【正文】 戰(zhàn)略方法問題（如主業(yè)拓展與市場營銷），一是戰(zhàn)略調(diào)整問題（如法人治理 結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)），一是戰(zhàn)略布局問題（如人力資源）。 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page4 第一章 開普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢分析 第二節(jié) 開普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo) 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page5 我國多數(shù)傳統(tǒng)國企所面臨的主要問題 ? 戰(zhàn)略定位不明 :企業(yè)缺乏對產(chǎn)業(yè)愿景的認(rèn)識和自身的定位，無法組織和建立未來競爭所需的資源和競爭力 ? 組織架構(gòu)紊亂 :企業(yè)的組織架構(gòu)不能配合企業(yè)戰(zhàn)略的實施，難以整合和提升資源 ? 業(yè)務(wù)流程松散 :業(yè)務(wù)部門之間聯(lián)系松散，職能重疊，缺乏信息共享機(jī)制，無法為企業(yè)創(chuàng)造更多的附加價值 ? 激勵機(jī)制不足 :缺乏全面和完備的績效評估制度等激勵機(jī)制，人才的成長落后于企業(yè)的發(fā)展需要 ? 信息技術(shù)缺乏 :企業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè)落后，信息技術(shù)運用程度較低，難以為企業(yè)提供有效的決策支持 ? 資金管理低效 :企業(yè)相對缺乏成熟的資金運用和投資管理技能容易造成資金運用的低效率 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page6 抓住新的 市場機(jī)會 促進(jìn) 學(xué)習(xí) 實施 變革 解決經(jīng)營 管理問題 企業(yè)競爭只有起點，沒有終點 開普化工的經(jīng)營管理創(chuàng)新和變革是長期的任務(wù) 開普化工持續(xù) 快速發(fā)展目標(biāo) 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page7 戰(zhàn)略總攬：歷經(jīng)三十余年發(fā)展，開普化工的資產(chǎn)和產(chǎn)品均已達(dá)一定規(guī)模，并已經(jīng)形成了比較系統(tǒng)和成形的經(jīng)營管理模式 1992年 企業(yè)初創(chuàng)階段 第一次創(chuàng)業(yè) 1967年 1990年 1988年 1987年 河南化工廠 企業(yè)規(guī)模 定向募集設(shè)立 總股本 7195萬元 國家股 萬 法人股 內(nèi)部職工股 1993年 20xx年 對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)量的增加是本階段的發(fā)展訴求，國家直接投資的減少是企業(yè)不得不另辟融資渠道的動因之一 根據(jù)國家指令性計劃進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，是“廠”而非“企業(yè)”；國家重要化工基地之一，企業(yè)發(fā)展主要依靠國家扶持 開普化工股份公司 1996年 開始步入市場經(jīng)濟(jì)時代。 平穩(wěn)發(fā)展就是要使開普化工按百年企業(yè)的發(fā)展理念構(gòu)造可持續(xù)發(fā)展能力，快速發(fā)展就是要在短期內(nèi)把開普化工打造成為具有一定抗風(fēng)險能力的化工行業(yè)優(yōu)勢企業(yè) ? 企業(yè)價值最大化原則。 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page27 開普化工未來發(fā)展總體戰(zhàn)略目標(biāo) ? 未來長期目標(biāo) ? 爭取在未來較長（ 10年至 20年）的時期，成為中國化工行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈中具有相當(dāng)影響力的優(yōu)勢企業(yè) ? 在基礎(chǔ)化工和有機(jī)中間體及其展延的下游產(chǎn)品領(lǐng)域，成為中國行業(yè)市場中接近第一梯隊的企業(yè)或企業(yè)集團(tuán) ? 近期目標(biāo) ? 在未來 3－ 5年內(nèi)，擺脫目前發(fā)展困境，順利完成國有企業(yè)從計劃經(jīng)濟(jì)體制痕跡下的經(jīng)營管理向市場經(jīng)濟(jì)下的現(xiàn)代經(jīng)營管理方式的成功完全轉(zhuǎn)軌 ? 企業(yè)運作達(dá)到以市場為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)、管理架構(gòu)，整體提升企業(yè)的經(jīng)營管理水平和資本、資產(chǎn)運作水平，使企業(yè)步入良性發(fā)展時期 ? 產(chǎn)品經(jīng)營戰(zhàn)略： 夯實主業(yè)，拓展產(chǎn)業(yè)鏈，尋求與產(chǎn)業(yè)資本市場對接的新產(chǎn)品開發(fā) ? 