【正文】 公司已經(jīng)掌握了北京周邊 80%的奶源，坐穩(wěn)了北京乳業(yè) “ 老大 ” 的位置。 什么是產(chǎn)品，完整的產(chǎn)品包括哪些內(nèi)容？請(qǐng)舉例說(shuō)明產(chǎn)品的完整概念。 二、是非題 (看網(wǎng)上放的是非題資料 )： “ 金牛 ” 類的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率的單位（　?。┦袌?chǎng)利基者的主要策略是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 一、單項(xiàng)選擇題 (重點(diǎn)看作業(yè)本上的單選題 )：1．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是（ ） A． 推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品 B． 發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足他們C． 制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品 D． 制造大量產(chǎn)品并推銷出去 B8典型樣題講解對(duì)此必須真正弄懂。 是非題（ 10題， 10分） 。三、論述題： 何謂相關(guān)群體？相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者有什么影響？請(qǐng)舉例說(shuō)明。試以你熟悉的產(chǎn)品為例，論述企業(yè)是如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的？企業(yè)有哪些目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以選擇？試說(shuō)明每種策略適用的條件。三元根據(jù)各種情況，作出了步步為營(yíng)、逐步拓展市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策；而首當(dāng)其沖的問(wèn)題就是優(yōu)質(zhì)奶源的獲得。通過(guò)與呼倫貝爾盟行署、海拉爾市收管局、海拉爾市乳品廠的積極接觸，三元公司于 2022年初組建了呼倫貝爾三元乳業(yè)有限公司并控股經(jīng)營(yíng)。此外，北京卡夫剛剛更新設(shè)備，擁有國(guó)際一流生產(chǎn)線，年產(chǎn)能力達(dá) 10萬(wàn)噸。 （ 3）另外，企業(yè)水平一體化過(guò)程中，很可能因被兼并企業(yè)原有的品牌價(jià)值而受益，這其實(shí)也是許多企業(yè)進(jìn)行兼并收購(gòu)的部分動(dòng)機(jī)。特別是多美滋采用強(qiáng)醫(yī)務(wù)推廣及強(qiáng)廣告拉動(dòng)的推廣模式，以華東為據(jù)點(diǎn)，拓展全國(guó)，在富繞的上海、浙江、江蘇等省份，第一品牌地位不可動(dòng)搖；在中低端嬰兒奶粉市場(chǎng)，以三鹿、伊利、完達(dá)山為首的本土奶業(yè)品牌，憑借低成本奶源等資源優(yōu)勢(shì)，不甘示弱。 該筆工藝雖簡(jiǎn)單，但無(wú)需灌墨水，故又稱 “自來(lái)水筆 ”。 試分析該企業(yè)采用了何種定價(jià)策略？為何要采用這種策略？若低價(jià)銷售是否能獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤(rùn)？25BCG分析法　 　 強(qiáng)生公司生產(chǎn)的泰樂(lè)諾膠囊是一種止痛藥， 1981年就銷售 億美元，占強(qiáng)生公司總銷售額的 7％，占總利潤(rùn)的 17% 。強(qiáng)生公司事后進(jìn)行民意調(diào)查，發(fā)現(xiàn) 49%的人回答他們?nèi)詴?huì)使用這種藥，于是，強(qiáng)生公司又把藥擺到了貨架上?！　。?2）鼓勵(lì)膠囊的使用者去試用泰樂(lè)諾藥片 。下面按章節(jié)來(lái)講述重點(diǎn)內(nèi)容，復(fù)習(xí)時(shí)要重點(diǎn)把握。也可用 1985年 AMA概念：市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于購(gòu)思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃和實(shí)施過(guò)程，旨在導(dǎo)致符合個(gè)人或組織目標(biāo)的交換。r 企業(yè)營(yíng)銷觀念的含義及其演進(jìn)，闡述五種 觀念的內(nèi)涵及新舊觀念的根本區(qū)別。 第二章 r －－指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù) 。第三章重點(diǎn)問(wèn)題一市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響：企業(yè)能否從中發(fā)現(xiàn)并抓住有利于企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，避開或減輕不利于企業(yè)的威脅，是企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)首要問(wèn)題。購(gòu)買行為研究要掌握各因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響r 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最常見的是根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。 要做到分片集合化、細(xì)分后的子市場(chǎng)要有足夠的購(gòu)買潛力、細(xì)分后的子市場(chǎng)要有可接近性、市場(chǎng)細(xì)分要有可生產(chǎn)衡量性、市場(chǎng)細(xì)分要有相對(duì)的穩(wěn)定性。第八、九章 產(chǎn)品策略 －－是市場(chǎng)上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過(guò)程在時(shí)間上的表現(xiàn)。 企業(yè)定價(jià)方法；企業(yè)定價(jià)策略及其應(yīng)用。重要概念二漸取定價(jià)策略此策略在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí)，盡量把價(jià)格定得低一些，采取保本微利，薄利多銷的方法。第十一章 通常需要研究三個(gè)方面的條件：（ 1）商品條件；（ 2）市場(chǎng)條件 廣告信息的評(píng)價(jià)有三點(diǎn)：具有吸引力、獨(dú)特性與可靠性。企業(yè)確定促銷組合決策時(shí)應(yīng)考慮的因素：　 　 企業(yè)促銷組合受許多因素的影響和制約，一般包括以下方面：產(chǎn)品類型與特點(diǎn)、推或拉的策略、現(xiàn)實(shí)或潛在顧客的狀況、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期 “階段 ”等?！?9第十三章 是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路，它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。 具體表現(xiàn)在研究、促銷、接洽、配合、談判、實(shí)體分銷、融資和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。分銷策略重要概念：分銷渠道 要注意五種因素的具體分析。78第十章重點(diǎn)問(wèn)題一指企業(yè)的新產(chǎn)品一上市，把價(jià)格定得盡可能高，以期及時(shí)獲得較高的收益，在生命周期初期便收回成本費(fèi)用，并逐步獲得較高利潤(rùn)，隨商品的進(jìn)一步成長(zhǎng)再逐步降低價(jià)格。撇脂定價(jià)策略價(jià)格策略 企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品一般需經(jīng)過(guò)以下步驟：提出目標(biāo)，搜集 “構(gòu)思 ”；評(píng)核與篩選（過(guò)濾）；營(yíng)業(yè)分析（或稱財(cái)務(wù)分析）；產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；制定生產(chǎn)與營(yíng)銷計(jì)劃；新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)。 72第八、九章 產(chǎn)品策略71第八、九章 產(chǎn)品策略69第八、九章 產(chǎn)品策略產(chǎn)品、產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品、品牌 市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有利于企業(yè)有效地分配人、財(cái)、物力；有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整。第七章 －－通過(guò)產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)者在不同的購(gòu)買階段應(yīng)采取不同的營(yíng)銷策略 。相關(guān)群體包括參與性群體和非參與性群體，特別應(yīng)注意祟拜性群體在促銷中的應(yīng)用。消費(fèi)者行為具有復(fù)雜多變性、多層次性、可誘導(dǎo)性和購(gòu)買者分散性等 特征。第三章重點(diǎn)問(wèn)題三要求掌握這種方法的應(yīng)用并判斷各類業(yè)務(wù)單位的策略。（２）一體化增長(zhǎng)策略有三種形式：前向一體化、后向一體化、水平一體化。第二章重點(diǎn)問(wèn)題一企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和步驟（ P39－ 50）： 杰 企業(yè)的戰(zhàn)略及營(yíng)銷管理過(guò)程重點(diǎn)概念： r 迄今為止，有五種被企業(yè)采用的市場(chǎng)觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。社會(huì)整體福利企