【正文】 此種形式在現(xiàn)代企業(yè)制度條件下已經(jīng)基本失去其存在意義，最終一定會被淘汰 ? 從公司長遠發(fā)展考慮，開普化工董事會運作格局應由 “ 法規(guī)型 ” 向 “ 專家型 ” 轉(zhuǎn)變 ? 完善董事會工作機制，組建為董事會科學決策服務的智囊型專家委員會， 針對開普化工的長期發(fā)展戰(zhàn)略、項目投資決策、資本運作與戰(zhàn)略性對。穩(wěn)定是改革的前提與基礎(chǔ)，真正使集團與股份公司 “ 三分開 ” 必然會涉及到大量內(nèi)部平衡問題，須盡可能避免由此帶來的社會問題 ? 先易后難、逐步實施原則。從有利于開普化工長期、健康發(fā)展的角度考慮，真正解決 “ 三分開 ” 問題已是不容輕視的問題 ? 開普化工實現(xiàn) “ 三分開 ” 的主要原則 ? 國有資產(chǎn)安全原則?？紤]到集團自身擔負的職責不盡相同，這種狀況長久以往不利于股份公司的自主發(fā)展，故建議開普化工在可能的條件下應積極尋求股權(quán)多元化途徑，引進外部新股東，真正建立起股東內(nèi)部的權(quán)力與利益制衡機制 ? 開普化工實現(xiàn)股權(quán)多元化的可能途徑 ? 開普集團國有股權(quán)有償轉(zhuǎn)讓：盡量降低集團單一持股比例份額，所獲得的現(xiàn)金收入可以用來處理集團其它經(jīng)營事宜 ? 開普集團國有股權(quán)等價置換：尋求與其他產(chǎn)業(yè)互補型企業(yè)的相互持股，此也同時作為開普集團資本運作的手法之一 ? 用開普集團國有股權(quán)償付債務：在降低集團持股比例的同時借機引入有利于股份公司整體經(jīng)營的股東（例如，可以依此方法處理與鄭州財務開發(fā)公司的歷史性債務關(guān)系，引進財務公司作為非銀行金融機構(gòu)股東） ? 積極引進外部戰(zhàn)略投資者作為新股東：不求數(shù)量（投資額），但求質(zhì)量（股東性質(zhì)），以盡量避免出現(xiàn)內(nèi)部人控制問題 ? 適度增加員工持股數(shù)量，以股票期權(quán)等方式規(guī)范（職工應真正作為投資者身份的股東，而不是形式上的股東）和擴大內(nèi)部職工股比例 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page71 按規(guī)范化要求實現(xiàn)集團與股份公司之間的 “ 三分開 ” ? 國家證監(jiān)會 1998年 10月 6日發(fā)布證監(jiān)發(fā)字 [1998]259號文件 《 關(guān)于對擬發(fā)行上市企業(yè)改制情況進行調(diào)查的通知 》 中，針對我國國有企業(yè)的特定情況，明確提出了對擬上市公司和上市公司實施人、財、物 “ 三分開 ” 的要求，其主要目的仍然是為了保證股份公司的規(guī)范化運作 ? 開普集團與開普股份之間存在 “ 三分開 ” 不徹底的情況，部分環(huán)節(jié)還比較嚴重。根據(jù)開普化工不同產(chǎn)品的特點，營銷通路的運作方式應有所區(qū)別，如現(xiàn)有基礎(chǔ)化工產(chǎn)品可以繼續(xù)直接以鞏義為基地進行市場營銷，而其它由產(chǎn)業(yè)鏈上延伸性的產(chǎn)品則可以借助上述營銷通路的建立來輻射 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page64 開普化工產(chǎn)品營銷通路骨干網(wǎng) 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page65 第四章 公司治理戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)的調(diào)整 第一節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整 第二節(jié) 企業(yè)總體運作框架內(nèi)部疏理 第三節(jié) 核心組織機構(gòu)功能定位 第四節(jié) 開普化工的制度化建設(shè) 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page66 開普化工目前的法人治理結(jié)構(gòu)特征 ? 開普化工股本總額 7195萬元，其中國家股（開普集團）占 5116萬股，絕對控股比例高達 71％，是老國企股份制改造普遍 “ 一股獨大 ” 的又一實例反映，大股東享有絕對的控制權(quán)力，在集團利益與股份公司利益發(fā)生沖突時，平衡天平頗易傾斜 ? 如其它國企改造設(shè)立的股份制公司一樣，開普化工的監(jiān)事會基本上形同虛設(shè)，既缺乏必要的實際運作規(guī)程，其組成成員之文化水平和專業(yè)素質(zhì)也很難擔負起有效監(jiān)控公司運作、降低公司經(jīng)營風險的 “ 監(jiān)事 ” 職責 ? 開普化工的董事會目前也還是一種比較典型的 “ 法規(guī)型 ” 董事會模式，即其最初的設(shè)立主要是為了滿足法規(guī)（ 《 公司法 》 ）要求。