市場營銷戰(zhàn)略： 扭轉(zhuǎn)過去單純 “ 重生產(chǎn)、輕市場 ” 的思想，樹立現(xiàn)代市場營銷理念，搭建適應(yīng)市場競爭的現(xiàn)代化工產(chǎn)品營銷體系，根據(jù)市場環(huán)境和競爭特點，圍繞產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷措施制定相應(yīng)的應(yīng)對策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page28 ? 人力資源戰(zhàn)略：徹底 摒棄計劃體制下的人事管理辦法，樹立現(xiàn)代人力資源管理理念，建立人力資源管理與開發(fā)體系，優(yōu)化人才隊伍，疏通引才渠道，合理規(guī)劃人力資源結(jié)構(gòu)，建立有效的激勵和約束機(jī)制 ? 法人治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu) ? 按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，進(jìn)一步清理股份公司的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，力爭產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)多元化，規(guī)范股東會、董事會和監(jiān)事會的運作 ? 適當(dāng)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，達(dá)到“決策科學(xué)、指揮有力、管理高效、制衡得當(dāng)”的效果 ? 資本運營戰(zhàn)略 ? 盤活現(xiàn)有資產(chǎn)，適度剝離不良或無效資產(chǎn)，將企業(yè)的主要資金資源投入到最能發(fā)揮效率的業(yè)務(wù)上（短期主要是主業(yè)和由主業(yè)延伸的產(chǎn)業(yè)鏈） ? 通過引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴，重新疏通融資渠道，優(yōu)化產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，以外推內(nèi)，實現(xiàn)整體戰(zhàn)略運作水平的提升 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page29 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強與擴(kuò)展 第一節(jié) 開普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page30 HCL氣吸收 硝化 H2還原 燃燒 燒堿 系列 氯烴 系列 液氯 苯 汽缸油 氯化苯 鹽酸 苯胺 硝基苯 氨基苯甲醚 硝基氯化苯 鄰硝基氯化苯 凈水劑 氫氣 氯化 硝化 開普化工現(xiàn)有產(chǎn)品 食鹽電解 可展延的產(chǎn)品節(jié)點 開普化工產(chǎn)品關(guān)系圖 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page31 化工產(chǎn)業(yè)鏈 獲利能力 化工原料 基礎(chǔ) 化工產(chǎn)品 有機(jī) 中間體產(chǎn)品 有機(jī)聚合物 其他行業(yè)所 用化工產(chǎn)品 高 中 低 開普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品主要集中為競爭者眾多的大路產(chǎn)品，獲利能力中等偏下 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page32 化工產(chǎn)業(yè)鏈 化工原料 基礎(chǔ) 化工產(chǎn)品 有機(jī)中 間體產(chǎn) 品 有機(jī) 聚合物 其他行 業(yè)所用 化工產(chǎn) 品 氯堿：燒堿、液氯、鹽酸 有機(jī)中間體類產(chǎn)品：氯化苯、對硝基氯化苯、鄰硝基氯化苯、硝基苯、苯胺 開普化工主要產(chǎn)品系列基本上完全延續(xù)了原有河南化工廠的產(chǎn)品線，單從產(chǎn)品工藝流程上看科學(xué)合理，形成自我封閉配套系列，但未能形成高盈利的價值鏈，因此未來的改造方向應(yīng)在原有基礎(chǔ)上增加對市場潛力看好、獲利能力趨強的產(chǎn)品開發(fā)上去，目前可以考慮的是在苯胺加氫加氯的產(chǎn)品上拓展，長遠(yuǎn)來看要著眼于精細(xì)化工產(chǎn)品的開發(fā) 原料： 工業(yè)鹽、 原苯 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page33 一個公司能夠長遠(yuǎn)發(fā)展和做大做強需要擁有三個層面的業(yè)務(wù) 價值 時間 第一層面 拓展和守衛(wèi) 現(xiàn)有核心業(yè)務(wù) 第二層面 開展新興 業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務(wù) 機(jī)會 衡量標(biāo)準(zhǔn) ?利潤 ?投資資本回報 ?銷售收入 ?凈現(xiàn)值 ?選擇方向的價值 關(guān)鍵成功因素 ?集中于業(yè)績 ?營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?未來業(yè)務(wù)中的地位 員工 ?業(yè)務(wù)維持者 ?建立業(yè)務(wù)者 ?思考者與探索者 能力 ?自身擁有完整的能力基礎(chǔ) ?可以整合或自己發(fā)展所需要 的能力 ?能力要求可能不十分清楚 激勵理念 ?以財務(wù)方面為主 ?以里程碑為主 ?