【正文】 單K A 系統(tǒng)D M amp。KA操作指導(dǎo)手冊(cè) 2022年 9月 KA部 KA操作指導(dǎo)手冊(cè) KA部架構(gòu)與管理 促銷計(jì)劃與執(zhí)行 各系統(tǒng)操作指導(dǎo) KA部銷售組織架構(gòu) 總監(jiān) 家樂(lè)福 /易初蓮花 客戶經(jīng)理 — 唐懿鳴 大潤(rùn)發(fā) /時(shí)代 客戶經(jīng)理 沈黎美 歐尚 /樂(lè)購(gòu) 客戶經(jīng)理 莫云菲 蘇南地區(qū) 蘇北地區(qū) 浙江地區(qū) 2022年客戶經(jīng)理以 KA系統(tǒng)銷售管理為主體，每月加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng) 走訪、指導(dǎo)、檢查，提高各城市 KA業(yè)務(wù)人員專業(yè)水平與執(zhí)行效率 重點(diǎn)客戶部 管理理念 客戶 強(qiáng)調(diào)客戶滲透 ,了解和認(rèn)識(shí)客戶并與之建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 黃牌 開(kāi)檔前 5 天溝通三、促銷商談進(jìn)度 促銷計(jì)劃執(zhí)行管理 促銷計(jì)劃執(zhí)行管理 KA系統(tǒng)上架 SKU標(biāo)準(zhǔn) 家樂(lè)福操作指導(dǎo) 2022年 9月 KA部 家樂(lè)福操作指導(dǎo) — 城市談判 家樂(lè)福目前在全國(guó)主要城市都設(shè)立了 “ 城市談判 ” ，簡(jiǎn)稱為 CCU； CCU主要涉及以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：促銷商品價(jià)格（進(jìn)價(jià)和零售價(jià)）、季節(jié)性與長(zhǎng)期性促銷活動(dòng)及特殊陳列（ TG/堆碼）、不在合同范圍內(nèi)的其它費(fèi)用（如盤(pán)點(diǎn)補(bǔ)虧等）、臨時(shí)促銷員管理費(fèi)； 主要的價(jià)格和陳列都由 CCU安排，門(mén)店僅有緊急變價(jià)和一些特殊陳列的自主權(quán)； 在新的合作模式下，每月只需要一次談判，就能與同一城市的所有門(mén)店達(dá)成統(tǒng)一的協(xié)議，家樂(lè)福會(huì)保證與城市談判小組簽定的協(xié)議在各門(mén)店的執(zhí)行； 家樂(lè)福操作指導(dǎo) — 促銷理念 海報(bào)商品有時(shí)是 可以負(fù)毛利來(lái)銷售 ,對(duì)方可以稍貼毛利給到供應(yīng)商； 促銷商品的價(jià)格有時(shí)會(huì)低于供貨價(jià)來(lái)定 ,對(duì)方是用來(lái)沖擊市場(chǎng)的一種手段； 全國(guó)海報(bào)對(duì)方需要的是銷量（業(yè)績(jī)的產(chǎn)出）為主， 業(yè)績(jī)不能有很好的表現(xiàn)則對(duì)方會(huì)不予支持； 全國(guó)海報(bào) ,對(duì)方會(huì)根據(jù)他們臨時(shí)調(diào)整的一些主題來(lái)要求供應(yīng)商配合做活動(dòng)大部分以直接讓利為最主要的方式之一 ,(買 A送 A 、第二件半價(jià)、加 1元得第二件等）， 類似組合包贈(zèng)送的形式，他們則希望直接在門(mén)店做。 新店談判準(zhǔn)備 KA部提供：產(chǎn)品清單 /全國(guó)合同條款 /客戶運(yùn)作培訓(xùn)資料 區(qū)域準(zhǔn)備：當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人員聯(lián)絡(luò)方式。（日銷：怡麗 3以上） DMS標(biāo)準(zhǔn)以大潤(rùn)發(fā)的計(jì)算方法。 訂單日：周二、周五（送貨周期 3天）。我司應(yīng)在收到通知后 10天內(nèi)辦理退貨事宜。 門(mén)店維護(hù)： 門(mén)店必須按照臺(tái)賬執(zhí)行 易初蓮華操作指導(dǎo) 2022年 9月 KA部 易初蓮花操作指導(dǎo) 物流管理 ? 訂單 ： 易初蓮花采取網(wǎng)上發(fā)布和電腦自動(dòng)傳真訂單兩種形式。目前如果不及時(shí)退貨，大倉(cāng)可以直接拒收貨物。 