【正文】 ?應維持現(xiàn)有的以固定工資結(jié)合完成銷售任務的方法來決定一線人員的報酬。其主要職能是在區(qū)域內(nèi)協(xié)調(diào)價格、建設銷售隊伍及解決疑難問題，同時還可以兼任一些短期獨立項目管理工作。從訪問中了解到上下級管理交流的確存在一定的問題，而在經(jīng)理對下級人員領(lǐng)導上的缺乏力度，部分是人員素質(zhì)問題而部分是人事管理系統(tǒng)的原因 上級是否會征求你的意見 業(yè)務員 經(jīng)理人員 全體 1 2 3 4 5 上級是否會考慮或采納你的意見 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 上下級管理問題 訪問反饋 資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問 業(yè)務員 經(jīng)理人員 全體 不會 1 2 3 4 5 會 不會 會 13 綜合來看，上級對下級日常的評估主要集中在非正式的形式為主，而同時集團的評估又沒有客觀定量化，流于形式。 在總結(jié)提高維維成功的效益掛鉤報酬制度與高級經(jīng)理業(yè)績獎勵制度的成功經(jīng)驗時，也注意到如何解決現(xiàn)有系統(tǒng)無法解決的存在于由于不同業(yè)務性質(zhì)、不同表現(xiàn)以及不同資歷人員中的分配不合理現(xiàn)象則是報酬系統(tǒng)改革的中心。 集團和銷售部的評估系統(tǒng)的停留在相當初級的層次。而業(yè)務員的相對不滿意主要集中于認為評估提升和標準過于主觀以及標準的不明朗 業(yè)務員 經(jīng)理人員 全體 1 2 3 4 5 你覺得在銷售部門的工作有無前途 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 士氣與工作滿意程度 訪問反饋 ? “ 公司在發(fā)展，將會有更好的將來 ” ? “ 對個人發(fā)展良好 ” ? “有挑戰(zhàn)性的工作 ” ? “ 公司一直用舊的不科學的標準衡量人 ” ? “提升 /貶斥沒有科學具體的標準” ? “收入與評估沒有明確聯(lián)系” 無 有 資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問 10 日常工作中，下層對中心營業(yè)部的反映最好，可是這也只能肯定了銷售中心的辛勤工作。 ? 改進服務部效率的關(guān)鍵在于建立一套完善的工作流程和先進的管理系統(tǒng) (軟、硬件 ) 客戶服務經(jīng)理 －客戶管理 (1) 訂單、退貨、投訴 分銷商業(yè)務主管 服務主管 (2) 6 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 40 銷售人事部須集中加強銷售人員的培養(yǎng)發(fā)展以及公平的報酬系統(tǒng)的正常運行 等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部長 1 ? 整體負責銷售人事 銷售人事 部長 (1) 銷售人事經(jīng)理 －培訓 (1) 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 3 1 ? 負責建立與更新報酬系統(tǒng)，負責建立與執(zhí)行培訓管理，以及監(jiān)督招聘與個人發(fā)展計劃的嚴格實施 ? 負責具體月報酬計劃的提出與執(zhí)行 銷售人事經(jīng)理 －報酬系統(tǒng) (1) 銷售人事經(jīng)理 －招聘 /發(fā)展 (1) 銷售人事助理 經(jīng)理 (1) ? 有必要完整地設立銷售人事部以加強銷售部門中最弱的環(huán)節(jié) ? 完善的系統(tǒng)以及對系統(tǒng)嚴格的執(zhí)行是效率提高的關(guān)鍵 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 41 20 銷售財務部通過對客戶信貸以及銷售總體費用的集中控制來減少財務風險和運營費用 等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部長 1 ?全國性的客戶服務管理 銷售財務 部長 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 ?具體管理訂單，調(diào)單與客戶管理工作 ?日常業(yè)務管理 財務主管 (2) －信貸控制 －票據(jù)處理 財務主管 －費用控制 (2) 財務經(jīng)理 －客戶信貸控制 (1) 2 ? 有必要保留分公司主管會計，可以協(xié)助處理日常業(yè)務財務往來業(yè)務，但是行政上應向財務經(jīng)理負責 ? 行政費用應根據(jù)業(yè)務與各地生活水平制定合理的標準而靈活管理，建議定上限后實報實銷 ?銷售財務部長 全國性的銷售財務管理 財務經(jīng)理 －銷售費用管理 (1) 各分公司主管會計(16) ?具體負責客戶信貸與銷售費用管理的整體計劃，并監(jiān)督政策的執(zhí)行 ?分公司主管會以具體的分公司為基地進行日常的業(yè)務管理 ?