【正文】 息” ? “現(xiàn)有小中心大市場的做法只是增加了人員編制，對于生意的推廣很有限 ” ? “ 新分公司經(jīng)理存在能力經(jīng)驗上的差異，給工作帶來困難 ” 11 訪問反饋 ? “ 公司只注重銷量目標，有些業(yè)務員有大客戶，任務完成后就無所事事” ? “分公司里 60個人，只有 20個人跑業(yè)務，其中只有 67 個人真正干活” ? “公司經(jīng)理沒有人事權(quán)利，有時總部的人員任免也沒有考慮下面的需要，來了后不知安排做什么” ? “工作目標有時候天天變，無所適從，職責劃分無法合理界定” 資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問 雖然普遍認為上級與下屬有制定明確的目標，但據(jù)我們了解目標也主要集中在少數(shù)的幾個方面，如銷量和回款。為了保證人員素質(zhì)及工作積極性的不斷提高，建立一個客觀的，定期可以與報酬系統(tǒng)緊密相連的評估系統(tǒng)很有必要。 現(xiàn)有銷售業(yè)務培訓只集中于通過傳統(tǒng)的“傳幫帶“方式來進行，考慮到為了達致業(yè)務人員水平的統(tǒng)一性以及更好地適應外界市場的的不斷變化，維維應該盡快建立一套嚴密的銷售業(yè)務培訓系統(tǒng)來提高業(yè)務員與經(jīng)理的業(yè)務理論與實際操作水平。在基層由于職責劃分不清楚，普遍存在人浮于事的現(xiàn)象，探其根源工作職責的不能明確劃分主要來自人事管理的缺陷 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 工作目的性與職責劃分 有明確的總體工作目標 上級經(jīng)理有與下屬制定工作目標 5% 沒有 95% 有 6% 沒有 94% 有 12 ? ” 領(lǐng)導的意圖不好掌握，要靠悟性高” ? “打報告給上級，上級沒有收到就掉了” ? “銷售部門沒有人事職能，無法對銷售人員的挑選與管理提供自己的意見 ” ? “現(xiàn)有制度下經(jīng)理對下面業(yè)務員的收入及提升沒有直接控制以致難以管理 ” ? “領(lǐng)導制定的規(guī)章，自己就不遵守，這樣對下面的管理就很難做” 這個問題上調(diào)查的結(jié)果與我們訪問的答案有一定的差異，訪問得到的印象比調(diào)查結(jié)果差得多。 等級 銷售部長 分公司銷售經(jīng)理 地市銷售經(jīng)理 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 1 1 2 主要角色 ?具體負責所有維維產(chǎn)品的市場企劃協(xié)調(diào)工作 ?具體負責豆奶粉產(chǎn)品市場企劃協(xié)調(diào)工作 ?分工負責消費者促銷活動以及廣告設(shè)計投放各方面工作 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 43 1 結(jié)構(gòu)上 ,大分區(qū)地區(qū)銷售部長有責任在行政上管理除了一線銷售隊伍以外的其他部門的區(qū)域性代表。引致業(yè)務員的短期行為及一系列的問題，同時不同地區(qū)的情況不一也沒有得到應有的重視而打擊了當?shù)劁N售人員的工作積極性。但是銷售任務應該是客觀而可以達到的銷售目標，同時任務應根據(jù)不同的市場環(huán)境而決定評估的重點目標，并兼顧其他的目標（如分銷、回款、布貨、發(fā)展網(wǎng)絡等） ?對公司綜合效益指數(shù)的更科學化定義 ?保證基本報酬基數(shù)能夠與各職位工作性質(zhì)、本人具體工作表現(xiàn)以及個人資歷方面緊密聯(lián)系 ?保證一線業(yè)務員工作目標制定的科學化而給予相對公平的待遇 保證一線業(yè)務員工作目標制定的科學化而給予相對公平的待遇 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 強有力的報酬激勵機制 62 整體報酬計劃應包括底薪、獎金、利潤分紅和房屋計劃以及股票期權(quán)四部分。 