中國醫(yī)藥市場營銷反思及對策(完整版)
【正文】 。 阿里巴巴總裁馬云 我的祝愿 ? 愿廣大的醫(yī)藥營銷工作者努力掌握這門知識，在工作中能夠靈活應(yīng)用，定能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，自己也能在實戰(zhàn)中得到鍛煉，從而成為一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，為將來成為一個優(yōu)秀的企業(yè)家打下良好的基礎(chǔ)。 第三藥品終端市場 ?國家出資 20元 ?地方政府出資 20元 ?個人出資 10元 ?建立農(nóng)村醫(yī)療網(wǎng)絡(luò) 抓住機(jī)遇 ? 南京醫(yī)藥儀征有限公司的案例 農(nóng)村市場 ? 以康恩貝為代表的制藥企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村市場的拓展也取得了輝煌業(yè)績。 ” 颶風(fēng) 3000計劃 ? “我認(rèn)為雙鶴藥業(yè)在北京市場的社區(qū)營銷已經(jīng)獲得了經(jīng)驗。 ? 崩解、起效快：軟膠囊崩解時間約為片劑的1/7，且在服用后半小時即可顯效。 ? 成本較低的電子商務(wù)可能是未來商業(yè)競爭的法寶。 ? 我們曾經(jīng)測算過一個數(shù)字，農(nóng)村市場人民人均增加 40塊錢的話，藥品市場將會增長 360億元的規(guī)模。 制藥企業(yè)的銷售渠道 ? 在我國通過 GMP的 4000多家制藥企業(yè)中，只有約 500家建立了自己的全國銷售渠道，大部分企業(yè)都依靠醫(yī)藥商業(yè)和招商來實現(xiàn)銷售 。 第二講 造成制藥企業(yè) 經(jīng)營困境的原因 國家政策 ? 法律和政策對藥品生產(chǎn)和經(jīng)營的影響； ? 2022年，對于受到國家發(fā)改委第 17次藥品降價、 OTC定價權(quán)下放到各省、藥品出廠限價等政策。 醫(yī)藥商業(yè)情況 ? 中國醫(yī)藥商業(yè)銷售利潤率為 ％， 而美國的流通費用率為 3％， 銷售利潤率為 ％。 特點 7 ? 傳統(tǒng)的資本結(jié)構(gòu)和獲取資本的形式已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實施，在銷售隊伍組織管理和實戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨到的專長。 特點 4 ? 協(xié)同商務(wù)、協(xié)同競爭和雙贏原則已成為SCM的商業(yè)運作模式。 中美醫(yī)藥經(jīng)銷狀況比較 項目 中國 美國 經(jīng)銷商數(shù)目 13250 70 平均毛利率 10～ 12 費用率 10～ 平均利潤率 ?美國前 10位經(jīng)銷企業(yè)占市場分額的 96％ ?中國前 10位批發(fā)企業(yè)占市場總額的 21％ — SFDA 南方經(jīng)濟(jì)研究所 2022/03 醫(yī)藥商業(yè)情況 ? 據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委經(jīng)濟(jì)運行局統(tǒng)計 ,我國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)平均純利率只有 %,15個省出現(xiàn)了經(jīng)營性虧損。 《 我國醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃 》 ? 這些企業(yè)的銷售額達(dá)到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上 。 R＆ D ? 研究表明， 2022年 我國醫(yī)藥行業(yè)新藥研發(fā)總投入估計在 70億元 左右， 為全球第一跨國藥企輝瑞公司的八分之一。 處方藥的壽命周期在縮短 ? 一、二類的新藥的審批數(shù)來看， 2022年一類的新藥 14個有 91個批件 ? 銷售在前十位的品種都是同品種多品牌，仿制品出來之后，所占的市場份額急劇下降 處方藥的壽命周期在縮短 ? 營銷差異化的難度越來越大，跟風(fēng)的品種上市速度太快，所以要在短期內(nèi)收回投入就不得不打時間差，跟原來的慢慢培養(yǎng)市場，做好基礎(chǔ)等開始有所變化 ? 加上政策因素，不受管也要干 ? 最終的出路是要從營銷的差異化轉(zhuǎn)到產(chǎn)品的差異化 終端的崛起 ? 第三終端中央拿出 10塊錢，地方財政掏 10塊錢，農(nóng)民自己拿 10塊錢。 商業(yè)走向集中化 ? 電子商務(wù)的開放。 知識營銷案例 元胡止痛軟膠囊 元胡止痛軟膠囊 ? 元胡止痛軟膠囊成份 ? 延胡索（醋炙）、白芷。這就是社區(qū)的力量?，F(xiàn)在的問題是，社區(qū)營銷在政策層面有沒有障礙，但藥品不同于保健品，有明確的治療作用，企業(yè)在宣傳中的自律與誠信非常重要。 ? 謝謝您化這么多的時間來研究這個課件！ ? 您的忠實
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