【正文】 在顧客提問(wèn)時(shí)才詳細(xì)介紹。 2021/11/10 9 鼓勵(lì) 促使顧客投入對(duì)話 ? 要素 ? 加強(qiáng)默契 ? 心意相通 表示理解 ? 說(shuō)明 ? 向顧客說(shuō)出簡(jiǎn)單的說(shuō)話，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的”、“對(duì)的”應(yīng)答。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場(chǎng)交談。譬如，你可以問(wèn)： ? 我們大概談了這些，沒(méi)錯(cuò)吧？ ? 我想我已明白你關(guān)注的事項(xiàng)了，是嗎？ 確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚知道談話的進(jìn)展。 ? 對(duì) … 這很有趣。應(yīng)該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂(lè)意聽(tīng)取顧客盡訴其心中疑惑。有疑問(wèn)時(shí)，請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。 ? 切勿不斷重覆問(wèn)題，或令顧客有被盤問(wèn)的感覺(jué) 。答案要盡量具體。你可以直接問(wèn)對(duì)方是否滿意你的解答。 2021/11/10 29 懷疑 ? 顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。我們也有過(guò)其他顧客提出相同的顧慮。為避免這問(wèn)題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說(shuō)明書，而且在你購(gòu)貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。譬如，顧客可能會(huì)投訴說(shuō)以往見(jiàn)過(guò)的推銷員不周或不可靠。 2021/11/10 30 實(shí)際缺點(diǎn) ? 顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點(diǎn)，亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù) ,雖然你可能自已解說(shuō)清楚，但別人并不是分分秒秒都聽(tīng)到你在說(shuō)什么，所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。 ? 懷疑，用實(shí)例、其他顧客的推薦語(yǔ)、示范和其他確切 證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)有效。實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對(duì)方的異議。很多時(shí)，實(shí)際的異義與顧客最初表達(dá)的有很大出入。 [我明白你何以會(huì)為此感到憂慮，我明白， ]或者 [可以告訴我多些？于這件事嗎？ ]都是鼓勵(lì)顧客的說(shuō)話。鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，因?yàn)檫@與一般人受到 [攻擊 ]時(shí)的自然反應(yīng)背道而馳。 2021/11/10 13 有 啟 發(fā) 性 問(wèn) 題 促 使 顧 客 思 考 ? 評(píng) 論 或 分 析 事 物 ? 作 出 推 測(cè) ? 說(shuō) 出 自 己 的 感 受 2021/11/10 14 評(píng)論或分析事物 ? 你會(huì)怎樣比較“ X”與“ Y”？ ? 你如何評(píng)論“ X”的成果？ ? 你要達(dá)成“ X”時(shí)，有哪三個(gè)難題最難解決？ 2021/11/10 15 作出推測(cè) ? 你剛才說(shuō)“ X”和“ Y”都很重要，是否還有“ Z”配合此二者？ ? 在“ X”遇到的問(wèn)題使你付出什么代價(jià)？ ? 如果你可以按照自己的意原組這個(gè)部門，你會(huì)怎樣做？ ? 假設(shè)你在未來(lái)兩年完全沒(méi)有財(cái)政上的限制，你會(huì)怎樣管理“ X”？ ? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會(huì)在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么 2021/11/10 16 說(shuō)出自己的感受 ? 你對(duì)“ X”在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法？ ? 你說(shuō)來(lái)年最重要的目標(biāo)是達(dá)成“ X”。譬如，你可以說(shuō)：我明白你的看法 .這是很有趣的見(jiàn)解。2021/11/10 1 歡 迎 參 加 面 對(duì) 面 推 銷 技 巧 FacetoFace Selling Skill 2021/11/10 2 學(xué)習(xí)目的 ? 知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問(wèn)題和客戶交流 ? 找出并確認(rèn)客戶的需求 ,交易過(guò)程中的結(jié)果和收獲 ? 以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來(lái)妥善處理客戶的異議 2021/11/10 3 主要內(nèi)容 ? 面對(duì)面基本推銷技巧 ? 啟發(fā)性問(wèn)題 ? 探索顧客的需要 ? 處理異議 2021/11/10 4 是 或 非 ? ? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效的方式達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處?kù)锻其N過(guò)程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) ? 科技愈來(lái)愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點(diǎn) ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2021/11/10 5 最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點(diǎn) 抱 正 確 的態(tài) 度 和 信 念 懂 得 處 理 推 銷 會(huì) 面掌 握推 銷 技 巧 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易2021/11/10 6 有 效 推 銷 主 導(dǎo) 原 理 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說(shuō) 服 以 客 為 尊 2021/11/10 7 基 本 推 銷 技 巧 技 巧 作 用 結(jié) 交 與 顧 客 建 立 交 情 鼓勵(lì) 促 使 顧 客 投 入 對(duì) 話 發(fā) 問(wèn) 探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問(wèn) 題 和 需 要 確 認(rèn) 讓 對(duì) 方 清 楚 知 道 談 話 的