地區(qū)銷售部長 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 分銷商業(yè)務 主管 /業(yè)務員 財務經(jīng)理 分公司主管會計 市場促銷經(jīng)理 市場促銷主任 重要客戶客戶經(jīng)理 重要客戶客戶主管 各分公司 銷售中心 大地區(qū)銷售中心 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 44 銷售部門與營銷企劃部的工作關(guān)系應有利于雙方集中達致各自的業(yè)務目標 ,一個強有力的促銷部門是成為二者之間有力合作的重要橋梁 營銷企劃部 銷售副總經(jīng)理 各地區(qū)銷售部長 各地區(qū)具體 銷售人員 產(chǎn)品品類經(jīng)理 ?設(shè)定分銷目標 ?參與銷售預測 ?設(shè)計促銷活動 ?新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 ?銷售日常進程 銷售能力計劃 新產(chǎn)品推廣計劃 銷售業(yè)務表現(xiàn)反饋 營銷與地區(qū)銷售的交流橋梁 ?銷售預測 ?店面布置與促銷活動 ?完成促銷活動 ?執(zhí)行新產(chǎn)品推廣 ?參與銷售預測過程 ?市場反饋 市場促銷部 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 45 綜上所述，我們建議維維采用如下的組織結(jié)構(gòu)來支持未來業(yè)務的需要 一線銷售組織 銷售支援中心 服務主管 (2) 地區(qū)銷售部長 (4) 市場銷售經(jīng)理 (16) 城市銷售經(jīng)理 (57) 重要客戶銷售部長 (1) 促銷部部長 (1) 客戶服務部長 (1) 分銷商業(yè)務主管 (100) 需求計劃經(jīng)理 (1) 市場促銷經(jīng)理 (1) 銷售副總經(jīng)理 (1) 服務經(jīng)理 客戶服務 (訂單處理 )(1) 服務經(jīng)理 后勤調(diào)度 (1) 客戶經(jīng)理 (4) 客戶主管 (21) 城市促銷主任 (7) 重要客戶促銷主任 (7) 服務主管 (4) 銷售人事部長 (1) 人事經(jīng)理 培訓 (1) 人事助理經(jīng)理 (1) 人事經(jīng)理 招聘 /發(fā)展 (1) 人事經(jīng)理 報酬系統(tǒng) (1) 分公司主管 會計 (16) 服務主管 (2) 銷售財務部長 (1) 財務經(jīng)理 銷售費用管理 (1) 財務經(jīng)理 客戶信貸控制 (1) 財務主管 (2) 營銷企劃部長 (1) 品牌經(jīng)理 (1) 助理品牌經(jīng)理 (2) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 分銷商業(yè)務員 (124) 市場促銷經(jīng)理 (1) 46 總結(jié)下來 ,維維銷售系統(tǒng)應分為四層基本管理結(jié)構(gòu) ,總共需要 387名業(yè)務管理人員 等級 職位 數(shù)量 責任 副總經(jīng)理 1 ? 全國銷售運行管理 銷售副總經(jīng)理 小計 1 1 銷售部長級 ? 分管各大分區(qū)銷售運行 ? 主管全國性重要客戶的業(yè)務 ? 銷量預測并協(xié)同制訂促銷計劃 ? 管理全國范圍內(nèi)客戶服務中心 ? 管理整體銷售人事培訓與招聘 ? 負責整體銷售費用及客戶信貸管理 地區(qū)銷售部長 重要客戶銷售部長 促銷部部長 客戶服務部部長 銷售人事部長 銷售財務部長 營銷企劃部部長 小計 4 1 1 1 1 1 1 10 分公司銷售經(jīng)理級 ? 每人負責 12個省銷售業(yè)務 ? 負責各個全國性的重要客戶的業(yè)務 ? 負責各大分區(qū)及各重要客戶促銷活動的協(xié)調(diào) ? 生產(chǎn)銷售需求預測 ? 分別負責培訓 \發(fā)展和報酬計劃制訂 ? 控制客戶服務各主要方面的政制立與實施 ? 