如何做好零售終端銷售與管理郝波(完整版)
【正文】 環(huán)，先進(jìn)先出。 ? 具有管理大型分銷商，國際連鎖零售商的經(jīng)驗(yàn)；在零售客戶管理和產(chǎn)品市場推廣方面經(jīng)驗(yàn)豐富。 管理培訓(xùn)資料下載 )) 43 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價格 促銷設(shè)計的原則和一般方法 促銷設(shè)計的流程 促銷計劃管理 影響購買者購買行為的 7項理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性價格競爭； 價格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時間安排詳見 《 課程時間安排 》 管理培訓(xùn)資料下載 )) 44 如何掌控終端價格 管理培訓(xùn)資料下載 )) 45 店內(nèi)價格檢查 價格管理的店內(nèi)執(zhí)行 概念 ? 價格變動幅度 – 零售點(diǎn)售賣價格與公司建議零售價之間的變動幅度； ? 價格梯度 – 小包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價格一定高于大包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價格； ? 價格標(biāo)識 – 用以向消費(fèi)者傳達(dá)價格信息的各類介質(zhì)。 ? 中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。 管理培訓(xùn)資料下載 )) 19 年度促銷計劃考慮的要素 促銷計劃管理 年度促銷計劃 品牌發(fā)展戰(zhàn)略 銷售發(fā)展戰(zhàn)略 財務(wù)費(fèi)用計劃 公司發(fā)展策略 品牌核心價值 產(chǎn)品線的發(fā)展。 – 針對批發(fā)客戶的年度累計積分活動等。傍晚 . – 潛在的時間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對時間或相對時間？ ? 優(yōu)惠方式 – 優(yōu)惠形式是否對目標(biāo)群體有吸引力？ – 優(yōu)惠力度過大或過??？ ? 執(zhí)行方式 – 操作是否相對簡單易于控制？ – 是否需要第三方配合？ ? 銷量目標(biāo) – 如何推導(dǎo)出銷售額的增長？ – 銷量增長的計算條件有哪些？ – 銷量增長目標(biāo)能否達(dá)到要求？ ? 項目費(fèi)用評估 – 費(fèi)用是否在預(yù)算范圍內(nèi)？ – 比較銷量增長，活動的投入比如何？ 管理培訓(xùn)資料下載 )) 16 促銷設(shè)計的流程 ? 根據(jù)相關(guān)意見修改方案 ? 增加相關(guān)附件，如 – 活動基本要素概要（活動一覽表） – 公司將提供的資源 – 公司所提供資源的配額 – 客戶需提供的資源 – 促銷活動店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn) – 促銷活動時間表 – 方法 : 倒推法 – 促銷資源調(diào)查表 – 促銷資源跟蹤表 – 活動進(jìn)度跟蹤與相關(guān)統(tǒng)計表格 – 建議訂單情況 – 具體參與項目的客戶名單 管理培訓(xùn)資料下載 )) 17 公司促銷計劃的設(shè)定 促銷計劃管理 總體生意目標(biāo)： ?品牌發(fā)展目標(biāo) ?渠道發(fā)展目標(biāo) ?銷量目標(biāo) 地區(qū)銷售人員 可以依照執(zhí)行 的具體促銷計劃 總部促銷計劃 管理培訓(xùn)資料下載 )) 18 公司促銷計劃的設(shè)定 促銷計劃管理 總部促銷計劃 年度促銷計劃 季度促銷計劃 具體促銷計劃 以公司發(fā)展策略、品牌核心價值、產(chǎn)品生命周期、年度生意計劃、總體財務(wù)費(fèi)用情況為參考，以年度時間為線索制訂出的指導(dǎo)性計劃。 ? 購買者使用他 /她們已知的片斷（內(nèi)容）來加快上述步驟； 影響購買者購買行為的 7項理論； 管理培訓(xùn)資料下載 )) 33 “ 淘汰” ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? – 讓所有的可能與購買者相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)入 “ 最終選擇部分 ” – 讓購買者很容易揀選出哪些與之相關(guān)哪些無關(guān) ? 基于購買者決策樹組織 貨架 ? 基于購買者決策樹組織 商店 影響購買者購買行為的 7項理論； 管理培訓(xùn)資料下載 )) 34 4。過期產(chǎn)品須立即收回。 。 ? 確保最小庫存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。 ? 同一包裝平行陳列。 以季度計劃為指導(dǎo)，根據(jù)時間段內(nèi)的季節(jié)特點(diǎn)、產(chǎn)品組合特點(diǎn)、資源因素等， 在結(jié)合促銷要素的基礎(chǔ)上設(shè)計出的具體促銷方案。管理培訓(xùn)資料下載 )) 1 如何做好零售終端銷售與管理？ Benny Hao in Jun , 2022 管理培訓(xùn)資料下載 )) 2 培訓(xùn)目的 : 基于購買者洞察的結(jié)論以及品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題： 如何高效率的制定促銷計劃？ 如何利用有限的促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)生意目標(biāo)？ 如何組織促銷計劃管理，避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？ 如何掌控價格，避免零售商之間的價格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導(dǎo)
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