對于競爭激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品，可實施低成本策略，使價格具有競爭性，穩(wěn)住市場；新開發(fā)的產(chǎn)品可以考慮適度的撇脂策略，以較高的價格迅速回收產(chǎn)品開發(fā)成本 分銷策略（ PLACEMENTS）： 以區(qū)域和主要大客戶為核心建立分銷代表處，及時收集處理市場信息，維系客戶關(guān)系。以市場需求為依據(jù)的導向是為客戶或潛在客戶創(chuàng)造價值的理念 2. 銷售產(chǎn)品 1. 制造產(chǎn)品 廣告促銷 產(chǎn)品設(shè)計 采購 定價 分銷 制造 服務 銷售 傳 統(tǒng) 的 生 產(chǎn) 銷 售 程 序 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page55 在現(xiàn)代營銷價值理念的指導下制定開普化工新的營銷戰(zhàn)略 關(guān)鍵活動 目標 ? 制定具有競爭力的價值和價格定位 ? 通過有針對性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價來交付這一價值 ? 清楚地宣傳這一價值 ? 系統(tǒng)地研究客戶和潛在客戶 ? 按關(guān)鍵特點將客戶細分 ? 精心設(shè)計公司 /產(chǎn)品對客戶的價值定位 ? 根據(jù)價值定位來設(shè)計 /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序 ? 管理銷售隊伍、分支機構(gòu)以及分銷商，重點集中于優(yōu)先性最高的活動 ? 給整個產(chǎn)品組合定價，以獲取最大的價值 ? 管理產(chǎn)品包裝 ? 管理廣告活動 ? 管理公關(guān)活動 3. 宣傳價值 1. 選擇價值 2. 提供價值 包裝 了解消費者的需要 選擇目標對象 確定價值組合 產(chǎn)品設(shè)計 采購 /生產(chǎn) 定價 廣告 銷售 送貨 促銷 /公關(guān) 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page56 開普化工確定銷售戰(zhàn)略的基本要素 ? 市場細分 ? 目標 ? 公司和產(chǎn)品的價值定位 ? 銷售人員的角色 ? 明確界定的目標客戶和重點客戶 ? 針對重點客戶 /細分市場的明確的銷售目標 ? 完善而表述清晰的價值定位 ? 明確界定且達成一致的銷售人員角色以及銷售方法 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page57 業(yè)務領(lǐng)域 企業(yè)名稱 價值定位 國際化工巨頭：拜耳集團 專業(yè)精神 盡心盡意 醫(yī)藥保健 ? 醫(yī)藥 ? 保健消費品 ? 診斷產(chǎn)品 ? 專用產(chǎn)品 ? 精細化學品 農(nóng)業(yè) ? 農(nóng)作物保護 ? 動物保健 聚合物 ? 工程塑料、 聚氨酯、 合成橡膠及橡膠 助劑、涂料及顏料、 纖維 開普化工 基礎(chǔ)化工產(chǎn)品、有機中間體（現(xiàn)階段和今后一定時期產(chǎn)品）、精細化工產(chǎn)品（未來拓展方向） ？ 是否可以大膽假設(shè)開普化工的企業(yè)價值定位為：“ 專業(yè)化工，創(chuàng)新生活 ”？ 佳能公司 復印機、打印機 我們幫助改進辦公效率 杜邦公司 從基礎(chǔ)化工，化工中間體到精細化工和其他材料 科學創(chuàng)造奇跡 開普化工的企業(yè)價值定位是什么 ? 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page58 以不同價值的需求區(qū)分客戶類別 進一步研究客戶的真實需求和相應的需求特征 客戶歸類、分析 針對開普化工的不同產(chǎn)品類別，確定對應的目標客戶群和主要客戶對象 深入分析開普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品和未來可延伸的產(chǎn)品與服務 開普化工產(chǎn)品的目標客戶定位是什么 ? 客戶所在行業(yè)領(lǐng)域： 化工、輕工、紡織、醫(yī)藥、農(nóng)藥、染料、助劑 客戶所在地理區(qū)域： 省內(nèi) 省外 交通條件 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page59 第三章 市場營銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷特點 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場營銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開普化工市場營銷運作策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page60 ? 集中資源 ? 將足夠的時間用于產(chǎn)品營銷 ? 明確需要多少資源 ? 將資源和機會合理搭配 (例如，首先集中于主要的機會 ) ? 