分別負責控制銷售費用管理和客戶信貸管理 分公司銷售經(jīng)理 客戶經(jīng)理 市場促銷經(jīng)理 人事經(jīng)理 客戶服務經(jīng)理 財務經(jīng)理 品牌經(jīng)理 小計 16 4 2 1 3 2 2 31 城市銷售經(jīng)理級 ? 負責 34個城市銷售業(yè)務 ? 負責某個重要客戶在重要城市的銷售業(yè)務 ? 負責各大區(qū)以下各市場及重要客戶的促銷協(xié)調(diào)工作 ? 負責具體報酬計劃的執(zhí)行 ? 集中于區(qū)域中心具體負責客戶工作 ? 集中于區(qū)域中心具體負責財務工作 城市銷售經(jīng)理 客戶主管 市場促銷主任 人事助理經(jīng)理 財務主管 品牌助理經(jīng)理 小計 57 21 14 1 20 2 115 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 人員定編方案及資歷要求 ? 每個分銷商配備一個分銷商業(yè)務主管或業(yè)務員 客戶服務主管 分銷商業(yè)務主管 小計 100 6 106 分銷商業(yè)務主管級 總計 124 ? 每個分銷商配備一個分銷商業(yè)務主管或業(yè)務員 分銷商業(yè)務員級 分銷商業(yè)務員 387 47 銷售管理層對于候選經(jīng)理和業(yè)務員的資歷要求應明確并嚴格篩選 等級 銷售副總經(jīng)理 銷售經(jīng)驗 銷售部長級 7+ 10 114 124 31 城市銷售經(jīng)理級 2－ 4 分公司銷售經(jīng)理級 4－ 7 分銷商業(yè)務員級 1－ 2 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 人員定編方案及資歷要求 100 分銷商業(yè)務主管級 0－ 1 48 一線銷售部各級經(jīng)理的工作職責 職位 向誰匯報 主要工作職責 ? 管理與協(xié)調(diào)所屬銷售經(jīng)理的工作 ? 與下屬分公司銷經(jīng)理制定短期與長期的業(yè)務目標 ,并監(jiān)督計劃的完成 ? 核準下屬銷售計劃與目標 ? 代表地區(qū)銷售負責參與銷售管理委員會 ,參與制定長期的戰(zhàn)略目標 ? 負責協(xié)調(diào)本地區(qū)銷售與其他部門的工作 ? 向銷售副總經(jīng)理匯報銷售情況及有關(guān)問題 ? 每季評估下屬業(yè)績 ,審批相關(guān)的獎金分配計劃并報批執(zhí)行 ? 代表公司與主要分銷商發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系 ? 培養(yǎng)與發(fā)展下屬分公司銷售經(jīng)理 ? 參與全國性促銷的決定過程 基本工作 ? 管理所屬大區(qū)內(nèi)整體銷售工作并管理下屬地區(qū)銷售中心 銷售副總經(jīng)理 地區(qū)銷售部長 ? 在所屬銷售范圍內(nèi)管理與支持城市銷售經(jīng)理工作 ? 與城市銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售部長一起制定短期與長期的業(yè)務目標 ? 批準下屬銷售計劃、目標 ? 與其他部門建立良好的工作關(guān)系 ,協(xié)作重要客戶銷售人員與促銷人員做好工作 ? 向地區(qū)銷售部長匯報銷售情況及有關(guān)問題 ? 每季評估城市銷售經(jīng)理與銷售人員的業(yè)績并建議獎金分配計劃 ? 與分銷商發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系 ? 管理維維在所屬省區(qū)內(nèi)的生意發(fā)展，管理下屬城市銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售部長 分公司銷售經(jīng)理 ? 管理在所屬銷售范圍內(nèi)日常工作 ? 評估銷售人員的業(yè)務表現(xiàn) ? 為城市設(shè)定短期與長期的業(yè)務目標 ? 向市場銷售經(jīng)理匯報市場的銷售情況以及相關(guān)的問題 每季建立評估業(yè)務人員工作的標準 ,并上報批準 ? 對應于銷售目標和費用來評估銷售人員的工作水平 ? 