【正文】 驗豐富，身體強壯，所以老雁經(jīng)常輪換打先鋒，排在隊伍的最前面。 ⒊ 團隊協(xié)作精神可以增強生存競爭力 在大雁遷徙過程中，大雁的這種團結(jié)協(xié)作精神為雁群安全，按時到達(dá)遙遠(yuǎn)的越冬地提供了保證，同時也為雁群的繁衍生息提供了保證。 銷售人員作為 公司和外界聯(lián)系的橋梁，以及公司重要信息的來源，他們所提供的市場信息通常會改變公司的營銷政策。團隊合作式的銷售團隊與崇尚“個人英雄主義”的銷售團隊相比，前者要比后者創(chuàng)造出更多的好業(yè)績。如果沒有經(jīng)理和客戶的提醒，他是不會主動行動的。 ⒉ 沒有同行信息。 ⒈ 案例 在市場劃分上 A 公司的結(jié)構(gòu)設(shè)置就是簡單的按地區(qū)劃分，屬于區(qū)域組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東區(qū)域，李四負(fù)責(zé)西區(qū)域等。如果我是公司的銷售人員，我也會把所有的心思都放在業(yè)績上，而對于那些可有可無的中間管理動作只會得過且過。 四 、怎樣解決銷售行業(yè)團隊建設(shè)中出現(xiàn)的問題 ㈠ 建立有效的獎勵機制 企業(yè)長久保持團隊合作的關(guān)鍵是有效的激勵，它對一個組織的作用是無法比擬的，它可以挖掘員工的潛力，調(diào)動員工的積極性以及提高勞動生產(chǎn)率。 ⑵ 只有建立科學(xué)的績效考核體系和方法才能真正體現(xiàn)團隊成員的工作成績。 當(dāng)銷售業(yè)績達(dá)到 100萬后，無論誰均有帶團的資格，并且拿團隊提成（團隊開拓獎）。為了使團隊的工作正?；⒔】祷?，團隊工作有章可循、有章可依，就必須建立起規(guī)范化，制度化的團隊，就需要有相應(yīng)的制度安排，比如績效考核制度、薪酬激勵制度、反饋和溝通制度、工作制度等安排。 ⒉ 會議制度。所有成員必須定期系統(tǒng)學(xué)習(xí)與營銷和市場相關(guān)連的課程，學(xué)習(xí)不合格的成員是不可以上崗的。具體做法如下，營銷部門可以根據(jù)不同渠道來進行劃分 ,如可以在每個渠道中選出工作成績出類拔萃的營銷人員來分 管該渠道的工作，然后在有由管理各渠道的銷售人員及營銷部門經(jīng)理組建成“經(jīng)銷系統(tǒng)管理委員會”，為了確保營銷決策的科學(xué)性、一致 8 性和可操作性，決策以“群體決策”代替“個體決策”，所有營銷政策都得經(jīng)過“營銷系統(tǒng)管理委員會”成員討論取得一致意見?！币坏┌l(fā)現(xiàn)被聘人員有以上表現(xiàn)，是絕對不會被錄用進來的。一個人如果沒有團隊精神那么他將一事無成；一個企業(yè)如果沒有團隊精神那么企業(yè)將四分五裂，成為一盤散沙；一個民族如果沒有團隊精神 9 那么這個民族也將難以強大。 微軟公司雖然是一個擁有 億萬員工的大公司，但其仍然以小組為工作架構(gòu)，雖然這種運作方案比照中小企業(yè)需要花費大筆的行政和研發(fā)費用。由于時間的推移，員工們所在的團隊也會不斷地發(fā)生變化。怎么樣才能做到這一點？一是員工自身知識的儲備，二是員工現(xiàn)實中彼此之間信息的交流。是高績效團隊的重要途徑。所 以YT重工仍然面臨較大的經(jīng)營風(fēng)險。 ⒊ 市場開拓能力不足 公司重工業(yè)銷售團隊依賴于分散的個體施工單位，同時也依賴終端客戶獲取信息的維護，而且并沒有在設(shè)計院等單位建立一個順暢的溝通機制，使信息受到限制，同時客戶資源獲取渠道也受到較大的限制，導(dǎo)致多年來在市場開拓方面一事無成，白白浪費了那么多的寶貴時間。在公司想要向某區(qū)域推薦新業(yè)務(wù)員時，原有業(yè)務(wù)員將持著強烈抵制的態(tài)度去對待新業(yè)務(wù)員。