將盡量多的時間用于實際銷售 提高營銷效率的最佳做法 組織結(jié)構(gòu) 予以保證 建立合適 的銷售 激勵機制 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page61 建立有效營銷體系的首要工作是市場營銷組織 機構(gòu)的建立和專業(yè)人員的配備 ? 開普化工目前的組織結(jié)構(gòu)主要是圍繞生產(chǎn)單元而設(shè)計配置的，作為面向市場經(jīng)濟的現(xiàn)代企業(yè)，必須時刻應付市場的挑戰(zhàn)，因此，在未來公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整中應強調(diào)以圍繞市場營銷為核心來設(shè)置職能部門和信息傳導流程 ? 考慮到開普化工目前尚沒有設(shè)立專門的市場營銷部門，并且實際上公司也非常缺乏經(jīng)過專業(yè)化訓練的市場營銷人員，故在新的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中應循序漸進地強化市場營銷工作在整個公司的戰(zhàn)略地位 ? 首先應從組織結(jié)構(gòu)上進行完善，將公司目前與營銷工作有關(guān)的導向性職能集合在一起，設(shè)立市場營銷部，由負責公司運營的副總經(jīng)理或直接由總經(jīng)理領(lǐng)導 ? 人員配置。汽車發(fā)明后，馬車公司就會倒閉，除非它轉(zhuǎn)向汽車生產(chǎn)。實際上，現(xiàn)在的經(jīng)濟已經(jīng)告別了短缺經(jīng)濟而進入到買方市場，競爭激烈，企業(yè)無法確切知道市場接受什么，自己的業(yè)務在市場中的接受程度如何，因此，對傳統(tǒng)營銷觀念的改造，是實現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)向現(xiàn)代市場營銷體系的首要環(huán)節(jié) ? 一項業(yè)務必須視作一種滿足顧客的過程，而不是簡單制造產(chǎn)品的過程。第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國氯堿綜合生產(chǎn)能力最大企業(yè)之一，有機中間體國內(nèi)同行第三、第四的優(yōu)勢地位；第二，完成計劃內(nèi)重點技改項目和部分新產(chǎn)品開發(fā)項目 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page45 開普化工須明確認識，新產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)程序是一個系統(tǒng)性工程 活 動 ?尋求新想法 ?決定哪些創(chuàng)意值得一試 ?開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會進行產(chǎn)品測試 ?評估新產(chǎn)品 的效績，并決定采取哪些必要的行動 ?為繼續(xù)發(fā)展，對項目進行優(yōu)先性排序 ?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品 ?融合新的想法 ?考察產(chǎn)品的市場效績 ?決定是否有必要做進一步測試 ?決定采納該產(chǎn)品與否 ?決定最佳的生產(chǎn)模式 ?安裝設(shè)備 ?全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放 ?投放前即做好服務安排 ?把公司作為一個整體來確定經(jīng)營重點 產(chǎn) 品 設(shè) 計 明確公司 的經(jīng)營重點 產(chǎn)生新 “ 創(chuàng)意 ” 產(chǎn)品概念 / 原型的開發(fā) 劃分項目 優(yōu)先程度 考察市場 產(chǎn)品鑒別 并決定是 否采納 生產(chǎn) 投放市場 監(jiān)督效績 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page46 新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與市場需求相結(jié)合 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品工藝的改進和衍生產(chǎn)品的技術(shù)實現(xiàn) ? 在某一個分銷渠道中占主導地位的產(chǎn)品 ? 新興分銷渠道的出現(xiàn)，使得新產(chǎn)品有更大的運作空間 ? 在可延伸的產(chǎn)品鏈中尋求與現(xiàn)有客戶需求或潛在需求的結(jié)合點 業(yè)務系統(tǒng) 市場 技術(shù) 北京南洋林德投資顧問有限公司 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page47 穩(wěn)定一頭，拓展一片：產(chǎn)品拓展走行業(yè)聯(lián)合之路是未來成功的捷徑 ? 為了迎接 “ WTO”帶來的挑戰(zhàn)，開普化工應摒棄過去小而全的自我封閉發(fā)展方式，轉(zhuǎn)而在整個行業(yè)中尋找自己的合作伙伴 ? 開普化工的產(chǎn)品業(yè)務一方面需要供應