【正文】 收費(fèi)。 ? 如果你事先想象客戶對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。讓你吃驚的是他們還的價(jià)格是 95萬(wàn)。但他會(huì)深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點(diǎn)。 2022/2/14 28 ? 你想買(mǎi)二手房，剛好聽(tīng)說(shuō)有一套二室一廳的房子。 ? 客戶開(kāi)價(jià)之后，你可以根據(jù)自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割 ——最好有些伸縮性。 買(mǎi)； 。 5. 喚起客戶的公平意識(shí)，或者用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉的策略進(jìn)行反攻。 ? 這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了 ， 在以后的談判中 ， 先要留下足夠的討價(jià)還價(jià)余地 ， 而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開(kāi)出的第一個(gè)價(jià)碼 ， 不管開(kāi)價(jià)的人是城里來(lái)的 “ 騙子 ” 也好 ， 還是任何其他人也好 。 4. 避免由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局 5. 高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白；這是讓客戶感覺(jué)自己贏了的唯一方式。 ? 對(duì) ? 錯(cuò) ? 要看 “ 事實(shí) ” 指的是什么意思。 談判中的四種人 2022/2/14 13 談判中的四種人 ? 狐 ——這種人能夠洞察談判的發(fā)展，不擇手段地?cái)z取想得到的東西。你將如何應(yīng)對(duì)這些壓力，控制局勢(shì)。 ? 銷(xiāo)售技巧是讓客戶決定買(mǎi)不買(mǎi)。通過(guò)裁減人員或購(gòu)買(mǎi)新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn) 3. 同你及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場(chǎng)漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來(lái)的錢(qián)直接放進(jìn)他們的腰包。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心籌劃的一部分，他包含著談判所有的因素。他們行事無(wú)主見(jiàn)，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)。他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處事不驚，從容應(yīng)對(duì)，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)。 趁今天天氣好 ，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚(yú)去 ！ ” ? 他的報(bào)價(jià)果然好得出奇 ， 比頭回的成交價(jià)還低出不少 。 3. 如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，會(huì)鼓勵(lì)客戶同你談判。 買(mǎi)； 。如果客戶讓你先開(kāi)價(jià)，他們就可以對(duì)此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話 ——經(jīng)常如此 ——客戶就能得到他們想得到的。 2022/2/14 27 不可不知 ——談判者最不該做的事情 ? 你想出售自己的汽車(chē)，并得知如果賣(mài)得好的話能到手九萬(wàn)，于是想去登廣告。此時(shí)，她遇見(jiàn)了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說(shuō)，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意 “ 廉價(jià) ” 出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。 ? 你向醫(yī)院推銷(xiāo)電磁治療儀，你列出的價(jià)格是 120萬(wàn)，但你通常 90萬(wàn)就賣(mài)。如果你太快接受就有危險(xiǎn)。他們不會(huì)再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應(yīng)。 2022/2/14 34 要點(diǎn) ? 對(duì)客戶的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說(shuō)那有可能。 ? 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并且失去控制的時(shí)候。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說(shuō)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的 “ 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ” 去商量的。 ? 不要輕易帶著你的領(lǐng)導(dǎo)去談判 ! 2022/2/14 41 客戶為什么用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你？ ? 他們可以以此來(lái)向你施加壓力，而不用反駁你； “ 我們得費(fèi)點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)公司領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)。 ” ? 客戶壓你降價(jià)而不說(shuō)出他們的要求； “ 公司明天開(kāi)會(huì)最后再出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么戲了，如果你的價(jià)格最低，還是有可能的。 4. 最為重要的，不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠?，放棄本?lái)可能是雙方都有好處的買(mǎi)賣(mài)。 ? 用 “ 感覺(jué) /同樣發(fā)現(xiàn) /發(fā)現(xiàn) ” 的公式轉(zhuǎn)變敵意?，F(xiàn)在像 xx 公司這樣的大公司都信賴(lài)我們及時(shí)發(fā)貨，我們沒(méi)有我們問(wèn)題了 ? 