門(mén)店訂單 每個(gè)單品在系統(tǒng)上都有一個(gè)安全庫(kù)存，只要低于安全庫(kù)存量系統(tǒng)就會(huì)自己下訂單補(bǔ)貨 （自動(dòng)訂單量為銷量的 2周左右） 系統(tǒng)的安全系統(tǒng)值是綜合整個(gè)系統(tǒng)的銷售而定的相對(duì)而言都比較小，不能滿足門(mén)店的銷售需求，特別是銷售較好的門(mén)店，所以就會(huì)存在以下門(mén)店手工補(bǔ)單的問(wèn)題，手工補(bǔ)單流程如下： ⑴部門(mén)主管根據(jù)實(shí)際情況下訂單 ⑵部門(mén)經(jīng)理簽名 ⑶ 自動(dòng)訂貨組經(jīng)理 ⑷輸入系統(tǒng) ⑸系統(tǒng)傳送至 DC 、 DC執(zhí)行送貨 、 門(mén)店收貨 在訂貨流程中主要是門(mén)店的訂單生成問(wèn)題， (DC基本就存在配送的問(wèn)題，原則上不會(huì)對(duì)訂單做修改 )， 門(mén)店訂單一定在確認(rèn)輸入系統(tǒng)才能算完成訂單。 特價(jià)執(zhí)行流程 原則上：?jiǎn)蝺r(jià)的變更只能在總部完成。但也必須獲得總部認(rèn)可才行。如果市場(chǎng)存在競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，即其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手零售價(jià)低于易初零售價(jià)格，門(mén)店有權(quán)將商品零售價(jià)調(diào)低至不低于商品采購(gòu)成本價(jià)，會(huì)導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r(jià)格混亂。 價(jià)格調(diào)整操作： 供應(yīng)商根據(jù)市場(chǎng)要求會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整（促銷價(jià)格）。一旦正常零售價(jià)出現(xiàn)超低的價(jià)格，需要門(mén)店業(yè)代立即與采購(gòu)溝通，查詢發(fā)生的原因。特價(jià)成本（前 7天后 14天） 店促單價(jià)（特價(jià)促銷） 易初的店內(nèi)促銷須提前 7天 與采購(gòu)確認(rèn)，易初會(huì)在活動(dòng)執(zhí)行日前 56天向供應(yīng)商訂貨，貨品會(huì)在活動(dòng)開(kāi)始前的第 3天到店鋪，活動(dòng)開(kāi)始后按協(xié)議價(jià)執(zhí) 易初蓮花操作指導(dǎo) DM促銷管理 DM操作流程： 根據(jù)公司審批確認(rèn)的促銷方案，易初客戶經(jīng)理與易初總部簽訂 DM海報(bào)促銷協(xié)議后，在海報(bào)開(kāi)始前 4周將協(xié)議原件交回易初，易初總部 收到協(xié)議后才開(kāi)始正式進(jìn)入海報(bào)的制作和安排過(guò)程。 ? 品相管理： 易初總部會(huì)定期進(jìn)行品相銷售情況調(diào)查， 對(duì)于連續(xù)三個(gè)月銷售排名靠后的產(chǎn)品進(jìn)行自動(dòng)鎖碼處理 ，如因銷售不好導(dǎo)致條碼被鎖將會(huì)被清退，一般很難再進(jìn)場(chǎng)銷售，門(mén)店業(yè)務(wù)員需要充分了解門(mén)店已進(jìn)場(chǎng)品種的銷售情況，對(duì)于銷售不好的品種重點(diǎn)關(guān)注，加大促銷力度，提高銷售，防止條碼被鎖。 大倉(cāng)代退商品注意事項(xiàng)： ● 退貨時(shí)必須帶好蓋有公章的介紹信原件，退貨人身份證復(fù)印件及退貨單復(fù)印件。目前不能出任何形式的直送店訂單。此外，樂(lè)購(gòu)有權(quán)從發(fā)出書(shū)面通知第 11天氣，每日按退貨總額 3%收取倉(cāng)儲(chǔ)保管費(fèi)。如錯(cuò)誤將承擔(dān)違約 1000元每一商品。 總部活動(dòng)：總部活動(dòng)商談在 60天前完成，在活動(dòng)開(kāi)檔前 2025天下活動(dòng)商品訂單。 首單接收 首單接收時(shí)間：開(kāi)店前 20天 大潤(rùn)發(fā)操作指導(dǎo) — 訂單種類 訂單種類 : 新品訂單 :新店開(kāi)業(yè)前 ,由總部采購(gòu)下首批貨物訂單 電腦自動(dòng)訂單：產(chǎn)品低于安全庫(kù)存電腦自動(dòng)跳單 . 促銷訂單 :總部采購(gòu)統(tǒng)一下單進(jìn)大倉(cāng) ,門(mén)店科長(zhǎng)根據(jù)活動(dòng)安排門(mén)店訂單 . 團(tuán)購(gòu)訂單 :門(mén)店發(fā)生團(tuán)購(gòu) ,由門(mén)店采購(gòu)下緊急訂單大倉(cāng)送門(mén)店 . 注意事項(xiàng) : 促銷訂單必須送貨 ,不送貨每個(gè)單品罰款 1萬(wàn)元 . 普通訂單單品不送貨 ,采購(gòu)會(huì)通知ＫＡ，客戶經(jīng)理安排延期送貨 ,如不及時(shí)送貨按未送