普化工實現(xiàn)長久、穩(wěn)定、快速發(fā)展明確方向 ? 提高開普化工資源的利用效率 ? 明確發(fā)展方向后，便可以將開普化工的有限資源在使用時間、使用方式上進行有效規(guī)劃，從而提高資源的利用效率，減少機會成本，獲得更好的收益，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化 ? 降低開普化工的決策風險 ? 通過對企業(yè)所處外部環(huán)境、內(nèi)部條件進行科學系統(tǒng)的分析與研究，真實客觀地了解自身的優(yōu)勢和劣勢，及面臨的機遇和威脅，做到 “ 知己知彼 ” ，為開普化工的重大經(jīng)營決策提供戰(zhàn)略依據(jù)，避免企業(yè)在未來發(fā)展中決策的隨意性，降低決策風險 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page25 第一章 開普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢分析 第二節(jié) 開普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向與目標 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page26 調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的原則 ? 平穩(wěn)、快速發(fā)展原則。 本報告所提出的戰(zhàn)略研究意見有三種情況，當請開普化工領(lǐng)導(dǎo)從不同角度進行參 閱。一是戰(zhàn)略方法問題（如主業(yè)拓展與市場營銷），一是戰(zhàn)略調(diào)整問題（如法人治理 結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)），一是戰(zhàn)略布局問題（如人力資源）。 平穩(wěn)發(fā)展就是要使開普化工按百年企業(yè)的發(fā)展理念構(gòu)造可持續(xù)發(fā)展能力，快速發(fā)展就是要在短期內(nèi)把開普化工打造成為具有一定抗風險能力的化工行業(yè)優(yōu)勢企業(yè) ? 企業(yè)價值最大化原則。一家實力雄厚的公司不可能在一個夕陽行業(yè)中大展宏圖；同樣，一家自身弱小的公司也不可能在一個朝陽行業(yè)中大有作為。優(yōu)先發(fā)展苯胺及對（鄰）硝基氯苯及其引伸加工產(chǎn)品。以市場需求為依據(jù)的導(dǎo)向是為客戶或潛在客戶創(chuàng)造價值的理念 2. 銷售產(chǎn)品 1. 制造產(chǎn)品 廣告促銷 產(chǎn)品設(shè)計 采購 定價 分銷 制造 服務(wù) 銷售 傳 統(tǒng) 的 生 產(chǎn) 銷 售 程 序 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page55 在現(xiàn)代營銷價值理念的指導(dǎo)下制定開普化工新的營銷戰(zhàn)略 關(guān)鍵活動 目標 ? 制定具有競爭力的價值和價格定位 ? 通過有針對性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價來交付這一價值 ? 清楚地宣傳這一價值 ? 系統(tǒng)地研究客戶和潛在客戶 ? 按關(guān)鍵特點將客戶細分 ? 精心設(shè)計公司 /產(chǎn)品對客戶的價值定位 ? 根據(jù)價值定位來設(shè)計 /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序 ? 管理銷售隊伍、分支機構(gòu)以及分銷商，重點集中于優(yōu)先性最高的活動 ? 給整個產(chǎn)品組合定價，以獲取最大的價值 ? 管理產(chǎn)品包裝 ? 管理廣告活動 ? 管理公關(guān)活動 3. 宣傳價值 1. 選擇價值 2. 提供價值 包裝 了解消費者的需要 選擇目標對象 確定價值組合 產(chǎn)品設(shè)計 采購 /生產(chǎn) 定價 廣告 銷售 送貨 促銷 /公關(guān) 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page56 開普化工確定銷售戰(zhàn)略的基本要素 ? 市場細分 ? 目標 ? 公司和產(chǎn)品的價值定位 ? 銷售人員的角色 ? 明確界定的目標客戶和重點客戶 ? 針對重點客戶 /細分市場的明確的銷售目標 ? 完善而表述清晰的價值定位 ? 明確界定且達成一致的銷售人員角色以及銷售方法 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page57 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 企業(yè)名稱 價值定位 國際化工巨頭：拜耳集團 專業(yè)精神 盡心盡意 醫(yī)藥保健 ? 醫(yī)藥 ? 保健消費品 ? 診斷產(chǎn)品 ? 專用產(chǎn)品 ? 精細化學品 農(nóng)業(yè) ? 農(nóng)作物保護 ? 動物保健 聚合物 ? 工程塑料、 聚氨酯、 合成橡膠及橡膠 助劑、涂料及顏料、 纖維 開普化工 基礎(chǔ)化工產(chǎn)品、有機中間體（現(xiàn)階段和今后一定時期產(chǎn)品）、精細化工產(chǎn)品（未來拓展方向） ？ 是否可以大膽假設(shè)開普化工的企業(yè)價值定位為：“ 專業(yè)化工，創(chuàng)新生活 ”？ 