大客戶銷售技能培訓(完整版)
【正文】 肢體語言 如何積極聆聽 聽什么？ ? 中心思想 ? 重要論點 ? 話外音 ? 情緒和感受 如何聽 如何積極聆聽 如何聽 ? 集中精力 ? 不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問 ? 記錄重點 ? 識別情感 ? 設身處地 如何設身處地 信息對稱 ? 了解對方的行業(yè) ? 了解對方的公司 ? 了解對方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 ? 了解對方的生活狀況 換位思考 與銷售有關的客戶調(diào)查 采購標準 決策程序 關鍵人物情況 客戶關系 人際關系 說服與客戶關系發(fā)展 尋找銷售機會 用你手中的資源，在實現(xiàn)客戶夢想方面你能做什么？ 你如何能比競爭者做得更好？（你的優(yōu)勢） 你的產(chǎn)品和服務在哪些方面適應客戶的采購標準？ 制定銷售方案 解決方案 說服方案 解決方案制作中的關鍵環(huán)節(jié) 需求的理解與溝通 與工程師的配合 ? 方案的設計 ? 方案的展示 說服方案 個性化的說服 與客戶為中心 建立客戶關系 設計客戶關系策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 與組織建立穩(wěn)固關系 與關鍵人物建立穩(wěn)固關系 巧妙處理客戶組織中的人際關系 建立自己的關系網(wǎng) 防御競爭 設計客戶關系策略 分析自己的客戶關系現(xiàn)狀 確定工作對象和工作重點 制定個人關系發(fā)展計劃 制定人際關系協(xié)調(diào)策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 內(nèi)部支持者的價值 ? 提出倡議 ? 提供內(nèi)部信息 ? 提供購買進展情況 ? 促進購買 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 什么樣的人會成為內(nèi)部支持者 ? 從采購中獲益最大的人 ? 特別喜歡你的產(chǎn)品的人 ? 特別喜歡你的人 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 內(nèi)部支持者的陷阱 ? 為了撈取個人好處的人 ? 為了爭權(quán)奪利的人 ? 在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴 。 約見 約見應明確的事項 ?拜訪何人 ?拜訪時間 ?拜訪地點 如何面對拒絕 我們一起來討論： 約見時通常面對哪些拒絕？ 我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？ 約見的關鍵 堅持不懈 誘惑 登堂入室 直指人心 登堂入室的條件 充分地了解你的客戶 成為你的產(chǎn)品運用專家 豐富的經(jīng)驗 客戶開拓計劃 制定客戶開拓計劃的目的 ? 客戶開拓計劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績的保障 如何制定客戶開拓計劃 ? 根據(jù)銷售目標確定客戶開拓目標 ? 確定客戶開拓的方法 ? 確定每周或每天客戶開拓的工作量 ? 確定客戶開拓的時間 客戶價值分析 高 客戶重要性 成交的代價 小 低 大 客戶重要性 客戶聲譽 客戶發(fā)展?jié)摿? 成交量 成交的代價 時間代價 財務代價 建立銷售隧道 時間管理 時間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。 大客戶銷售技能培訓 你讓歲月為你留下什么？ 收入曲線 消費曲線 人生金字塔 讓我們走向金字塔頂端 銷售員銷售什么？ ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 個人能力 了解銷售職業(yè) ? 高回報 ? 高成長 ? 如果你不做到最好，你將被淘汰 銷售員精神 我將盡全力 銷售員字典 永不放棄 銷售員詞典 愛 值不值 怎么做 還能做點什么 銷售員詞典中永遠沒有： 行不行 借口 大客戶購買分析 行業(yè)客戶購買特點 行業(yè)內(nèi)相互影響 決策程序復雜 決策周期較
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