【正文】 大為不利。設(shè)計完成的第四期A組團(tuán)（29—35號樓）是天池山的最高點(diǎn)，以高層小高層為主，總共7棟，其中多層2棟，小高層4棟，高層1棟，㎡。在售均價今年銷售價為24503500，均價2700左右。受地形與施工進(jìn)程的限制，整個天池山缺乏綠色植物的映襯，山居特色與理念大打折扣，價值感受到削弱。從山麓到山頂，展示范圍大，資金投入戰(zhàn)線過長，難以營造足夠動人的綠化環(huán)境。在售產(chǎn)品類型及面積區(qū)間113樓18層1梯3戶三房：132138㎡，四房131142㎡；新推出23—22樓高層1梯4戶，兩房：7683㎡，三房：124142㎡ 在售物業(yè)總價區(qū)間2房：1925萬3房1衛(wèi)：無3房2衛(wèi)：4房2衛(wèi)：主力總價3138萬銷售策略：第三期產(chǎn)品以“比想象中更美麗”為主題，以“天池風(fēng)光”為賣點(diǎn)，運(yùn)用全方位媒介手段展現(xiàn)天池山的景觀價值，并配合“冰飲節(jié)”“釣魚節(jié)”等現(xiàn)場活動，取得了較顯著的傳播效果，隨著07年下半年仙葫市場的升溫，天池山銷售價格也相應(yīng)走高，但遺憾的是，由于對市場判斷過于謹(jǐn)慎，急于快速出貨，導(dǎo)致在還未達(dá)到價格高峰的時候，第三期已基本銷售完畢，未能在最佳的銷售時機(jī)獲得最大利益。產(chǎn)品基本情況如下：基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：㎡，㎡，㎡，戶數(shù)574戶，車位配比約1：。市場競爭的壓力：目前南寧市各大盤仍在持續(xù)放量，且多為高價位樓盤，在同樣的價格區(qū)間，競爭異常激烈，另外，隨著五象新區(qū)、相思湖板塊等眾多樓盤的開發(fā)上市，預(yù)計到2008年下半年，將有大量的高價樓盤推出，互相分流客源，對本項(xiàng)目構(gòu)成極大威脅。六、參觀路線建議：建議帶客戶參觀路線分為兩條：一條為步行路線，一條為行車路線，具體選擇方式由置業(yè)顧問根據(jù)客戶情況而定步行路線：售樓部——山麓廣場——半山大門，換乘觀光車——天池——山頂售樓部行車路線：售樓部——半山大門，略做停頓，俯瞰山麓廣場——天池——山頂售樓部第三部分、市場定位：一、概念定位根據(jù)項(xiàng)目所處的地段位置和周邊環(huán)境特點(diǎn)，結(jié)合市場競爭狀況，建議將項(xiàng)目概念定位為：南寧首席山頂名流生活館 定位闡述第四期為山頂住宅，擁有絕佳景觀，格調(diào)較高，應(yīng)定位于中高端客戶名流生活館，是一種尊貴生活的象征，以此定位，能夠較好地呈現(xiàn)項(xiàng)目生活品質(zhì)山頂住宅在南寧具有唯一性，有不可取代的價值，突出山頂居住概念，具有強(qiáng)大競爭力二、客戶群定位 客源市場 主力客源市場：南寧市區(qū)的高端置業(yè)者，南寧周邊城市，如貴港、欽州、防城等市的外來置業(yè)者 從屬客源市場：廣西區(qū)內(nèi)其他城市，如柳州、桂林等地因工作變遷而居住南寧的置業(yè)人士 邊緣客源市場：省內(nèi)外房產(chǎn)投資客 置業(yè)特征 （1） 政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)高管 60% 獨(dú)立成功人士 30%其他 10%（2）年齡 2545歲，以3545歲為主（3）家庭結(jié)構(gòu) 二人世界/三口之家/三口之家+父母（4）教育程度 大專以上（5）收入水平 家庭年收入10萬以上（6）支付能力 首期10萬元以上，月供2500遠(yuǎn)以上（7）購買方式 90%以上按揭（8）車輛情況 8090%擁有率三、價格定位戶型總價 （以2007年底市場價格估算）（1）單價水平 35004000元 （2）總價水平 2/2/2 25—34萬 3/2/2 3548萬 4/2/2 4855萬 5房以上 60—80萬第四部分 營銷策略一、基本思路由于第四期主要為山頂高層物業(yè)，在產(chǎn)品形態(tài)與價格上，與前面三期已經(jīng)完全不同，那么隨之而來的是客戶群發(fā)生了根本性的變化，這就要求在營銷手法上有所轉(zhuǎn)變，因此，必須對第四期進(jìn)行全新的包裝，重新建立項(xiàng)目價值體系。