鴻越商貿(mào)中心策劃方案(完整版)
【正文】 的購物娛樂場所；沒有可供兒童嬉戲的室內(nèi)場所；沒有充足的停車場。強大的磁場可以吸引更多消費者的注意，是促進銷售的有效手段之一。主要包括以下幾個部分：成立“新時代MALL廣場”專案小組為更好地協(xié)調(diào)相關(guān)各方的工作，提高工作效率，準確、及時地掌握項目動態(tài)，及時反映市場情況、客戶意見及調(diào)整銷售策略，應(yīng)建立聯(lián)絡(luò)小組制度，定期舉行例會，通報并交流各方工作進展情況，協(xié)調(diào)各方工作。銷售人員：來人、來電客戶資料調(diào)查表 A、B、C級卡 訂、退房客戶資料表銷售專案組：銷控表日報表、周報表簽約客戶登記表l 銷售道具的準備銷售道具是宣傳并樹立項目形象，促進銷售的必要的、有效的手段之一，它主要包括：1． 售樓處由于項目還沒有任何形象，售樓部的設(shè)計建造及整體布置就顯得非常重要了。（三）、設(shè)施設(shè)備： 立式空調(diào)一臺，飲水機一臺，報刊書架一個，盆栽植物五盆，易拉寶二個。3． 戶外看板、路標指示牌、刀旗、空飄氣球、條幅等此部分銷售道具是前期對外宣傳的重要途徑之一，他們的主要目的是吸引戶外過往人群的注意力，因此，宜采用視覺沖擊力較強，較為明亮的色調(diào)及醒目的圖案。二） 門市公開期，商場預(yù)約期經(jīng)過醞釀期的充分準備，此階段項目已完全具備開盤條件，通過門市的開盤，考查一下市場對本項目的認知程度，以確定廣告推廣的主題及方向，繼續(xù)擴大知名度，逐步建立“口碑”效應(yīng)，達到在銷售門市的同時為負一層商場及第三層商場積累目標客戶的目的，以確保商場開盤時能達到預(yù)期造勢的目的。2）商場價格擬定根據(jù)市場需求的前期試探，對商場擬定一定價格范圍的價格帶對外報價，通過客戶反饋逐步制定價格戰(zhàn)略。三） 門市引爆期，商場過渡期通過前期門市的公開上市，使本項目已在市場中樹立了良好的項目形象，并且也為門市積累了一定數(shù)量的意向客戶，把握時機，引爆后期步行街門市，掀起銷售高潮，推動商場進入熱銷狀況。另外，當(dāng)每間門市按順位推出時有落空的，則立刻由假客戶填補。驕人的業(yè)績將在此階段產(chǎn)生。且本項目經(jīng)過前段的銷售，目標消費群體已基本去化，且所余門市或商鋪的位置、面積、及價格的選擇空間有限，但此時項目結(jié)構(gòu)已封頂，部份招商項目已開始營業(yè)。主要采用派送或郵寄DM的形式，加強直銷作用。公開宣傳力度減小，以坐銷為主通過興市宣傳，完成銷售的60%全面持續(xù)期（興市期）2月—3月利用春節(jié)期間良好的興市勢頭，增強購房者對本項目的投資信心利用開業(yè)，通過各種SP活動進行促銷宣傳完成銷售的70%二次高潮期（興市期）3月—5月利用春節(jié)過后的又一房地產(chǎn)銷售時期，進行現(xiàn)房宣傳現(xiàn)場SP活動，抽獎活動來帶動現(xiàn)場人氣完成銷售的90%以上各營銷階段在制定時均作戰(zhàn)略考慮，在實施過程中，每一階段營銷方案要根據(jù)前期的實際情況作調(diào)整后再作具體的戰(zhàn)求方案，尤其是其中的價格方案。我們將通過春節(jié)過后人人在新年里盼望新兆頭的想法，利用SP活動再一次聚集人潮，爭取再掀銷售小高潮，將商場及門市剩余部分盡可能消化掉。銷售策略 進一步挖掘潛在的客戶資源。2）“口碑”效應(yīng)的合理運用我們可以通過一定的優(yōu)惠政策或以介紹費（10003000元/個）的形式調(diào)動已購老客戶的積極性，為我們宣傳介紹新客戶，讓客戶成為我們的兼職銷售人員。4）價格策略① 開盤價格的制定我們將于門市引爆前，預(yù)先制定四、五套不同的開盤價格表， 適時根據(jù)引爆當(dāng)日的來人情況決定采用哪套開盤價格，具體操作如下：a如當(dāng)日來人量達到20組以上時，我們將采用高開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價格表中價格較高的作為開盤價，逐步攀升；b如當(dāng)日來人量在1020組時，我們將采用平開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價格表中價格適中的作為開盤價，逐步攀升；c 如當(dāng)日來人量不足10組時，我們將采用低開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價格表中價格較低的作為開盤價，逐步攀升。１．銷售策略1） 后街門市銷售① 抓住前期門市宣傳銷售勢頭，借勢銷售后街門市；② 對情景步行街作大力炒作，提升門市檔次，提高銷售業(yè)績；③ 加大招商力度，利用元旦在此期間開盤，應(yīng)有匯通百貨及其它招商行業(yè)在此期間開業(yè)，來提升銷售人氣；④ 銷控確保每間門市均有12名真實客戶，確保完全銷售；2） 商場預(yù)定① 預(yù)判不同經(jīng)營業(yè)態(tài)戶數(shù)配比，引導(dǎo)客戶盡可能在其欲投資行業(yè)區(qū)域購買；② 每套商鋪排三個順位，順位前者具有優(yōu)先選擇權(quán)。4）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)確定① 價格確定若預(yù)約情況良好，引爆時則可取價格帶中較高點價格，提高整體均價，反之則取較低點確保大量去化。鑒于各案商場銷售特性，為短時間達到不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的相對集中銷售，同時保證銷售均價，培育旺盛的現(xiàn)場氣氛，引起瀘州市市民排隊搶購。l 銷售方式
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