一遇到競爭對手爭單時，只會退縮的跟個縮頭烏龜似的，不會窮追猛打，缺乏不達(dá)目的的誓不罷休的戰(zhàn)斗意志。因此，銷售團隊管理水平還不太完善，當(dāng)然，這個階段的業(yè)務(wù)員整體技能和素質(zhì)都不太完善，所以就需要用日常行為規(guī)范來規(guī)范職員，來建立高績效團隊。 一個高效、優(yōu)秀的銷售團隊，內(nèi)部成員能夠充分協(xié)調(diào)合作，迎接挑戰(zhàn)，有效解決問題。 參考文獻 [1]Mohsin [D].華中科技大學(xué)， 2022年 [2] 田園 .工業(yè)品銷售類外資企業(yè)銷售績效提升研究 [D].北京化工大學(xué)， 2022年 [3] 王林 .高績效人力資源管理系統(tǒng)對新產(chǎn)品成功影響機制 [D].南京大學(xué)， 2022 年 [4]周娟 .銷售團隊建設(shè)研究 [D].北京交通大學(xué)， 2022年 [5]江楓 .基于激勵理論的 IBM產(chǎn)品團隊建設(shè)研究 [D].吉林大學(xué)， 2022年 [6]陳軒 .RF(中國）公司銷售人員績效管理體系 研究 [D].華東理工大學(xué)， 2022年 [7]肯輸入輸出問題是所有企業(yè)所必須面對的問題。評選的結(jié)果是鼓勵一部分人，并經(jīng)常鼓勵少數(shù)，忽視大多數(shù)。 ⒉ 銷售人員培訓(xùn) 12 每年一次的銷售培訓(xùn)都是由人力資源統(tǒng)一組織，很多時候都是在走形式，外聘講師在臺上講的激情四射，臺下的員工卻各忙各的，而講的內(nèi)容也很快拋到腦后，左 耳聽右耳冒。截至目前，樁工銷售團隊基本很少有機會參加大型招標(biāo)會，即使參加也無一次中標(biāo)。但銷售團隊卻把大部分時間都浪費在了去開發(fā)新客戶上，而忽視了對老客戶的維護。 隨著公司的高速發(fā)展，市場覆蓋要求不斷深化，市場競爭日益激烈，產(chǎn)品系列不斷延伸，以及新產(chǎn)品不斷研發(fā)，而且隨著 YT重工矛盾的凸顯，當(dāng)前銷售團隊的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、素質(zhì)等方面與快速發(fā)展的銷售行業(yè)不相匹配，使得當(dāng)前的銷售團隊跟不上公司快速發(fā)展步伐，而且市場銷售機會的單點攔截能力與攔截功率存在差距，銷售團隊整體績效與標(biāo)桿企業(yè)也存在差距。為了保證團隊成員各司其職，共同參與，開發(fā)出符合用戶需求的高質(zhì)量品質(zhì)，所以微軟開發(fā)團隊模型利用以“三駕馬車”架構(gòu)為核心的矩陣模型。 微軟人認(rèn)為，溝通的核心是交流，同時交流也是解決問題的有效途徑，還是團隊精神的體現(xiàn)。他們沒有固定上班時間下班時間，在不影響公司發(fā)展的情況下，什么時候工作都可以，辦公室也是 24小時都開著。茨先生認(rèn)為，這樣可以讓員工感到擁有自主權(quán)和決策權(quán)，讓員工體 會到存在的價值。企業(yè)成功的前提是精誠合作的團隊精神。眾所周知微軟雖然最成功的是軟件，但高績效團隊更出名。 同時，無論何種營銷政策都不能因為任何一個決策人的離開而隨意改變，一旦遇到需要被改變的政策，必須得通過全體成員大多數(shù)（三分之二以上）表決，并且所實施的備用方案還要經(jīng)過全體成員的認(rèn)可，這樣做的目的主要是為了保證營銷政策的傳承性、延續(xù)性和連貫性。同時刊物上還要刊登營銷部門制定的最新消息，這樣就可以讓每個成員第一時間知道公司的動態(tài)及政策，通過發(fā)表刊物，團隊成員相互之間可以不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，在學(xué)習(xí)，在總結(jié)，如此往復(fù)，從而使得團隊的每個成員的實際操作的能力都將增強。 ⒊ 臺賬制度。我個人認(rèn)為這種作息時間很不合理，大家都知道銷售工作既不是體力勞動也不是腦力勞動，而是介于二者之間的工作。 表 1 團隊開拓獎表 計量單位：元 職位序列 基本工資 團隊銷售額 團隊開拓獎 計算比例 收入?yún)R總 （基本工資 +個人提成 +團隊提成） 銷售經(jīng)理 3100 200萬元 /月 ％ 3100+20220+60000=21900元 /月 高級銷售經(jīng)理 3600 350萬元 /月 ％ 3600+20220+21000=44600元 /月 自身銷售經(jīng)理 4200 500萬元 /月 ％ 4200+20220+45000=69200元 /月 ③ 薪酬重新設(shè)計后達(dá)到的效果 原來該企業(yè)是招聘困難戶，重新設(shè)計薪酬后立馬就有人送上門來，在 2 周之內(nèi)招聘到 9 名銷售人員。只有員工的成績被認(rèn)可并給予獎勵和激勵，員工才會更有激情去創(chuàng)造去實現(xiàn)更高的績效。建立有效的激勵機制有如下幾方面： ⒈ 在員工的真正需求和期望方面 馬斯洛將人的需求劃分五個層次：生理、安全、社會、自尊和自我實現(xiàn)，在他看來只有低層次得到滿足后才有可能去追求更高的層次。 5 ⒉ 啟示 為什么整個銷售部門管理會出現(xiàn)混亂？是什么導(dǎo)致銷售人員的思想變化？答案顯而易見，那就是承包制、放羊制，這兩種制度管理就是業(yè)績的一票否決。在張三剛剛接手東區(qū)時，張三還能及時跟經(jīng)理交流客戶各個方面的情況 ，但到后期隨著張三業(yè)務(wù)能力的增強，張三覺得對于東區(qū)的所有客戶他完全可以了如指掌，同時東區(qū)很多客戶更認(rèn)同的是張三而不是公司，在客戶眼在，張三就代表了所有的產(chǎn)品，這就是典型的獨當(dāng)一面，單線聯(lián)系。 ⒊ 沒有共同參與。在市場的大環(huán)境下，這些企業(yè)的核心競爭力處于弱勢，銷售人員的公關(guān)能力對于企業(yè)實現(xiàn)最終銷售起著非同凡響的作用 。然而，低固定工資 +高體層的薪酬體系，只專注銷售人 員的個人業(yè)績，而忽視整體的表現(xiàn)，這是極度不合理的。例如，在實際銷售中，經(jīng)?？梢钥吹戒N售人員向公司負(fù)責(zé)定價的人員提供許多似是而非市場信息，如“對方都降價了，在不跟上上我們就賣不動了”。企業(yè)的銷售人員在盡可能短的時間內(nèi)就能夠把公司的銷售額做到最大化，而且有更高的市場占有率是很多企業(yè)管理者所樂此不疲的事。因為頭雁，中間的雁和后部雁受益不一樣，頭雁費最大。團隊精神是團隊文化的精髓，可以實現(xiàn)團隊合作共同的目標(biāo)，實現(xiàn)團隊成員的需求。團隊是一個集合了多個人員可以相互補充和奉獻，為共同的目標(biāo)奮斗的團體。 第三部分， 造成銷售隊伍問題的原因。羅賓斯認(rèn)為：團隊是為了實現(xiàn)某一目標(biāo)而相互協(xié)作的個體所組成的正式群體。團隊，又叫工作團隊，是近年來西方組織中廣泛采用的一種管理形式，史蒂芬 第二部分， 銷售行業(yè)團隊建設(shè)現(xiàn)存的問題。Countermeasures 目錄 一、團隊的概述 .................................................................. 1 ㈠什么是團隊 ................................................................. 1 ㈡什