鑒于南寧市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀和項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議首期物業(yè)在環(huán)境整改完成之后，通過報紙、電臺、車體等媒體轟炸式宣傳推廣，讓項(xiàng)目達(dá)至市場轟動的程度，與此同時為了搶占上半年房地產(chǎn)黃金銷售期，并根據(jù)項(xiàng)目回款要求，初步計劃于2008年3月底推盤上市。建議第一次開盤促銷策略如下：開盤當(dāng)天前30名買家獲額外98折優(yōu)惠，其余買家獲獲額外99折優(yōu)惠，同時抽取開盤大獎以提高社會的關(guān)注度并進(jìn)行炒作，以后每次開盤的促銷策略將根據(jù)前一次開盤效果進(jìn)行調(diào)整。（6）隨后承接第1批旺銷勢頭，循序漸進(jìn)第2批推出29棟2單元、32棟2單元，第3批推出31棟、32棟1單元，通過合理搭配各種戶型，逐漸將4期A組團(tuán)地勢、景觀次佳的樓號陸續(xù)推出，不將項(xiàng)目貨源賣散，令項(xiàng)目銷售價格逐步走高。開盤當(dāng)天額外99折優(yōu)惠，特定時間內(nèi)簽訂《商品房買賣合同》的再給予額外1000元/套優(yōu)惠；開盤當(dāng)天12：00以前成功購房客戶可參加家電、購房禮券幸運(yùn)大抽獎；開盤當(dāng)天推出35套一口價特惠房。第一次正式公開發(fā)售應(yīng)根據(jù)內(nèi)部預(yù)約期的市場反應(yīng)情況再限量推出少量單位。銷售管理：本項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，銷售隊(duì)伍的管理是項(xiàng)目銷售制勝之本，關(guān)鍵是做好兩方面工作：銷售人員培訓(xùn)：在每個銷售階段，我司將安排經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)人員對項(xiàng)目價值的理解，調(diào)動銷售人員的信心與熱情。法律文件——售房合同范本、補(bǔ)充協(xié)議范本。預(yù)約計劃預(yù)約時間：自2月底至三月底，為期一月 預(yù)約方式：為了體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)感，增強(qiáng)客戶身份感，建議采取銷售VIP貴賓卡的方式進(jìn)行預(yù)約，交一萬元預(yù)約金則獲得貴賓卡，開盤時收回，當(dāng)天認(rèn)購可憑卡獲得5000——10000元優(yōu)惠，在總房款中扣除。三、形象定位南寧首席山水名流府邸◇ 倡導(dǎo)“名流府邸生活”，在仙葫區(qū)是獨(dú)有的生活理念和生活主張，擁有無限江景是都市少有的人文景觀享受，是新一代名流生活的代名詞。六、推廣主題：做生活的藝術(shù)家 主題闡釋： ◇ 南寧是一個缺乏休閑環(huán)境的城市，高端人士由于事業(yè)忙碌，生活緊張，需要在家庭環(huán)境中得到身心的休憩，提升業(yè)余生活品質(zhì)。D、賣點(diǎn)推廣期（8——12月）本階段側(cè)重點(diǎn)在于利用前期渠道建設(shè)的成果，對潛在客戶進(jìn)行精細(xì)化管理。