為分銷商客戶主管與分銷商業(yè)務員提供適當?shù)呐嘤?,以提高工作能力 ? 銷售預測匯總上報 ? 增加所屬城市的業(yè)務銷量，管理分銷商業(yè)務主管工作 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 ? 強調(diào)了銷售部長的職責在于協(xié)調(diào)大區(qū)生意以及給下屬經(jīng)理提供業(yè)務上的培訓，加強人事上的管理 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 各職位工作職責 分銷商客戶 主管 /業(yè)務員 城市銷售經(jīng)理 ? 增加分銷商的業(yè)務銷量 ,協(xié)助加強分銷以及其它銷售指標的完成 ? 管理日常銷售業(yè)務 ? 為分銷商設(shè)定維維產(chǎn)品的業(yè)務計劃 ? 協(xié)助 分銷商發(fā)展二級分銷客戶 ? 向城市銷售經(jīng)理匯報市場的銷售情況以及相關(guān)的問題 ? 協(xié)助市場經(jīng)理做好銷售預測 ? 負責回款跟蹤 ? 協(xié)助城市促銷主管做好促銷工作 49 重要客戶銷售部各級經(jīng)理的工作職責 職位 向誰匯報 主要工作職責 ? 管理與協(xié)調(diào)所屬經(jīng)理的工作 ? 與下屬一起制定短期與長期的業(yè)務目標 ,并監(jiān)督計劃的執(zhí)行 ? 批準下屬的銷售計劃與目標 ? 參與銷售管理委員會 ,參與制定長期戰(zhàn)略目標 ? 向上級匯報銷售情況及有關(guān)問題 ? 每季評估下屬業(yè)績 ,審批相關(guān)的獎金分配計劃并報批執(zhí)行 ? 代表公司與主要重要客戶發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系 ? 培養(yǎng)與發(fā)展下屬經(jīng)理 ? 參與促銷計劃的決議過程 基本工作 ? 全面負責全國重要客戶業(yè)務的發(fā)展以及下屬經(jīng)理的培養(yǎng) 銷售副總經(jīng)理 重要客戶銷售部長 ? 在所屬銷售范圍內(nèi)管理與支持下屬經(jīng)理工作 ? 制立客戶短期長期的業(yè)務目標 ? 協(xié)助促銷人員工作 ? 向上級匯報銷售工作 ? 每季評估下屬人員的業(yè)績 ,建議獎金分配計劃 ? 與客戶發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系 ? 負責不同分類的重要客戶的業(yè)務發(fā)展(如連續(xù)超市 \倉儲超市等 )及下屬經(jīng)理的培養(yǎng) 重要客戶銷售部長 客戶經(jīng)理 ? 管理日常銷售業(yè)務 ? 分客戶設(shè)立產(chǎn)品的業(yè)務計劃 ? 協(xié)助 客戶提高店內(nèi)產(chǎn)品的陳列 ? 向上級匯報市場銷售情況以及相關(guān)的問題 ? 協(xié)助 做好銷售預測 ? 協(xié)助 促銷主管做好促銷工作 ? 增加客戶的業(yè)務銷售 ,滿足客戶的服務要求 客戶經(jīng)理 客戶主管 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 各職位工作職責 50 促銷部各級經(jīng)理的工作職責 職位 向誰匯報 主要工作職責 基本工作 銷售副總經(jīng)理 促銷部部長 促銷部部長 市場促銷經(jīng)理 市場促銷經(jīng)理 市場促銷主任 促銷部經(jīng)理 需求日常計劃經(jīng)理 ? 全面參與審批年度全國促銷活動 ? 協(xié)調(diào)下屬各促銷經(jīng)理的工作以執(zhí)行年度促銷計劃 ? 負責考察與評估下屬經(jīng)理的工作表現(xiàn) ? 負責月度銷售預測計劃的審批與實施 ? 參與銷售領(lǐng)導決策層會議以決定公司銷售長遠的工作計劃 ? 負責計劃年度全國促銷活動 ? 向上級經(jīng)理匯報工作的情況 ? 協(xié)調(diào)下屬各分市場促銷主管及人員對促銷活動的執(zhí)行 ? 負責考察與評估下屬經(jīng)理的工作表現(xiàn) ? 與其他部門進行密切配合以便