以行為和具體工作為主 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 明星業(yè)務(wù) 候選業(yè)務(wù) 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page34 三個層面業(yè)務(wù)的核心，是在確保核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇第二層面業(yè)務(wù)，使其迅速發(fā)展并部分替代第一層面業(yè)務(wù)，同時為未來發(fā)展埋下第三層面業(yè)務(wù)的種子 第一層面 拓展并確保核心 業(yè)務(wù)的運作，產(chǎn) 生穩(wěn)定的現(xiàn)金流 和利潤 第二層面 發(fā)展壯大 新興業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務(wù) 機(jī)會，埋下業(yè) 務(wù)種子 企業(yè)的發(fā)展 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 明星業(yè)務(wù) 候選業(yè)務(wù) 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page35 根據(jù)開普化工的實際，第一層面業(yè)務(wù)為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，第二層面業(yè)務(wù)為新興產(chǎn)業(yè)，第三層面業(yè)務(wù)為資本運作 價值 時間 第一層面 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) 第二層面 新興產(chǎn)業(yè) （新品開發(fā)） 第三層面 資本運作 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 明星業(yè)務(wù) 候選業(yè)務(wù) 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page36 嚴(yán)格意義上講，開普化工目前只擁有第一層面的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如果第二、三層面不能及時轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實業(yè)務(wù)，將會失去未來盈利的機(jī)會 如果問號業(yè)務(wù)不能及時變成現(xiàn)實業(yè)務(wù)，將會失去未來發(fā)展的后勁，更不能實現(xiàn)跨越式的企業(yè)發(fā)展。一家實力雄厚的公司不可能在一個夕陽行業(yè)中大展宏圖；同樣，一家自身弱小的公司也不可能在一個朝陽行業(yè)中大有作為。突破體制的羈絆，突破傳統(tǒng)習(xí)慣的局限，克服決策僵化隨意的傾向。優(yōu)先發(fā)展苯胺及對（鄰）硝基氯苯及其引伸加工產(chǎn)品。實際上，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)告別了短缺經(jīng)濟(jì)而進(jìn)入到買方市場，競爭激烈，企業(yè)無法確切知道市場接受什么，自己的業(yè)務(wù)在市場中的接受程度如何，因此，對傳統(tǒng)營銷觀念的改造，是實現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)向現(xiàn)代市場營銷體系的首要環(huán)節(jié) ? 一項業(yè)務(wù)必須視作一種滿足顧客的過程，而不是簡單制造產(chǎn)品的過程。以市場需求為依據(jù)的導(dǎo)向是為客戶或潛在客戶創(chuàng)造價值的理念 2. 銷售產(chǎn)品 1. 制造產(chǎn)品 廣告促銷 產(chǎn)品設(shè)計 采購 定價 分銷 制造 服務(wù) 銷售 傳 統(tǒng) 的 生 產(chǎn) 銷 售 程 序 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page55 在現(xiàn)代營銷價值理念的指導(dǎo)下制定開普化工新的營銷戰(zhàn)略 關(guān)鍵活動 目標(biāo) ? 制定具有競爭力的價值和價格定位 ? 通過有針對性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價來交付這一價值 ? 清楚地宣傳這一價值 ? 系統(tǒng)地研究客戶和潛在客戶 ? 按關(guān)鍵特點將客戶細(xì)分 ? 精心設(shè)計公司 /產(chǎn)品對客戶的價值定位 ? 根據(jù)價值定位來設(shè)計 /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序 ? 管理銷售隊伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點集中于優(yōu)先性最高的活動 ? 給整個產(chǎn)品組合定價，以獲取最大的價值 ? 管理產(chǎn)品包裝 ? 管理廣告活動 ? 管理公關(guān)活動 3. 宣傳價值 1. 選擇價值 2. 提供價值 包裝 了解消費者的需要 選擇目標(biāo)對象 確定價值組合 產(chǎn)品設(shè)計 采購 /生產(chǎn) 定價 廣告 銷售 送貨 促銷 /公關(guān) 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page56 開普化工確定銷售戰(zhàn)略的基本要素 ? 市場細(xì)分 ? 目標(biāo) ? 公司和產(chǎn)品的價值定位 ? 銷售人員的角色 ? 明確界定的目標(biāo)客戶和重點客戶 ? 針對重點客戶 /細(xì)分市場的明確的銷售目標(biāo) ? 完善而表述清晰的價值定位 ?