（2）印刷品：樓書：展現(xiàn)項(xiàng)目形象，推廣項(xiàng)目理念，揭示項(xiàng)目賣點(diǎn)戶型單頁：采用糙面亞光紙張印刷，增強(qiáng)檔次感。（2）車體公交車橫跨市區(qū)中心地帶，途經(jīng)人口密集區(qū)，廣告受眾面廣，單位時間成本低，持續(xù)時間長，暴光頻次高，對提高樓盤知名度有極佳效果。禮品廣告：項(xiàng)目銷售時間跨度長，主題活動多，禮品作為一種吸引客戶的手段，應(yīng)充分利用其實(shí)用性、趣味性、相關(guān)性和美觀大方的特點(diǎn)。攝影大賽自夏季開始分為搜美、贊美、賞美和傳美四個階段，力求讓所有南寧人來關(guān)注天池山，關(guān)注天池山的美。◇ 天池月光秋意濃，半山夜色鳳來儀……在天池山谷，中秋之夜別有情致，現(xiàn)場金色環(huán)圍，天際泳池上的T臺，與水融合，與天相接，頗具氣勢；漂浮水面的蠟燭，又猶如繁星影映水中，讓山間夜色更彌麗?！?在享受了月光晚宴后，舉辦了盛大的頒獎晚會，特邀嘉賓及獲獎?wù)呔⒀b出席，現(xiàn)場氛圍更象是一場豪門盛會。于8－9月份開展的贊美階段，相關(guān)媒體及網(wǎng)絡(luò)分別展出各類作品，市民以短信、網(wǎng)絡(luò)跟貼頻次的累加形式進(jìn)行民意投票，開展作品海選，每一幅作品按得票數(shù)進(jìn)行排名；9月在天池山會所開展了專家評選。七、公關(guān)活動建議方案：主題一：景觀之王樓盤評選活動時 間：2008年4—6月活動方式：以媒體的名義，舉辦“南寧最具景觀價值樓盤”評選活動，在報紙、互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行充分預(yù)熱，最后舉辦一次大型發(fā)布會，利用此事件為項(xiàng)目營造足夠強(qiáng)勢的品牌號召力。電子廣告：（1）電臺電臺廣告具有聲音消失快，不易被人記憶的缺點(diǎn)，但成本較低，可通過增加次數(shù)，精簡內(nèi)容，特殊音響效果的方式發(fā)布，現(xiàn)建議選擇南寧交通音樂臺的“整點(diǎn)報時”“交通傳真”兩個欄目做廣告，收聽效果好，也是多數(shù)樓盤所采用的時段。雜志式樓書：以“名流生活”為主題，不再單純地宣傳產(chǎn)品，而是從一種名流生活方式出發(fā)，展現(xiàn)項(xiàng)目的內(nèi)涵文化。E、開盤及持續(xù)期本階段的所有推廣為促銷服務(wù)，工作側(cè)重點(diǎn)在于對銷售人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，提高銷售人員的主動意識。根據(jù)推廣工作的深入，每個階段的訴求側(cè)重點(diǎn)相應(yīng)改變。四、價值提煉：視野高度——巔峰之上，俯瞰江山第四期產(chǎn)品是天池山的制高點(diǎn)，三面環(huán)山，一面臨江，在南寧市范圍內(nèi)，是最高的山頂住宅，具有不可比擬的稀缺性與唯一性，是體現(xiàn)尊貴名流生活的最大支撐點(diǎn)。開盤地點(diǎn)：在人數(shù)較多的情況下，最好選擇在山頂售樓部作為活動場所活動建議：航模表演賽 說 明：充分發(fā)揮山頂天池和空地的展示作用，網(wǎng)絡(luò)南寧市內(nèi)航模玩家（若南寧市內(nèi)缺乏此類玩家，）舉行水上或空中航模表演賽，以此吸引觀眾，營造熱鬧的開盤氣氛。管理文件與表格：訪客戶登記表、來電咨詢記錄表、銷售日報表、周報表、月報表、銷控表、銷售進(jìn)度一覽表、銷售回款進(jìn)度表、成交客戶檔案及銷售人員用的來客記錄本、跟進(jìn)記錄本、成交記錄本等。 第五部分 項(xiàng)目入市計劃根據(jù)目前初步計劃，首批產(chǎn)品推出銷售