時(shí)裝買手培訓(xùn)ppt課件(完整版)
【正文】 驗(yàn)學(xué)習(xí)圖 計(jì)劃 (Plan) 實(shí)施 (Do) 檢驗(yàn) (See) 計(jì)劃 (Plan) 實(shí)施 (Do) 檢驗(yàn) (See) 2021/12/1 77 。 display) 4. 有效的巡店 5. 關(guān)注競(jìng)品 6. 成功的推廣 2021/12/1 43 新品上市 2021/12/1 44 新品上市準(zhǔn)備 1. 訂單到貨情況跟蹤 2. 店鋪等級(jí) ABC 3. 店鋪消費(fèi)特點(diǎn)、銷售計(jì)劃目標(biāo) 4. 制訂鋪貨計(jì)劃 （鋪貨計(jì)劃其實(shí)在訂貨時(shí)基本確定） 5. 其他： ? 新季主題培訓(xùn)、商品知識(shí)培訓(xùn) ? 新品上市的行銷方案 ? 廣告、櫥窗投入 2021/12/1 45 訂單到貨情況跟蹤 1月 10日 到貨 **日 到貨 **日 到貨 品類 款號(hào) 顏色 單價(jià) 訂單 數(shù)量 約定到貨日 到貨 數(shù)量 差異 數(shù)量 備注 數(shù)量 數(shù)量 數(shù)量 西服 51212 099 695 150 2021110 0 150 西服 51213 001 755 200 2021110 180 20 1月 25日到 180 未按時(shí)到貨 : 錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)， 損失業(yè)績(jī) 錯(cuò)過(guò)銷售高峰期，需打折處理， 損失毛利 2021/12/1 46 新品上市分析 品類 貨號(hào) 顏色 上貨時(shí)間 上貨數(shù)量 觸摸率 試穿率 成交件數(shù) 顧客反饋 2021/12/1 47 數(shù)據(jù)分析 2021/12/1 48 數(shù)據(jù)分析注意點(diǎn)： 比較 觀察 定時(shí) 數(shù)據(jù)分析 日、周、月 橫向：品類間、店鋪間、導(dǎo)購(gòu)間、競(jìng)品 縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去年同期比 數(shù)據(jù)不代表一切，觀察賣場(chǎng)狀況、天氣因素、市場(chǎng)環(huán)境 2021/12/1 49 貨品管控分析： 總量合理 總量存銷比 結(jié)構(gòu)合理 SKU合理 SKU消化率 暢滯銷款存銷比 新老貨占比 系列存銷比、庫(kù)銷占比 大類存銷比 暢滯銷分析 銷存對(duì)比分析 進(jìn)銷存分析 2021/12/1 50 存銷比 存銷比 =庫(kù)存數(shù)量 /銷售數(shù)量 存銷比 =庫(kù)存牌價(jià) /銷售牌價(jià) 存銷比的標(biāo)準(zhǔn) 缺貨 /過(guò)度折扣 優(yōu)秀 良好 庫(kù)存大 /結(jié)構(gòu)不合理 3 34 45 5 過(guò)高 : 資金使用效率低 ,庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢 ,庫(kù)存積壓 過(guò)低 : 生意難以最大化 存銷比是總量概念 ,總量合理 ≠ 結(jié)構(gòu)合理 2021/12/1 51 售罄率 售罄率的標(biāo)準(zhǔn) 上市 30天 上市 60天 上市 90天 3035% 5055% 6075% 2021/12/1 52 終端銷售數(shù)據(jù)分析 終端 賣場(chǎng) 貨品 人員 人員素質(zhì) 銷售技能 客情關(guān)系 團(tuán)隊(duì)合作度 服務(wù)意識(shí) …… 硬終端 軟終端 其他 裝修 道具 燈光 櫥窗 Pop…… 季節(jié) 品類 風(fēng)格 顏色 品牌知名度 產(chǎn)品美譽(yù)度 …… 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 改善終端 業(yè)績(jī) 2021/12/1 53 客流量 \進(jìn)店率 \成交率 020406080100120140160客流 進(jìn)店 成交客流進(jìn)店成交項(xiàng)目 比率 人／元 客流 進(jìn)店 % 成交 % 客單價(jià) 銷售 銷售 =客流量 *進(jìn)店率 *成交率 *客單價(jià) 2021/12/1 54 客流量 \進(jìn)店率 \成交率 0204060801001200%20%40%60%80%100%120%人數(shù) 100 60 60 55 40 35 30成交率 0% 15% 35% 55% 75% 90% 100%客流 迎賓接近（開(kāi)場(chǎng)\ 詢問(wèn))產(chǎn)品介紹 試穿 異議 成交進(jìn)店率 成交概率 2021/12/1 55 提升進(jìn)店率 : 1. 賣場(chǎng)的陳列 \燈光 \櫥窗 \模特 2. 導(dǎo)購(gòu)的狀態(tài) \迎賓等等 提升成交率 : 1. 銷售流程的運(yùn)用 2. 語(yǔ)言模板的靈活運(yùn)用 3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟練掌握 提升客單價(jià) : 1. 賣場(chǎng)動(dòng)線合理，延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間，增加商品與顧客的接觸率 2. 銷售技巧提高 ,充分挖掘顧客消費(fèi)潛能 ,增加連帶率 提升 客流量 \進(jìn)店率 \成交率 2021/12/1 56 客單價(jià)、客單量 ? 客單價(jià)＝銷售金額 247。 80%=125% 2021年有效庫(kù)存 : 1750550=1200 2021年采購(gòu)牌價(jià) : (72001200*)
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