客戶說(shuō)； “ 我不相信國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。商量好一個(gè)公式，一旦情況發(fā)生變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。 ? 當(dāng)客戶答應(yīng)或者已經(jīng)下了訂金以后他們會(huì)想辦法驗(yàn)證自己所做的決定是否正確，此時(shí)你應(yīng)該做的就是告訴他們做了一個(gè)多么明智的決定。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺(jué)自己贏了。 ? “ 我們的預(yù)算中沒(méi)有這筆開(kāi)支 ” ? “ 我沒(méi)有權(quán)力 ” ? 回應(yīng)辦法；立刻檢驗(yàn)它的真實(shí)性 ? 不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。一家國(guó)內(nèi)最大的連鎖店采購(gòu)員對(duì)你說(shuō)，你的每聽(tīng)要價(jià)必須減少 ，否則就不從你那兒進(jìn)貨。這是你為什么使用禮尚往來(lái)策略的主要原因。 2022/2/14 57 1進(jìn)退自如 ——對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 ? 談判雙方對(duì)于談判結(jié)果哪些可作為共同決定有時(shí)會(huì)有不同看法。 ? 客戶用黑臉 /白臉的策略對(duì)付你經(jīng)常是超乎你的想象的。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食你的任何事情。 ? 蠶食策略之所以有用是因?yàn)榭蛻粢坏┳龀鰶Q定他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行激勵(lì)的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買(mǎi)，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力 。反悔是場(chǎng)賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買(mǎi)賣(mài)成交，要么談判破裂 。如果他們過(guò)于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問(wèn)題或許不是價(jià)格或是條款，而是客戶的自尊。 3. 到貨、安裝時(shí)限由二十天變成十五天 4. 尾款付款期限由 30天延長(zhǎng)到 45天。此時(shí)，擬寫(xiě)合同的一方對(duì)沒(méi)有擬寫(xiě)合同的另一方享有很大的優(yōu)勢(shì)。 ? 談判的時(shí)候做筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘記。這兩個(gè)字就是： “ 萬(wàn)一 ” 2022/2/14 76 為何價(jià)格不像你想象的那么重要 ? 客戶想給的更多，而不是更少 ? 比金錢(qián)更重要的東西 ? 弄清客戶到底給多少 2022/2/14 77 客戶想給的更多，而不是更少 ? 銷(xiāo)售人員對(duì)價(jià)格的關(guān)心遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)心。 2022/2/14 79 對(duì)于客戶而言可能比價(jià)格更為重要的東西 1. 相信他們正在同你做一筆最劃算的買(mǎi)賣(mài)。 2022/2/14 81 成交的技巧 ? 拖船成交法 ? 圍場(chǎng)策略 ? “ 這對(duì)你沒(méi)什么防礙 ” ? 你能買(mǎi)得起 ? 讓他們單獨(dú)待一會(huì) ? 再試一次 ? 沉默 ? 視情況而定 ? 本。 ? 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)格。 ? 奢華是人們的一種普遍觀念，你覺(jué)得是一大筆錢(qián)而客戶可能覺(jué)得是撿了個(gè)大便宜。 ? 如果你是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記。寫(xiě)合同的人就可以按照有利于自己的語(yǔ)言澄清這些內(nèi)容，讓對(duì)方在簽字的時(shí)候再提出修改意見(jiàn)。 2022/2/14 72 要點(diǎn) ? 如果客戶過(guò)于相信自己的談判能力，他們爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。 ? 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。只有當(dāng)你覺(jué)得客戶沒(méi)完沒(méi)了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。 ? 寫(xiě)明任何額外的服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止客戶對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。用你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和黑臉 /白臉策略。你感覺(jué)好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予別人。 2022/2/14 60 1乘勝追擊 ——蠶食策略 ? 這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿啥虑椋? ? 1，使你已經(jīng)同客戶達(dá)成的交易上錦上添花； ? 2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。事實(shí)上，世上的交易從來(lái)就沒(méi)有完全對(duì)等的。 ? 這樣表達(dá)你的意思； “ 如果我們同意，你給我們什么？ ” ? 你能馬上得到回報(bào)。此時(shí)你是： ? 對(duì)他笑笑，回答一聲 “ 不行 ” ? 同意 ? 提出折中建議 2022/2/14 54 ? 第二個(gè)和你談判的人是另一家連鎖店的采購(gòu)員。你必須知道他們是真的不想做生意，還是試探一下你的反應(yīng)。記住；談判的本質(zhì)就是總讓對(duì)方感覺(jué)他們贏了。 ? 當(dāng)客戶試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。如果不能，在任務(wù)中逐步付款。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量并不比他們國(guó)外的差，而且價(jià)格更低