【正文】 需求脫節(jié) 。 推銷觀念 ? 第一次世界經(jīng)濟危機發(fā)生之后 ? 前提：產(chǎn)品生產(chǎn)過剩 ? 體現(xiàn)：先生產(chǎn)再推銷 與生產(chǎn)觀念的區(qū)別： ? 生產(chǎn)觀念：以生產(chǎn)的擴大獲利 ? 推銷觀念：將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷出去以獲利 ? 基本假設(shè) ：消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果順其自然，消費者一般不會主動購買某一企業(yè)的產(chǎn)品。 產(chǎn)品觀念 ? 1929年前后 ? 前提：物資供給開始大于需求 ? 體現(xiàn)： ? 酒好不怕巷子深 ? 質(zhì)量好的文件柜 ? 精工表 VS日本電子表 ? 基本觀點 ： 質(zhì)量比需求更重要。 ?對于企業(yè)來說，應(yīng)該用什么樣的思想和哲學來指導營銷活動？如何平衡 組織、顧客和社會 的利益？ 生產(chǎn) 觀念 產(chǎn)品 觀念 推銷 觀念 市場營銷 觀念 社會市場 營銷 一、 觀念的演變 （一）傳統(tǒng)觀念 生產(chǎn)觀念 1920年以前 ? 前提：物資短缺，供不應(yīng)求 ? 生產(chǎn)觀念的 基本點 ：消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品 。 你肚子餓嗎？這兒有面包，每個 1元。 ? 而在 市場營銷者 看來，賣主構(gòu)成產(chǎn)業(yè)，買主則構(gòu)成市場。而且我們還要教他們穿鞋的方法并告訴他們穿鞋的好處。于是他便打道回府了。 ? 隨后老板又派了自己最好的銷售員來開發(fā)非洲市場，他同樣看到了非洲人都是赤腳的，他于是馬上給老板打電話，他說老板：你趕緊的生產(chǎn)鞋子，非洲這邊都是不穿鞋子的，這邊有很大的市場，你把鞋子運過來肯定會有很大的利潤空間。在開始之前還必須得到部落首領(lǐng)的同意。 市場的內(nèi)涵 ? 市場營銷學中的市場是指某種產(chǎn)品的 現(xiàn)實 購買者與 潛在 購買者需求的總和 。請分析說明需要、欲望與需求。 ? 企業(yè)任務(wù) ：應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率 ，擴大生產(chǎn) ， 降低成本以擴展市場 。 ? 企業(yè)任務(wù) ： 應(yīng)致力于生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品，并不斷加以改進。其口號是：“ 我們賣什么，就讓人們買什么。 這樣一來 ， 即使是最好的推銷手段也難以吸引消費 。 這其實是營銷觀念之爭。 ? 核心：站在企業(yè)的角度來思考問題，重視產(chǎn)品導向而非消費者導向，以滿足市場需求為目標。 以建立顧客忠誠為目標的 4R理論 ? 21世紀伊始， 《 4R營銷 》 的作者艾略特 美國福特汽車公司和通用汽車公司的早期競爭 美國福特汽車公司和通用汽車公司的早期競爭 美國福特汽車公司是 1903年由亨利 美國福特汽車公司和通用汽車公司的早期競爭 這三項決策的成功 ,使 T型車 沖向全世界 ,市場占有率占美國汽車行業(yè)之首。1928年以前 ,它是市場占有率遠遠低于福特汽車公司的一個弱手。同時 ,提出 汽車形式多樣化 的經(jīng)營方針 ,以滿足各階層消費者的需要。福特獨占福特公司 ,庫茲恩被解雇 ,福特自任總經(jīng)理。卡曾斯、道奇兄弟等創(chuàng)辦 ,由福特任總經(jīng)理。它闡述了四個全新的營銷組合要素：即 ? 關(guān)聯(lián) (Relativity) ? 反應(yīng) (Reaction) ? 關(guān)系 (Relation) ? 回報 (Retribution) ? 4R理論強調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動態(tài)中應(yīng)建立長久互動的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長期而穩(wěn)定的市場；其次，企業(yè)應(yīng)學會傾聽顧客的意見，建立快速反應(yīng)機制以對市場變化快速作出反應(yīng)；企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷崿F(xiàn)對顧客的責任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業(yè)應(yīng)追求市場回報，并將市場回報當作企業(yè)進一步發(fā)展和保持與市場建立關(guān)系的動力與源泉。 ? 弊端：一是營銷活動著重企業(yè)內(nèi)部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少，難以適應(yīng)市場變化。 資料：豐田企業(yè)的經(jīng)營哲學 ? 顧客第一、銷售第二、生產(chǎn)第三 ? 有消費者才有銷售者，有銷售者才有生產(chǎn)者 起點 強調(diào) 方法 終點 推銷觀念 工廠 現(xiàn)有產(chǎn)品 推銷和促銷 通過 銷售量 獲利 營銷觀念 市場 顧客需要 綜合營銷 通過 顧客滿意 獲利 推銷觀念和市場營銷觀念 所作的比較 社會市場營銷觀念 在環(huán)境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性饑荒和貧困、社會服務(wù)被忽視的年代里，市場營銷觀念是不是一個適當