佳能公司 復(fù)印機、打印機 我們幫助改進辦公效率 杜邦公司 從基礎(chǔ)化工，化工中間體到精細化工和其他材料 科學創(chuàng)造奇跡 開普化工的企業(yè)價值定位是什么 ? 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page58 以不同價值的需求區(qū)分客戶類別 進一步研究客戶的真實需求和相應(yīng)的需求特征 客戶歸類、分析 針對開普化工的不同產(chǎn)品類別，確定對應(yīng)的目標客戶群和主要客戶對象 深入分析開普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品和未來可延伸的產(chǎn)品與服務(wù) 開普化工產(chǎn)品的目標客戶定位是什么 ? 客戶所在行業(yè)領(lǐng)域： 化工、輕工、紡織、醫(yī)藥、農(nóng)藥、染料、助劑 客戶所在地理區(qū)域： 省內(nèi) 省外 交通條件 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page59 第三章 市場營銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷特點 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場營銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開普化工市場營銷運作策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page60 ? 集中資源 ? 將足夠的時間用于產(chǎn)品營銷 ? 明確需要多少資源 ? 將資源和機會合理搭配 (例如，首先集中于主要的機會 ) ? 將盡量多的時間用于實際銷售 提高營銷效率的最佳做法 組織結(jié)構(gòu) 予以保證 建立合適 的銷售 激勵機制 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page61 建立有效營銷體系的首要工作是市場營銷組織 機構(gòu)的建立和專業(yè)人員的配備 ? 開普化工目前的組織結(jié)構(gòu)主要是圍繞生產(chǎn)單元而設(shè)計配置的，作為面向市場經(jīng)濟的現(xiàn)代企業(yè)，必須時刻應(yīng)付市場的挑戰(zhàn)，因此，在未來公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整中應(yīng)強調(diào)以圍繞市場營銷為核心來設(shè)置職能部門和信息傳導(dǎo)流程 ? 考慮到開普化工目前尚沒有設(shè)立專門的市場營銷部門，并且實際上公司也非常缺乏經(jīng)過專業(yè)化訓練的市場營銷人員，故在新的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中應(yīng)循序漸進地強化市場營銷工作在整個公司的戰(zhàn)略地位 ? 首先應(yīng)從組織結(jié)構(gòu)上進行完善，將公司目前與營銷工作有關(guān)的導(dǎo)向性職能集合在一起，設(shè)立市場營銷部，由負責公司運營的副總經(jīng)理或直接由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo) ? 人員配置。從有利于開普化工長期、健康發(fā)展的角度考慮，真正解決 “ 三分開 ” 問題已是不容輕視的問題 ? 開普化工實現(xiàn) “ 三分開 ” 的主要原則 ? 國有資產(chǎn)安全原則。穩(wěn)定是改革的前提與基礎(chǔ)，真正使集團與股份公司 “ 三分開 ” 必然會涉及到大量內(nèi)部平衡問題，須盡可能避免由此帶來的社會問題 ? 先易后難、逐步實施原則。對于競爭激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品，可實施低成本策略，使價格具有競爭性，穩(wěn)住市場；新開發(fā)的產(chǎn)品可以考慮適度的撇脂策略，以較高的價格迅速回收產(chǎn)品開發(fā)成本 分銷策略（ PLACEMENTS）： 以區(qū)域和主要大客戶為核心建立分銷代表處，及時收集處理市場信息，維系客戶關(guān)系。第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國氯堿綜合生產(chǎn)能力最大企業(yè)之一，有機中間體國內(nèi)同行第三、第四的優(yōu)勢地位；第二，完成計劃內(nèi)重點技改項目和部分新產(chǎn)品開發(fā)項目 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page45 開普化工須明確認識，新產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)程序是一個系統(tǒng)性工程 活 動 ?尋求新想法 ?決定哪些創(chuàng)意值得一試 ?開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會進行產(chǎn)品測試 ?評估新產(chǎn)品 的效績，并決定采取哪些必要的行動 ?為繼續(xù)發(fā)展，對項目進行優(yōu)先性排序 ?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品 ?融合新的想法 ?考察產(chǎn)品的市