財務主管在銷售中心處理客戶信貸管理及費用管理 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 42 營銷企劃部長 (1) 品牌經(jīng)理 (1) 品牌助理經(jīng)理 (2) 營銷企劃部作為企業(yè)產(chǎn)品推廣的核心部門，應加強組織的建設，推出能充分調(diào)動市場消 費潛力的產(chǎn)品以及促銷活動以配合核心銷售工作。這樣就可以同時對個人工作表現(xiàn)與報酬加以掛鉤，另外也鼓勵資歷不同的業(yè)務員在同樣級別下也可以有不同的收入水平基數(shù)。 目的 ?保證維持與市場平均水平及競爭對手相比有競爭力的水平 ?機關(guān)人員及一線銷售人員 ?每年調(diào)整一次 ?與工作評估表現(xiàn)相關(guān)聯(lián)的獎金計算方式可以促進人員的工作熱情 適用范圍 調(diào)整與 分發(fā)頻率 底薪 獎金 利潤分紅和房屋計劃 股票期權(quán) ?機關(guān)人員及一線銷售人員 ?對于一線人員為每季一次；對于機關(guān)為每年一次 ?充分調(diào)動高級管理人員的積極性，加強人員忠誠度 ?重要管理人員 ?每年一次 。 2)工資只能反映級別而不能反映在此職位上的工作以及 3)個人工作 評估不能與報酬明顯相連。適當加強業(yè)務部中縱向的管理力度和業(yè)務培訓，并加強重要客戶銷售隊伍的建設為改革工作的重點 銷售副總經(jīng)理 (1) 地區(qū)銷售部長 (1) 華北 地區(qū)銷售部長 (1) 華東 地區(qū)銷售部長 (1) 華南 地區(qū)銷售部長 (1) 華西 重要客戶 銷售部長 (1) 客戶經(jīng)理 (4) 客戶主管 (21) 分公司銷售 經(jīng)理 (16) 城市 銷售經(jīng)理 (57) 分銷商業(yè)務 主管 (100) 分銷商業(yè)務員 (124) 結(jié)構(gòu) 人員配備 主要角色 1 5 20 78 ?全面負責銷售業(yè)務 ?大地區(qū)銷售管理及全國性重要客戶的銷售管理 ?每個分公司銷售經(jīng)理負責 12個省銷 售管理 ?每個城市經(jīng)理負責 34個城市銷 售管理 100 ?每個地級市配備一個分銷商業(yè)務主管或業(yè)務員，與主要分銷商一起工作 ?協(xié)助分銷商業(yè)務主管與城市經(jīng)理，與分銷商一起工作，一年后可能升任主管 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 124 32 重要客戶系統(tǒng)要求為全 國 性 的 重 要 客戶 (如 倉 儲 式 超 市 和 超 市 連 鎖 等 現(xiàn) 代 新 商 業(yè) 渠 道 )在地區(qū)及重要城市的層次上提供滿意的服務 等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部 長 1 ?重要客戶銷 售 部 長 整體策略規(guī)劃 重要客戶 銷 售 部 長 (1) 客戶經(jīng)理 (4) 客戶主 管 (21) 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 4 21 ?整體負責具體客戶的整體管理，如麥得隆、沃爾馬特、加樂福等 ?具體到城市范圍提供業(yè)務協(xié)助 由 于 重 要 客 戶 的 全 國 性 及 時 服 務 的 高 要 求 ， 有 必 要 對 每 個 不同 的 客 戶 配 備 專 人并 要 求 業(yè) 務 素 質(zhì) 高 的 業(yè) 務 人 員 來擔當這樣的工作 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 33 *其中 700家店為華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商所有 間接銷商 ? 主要批發(fā)商 2 4 8 在主要的城市如北京、上海、廣州達到全面分銷，在每個城市約需要 9個分銷商業(yè)務主管或業(yè)務員 舉例說明 : 上海需要至少 9個分銷商業(yè)務主管 /業(yè)務員 商店類型 數(shù)量 訪問 次數(shù) /月 總訪問 次數(shù) /月 重要客戶直接銷售 ? 倉儲式超市 ? 超市連鎖 8 1060 *(363) 4 2 32 726 ?重要客戶 (倉儲式大型超市、超市連鎖 )由維維直接覆蓋，其余商店通過分銷商進行覆蓋 訪問 /天 /人 業(yè)務天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 6 20 120 X = 訪問次數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 758 120 = = 7 組織要求 : ?現(xiàn)階段由于大城市重要客戶服務需要，維維應對重要客戶進行直接覆蓋，而其他商店則由一級批發(fā)商進行服務 重要客戶所需業(yè)務管理人員 地區(qū)銷售部長 (1) 分公司經(jīng)理 (1) 758 批發(fā)商管理所需人員 2 城市銷售經(jīng)理 (1) 分銷商業(yè)務 主管 /業(yè)務員 (2) 重要客戶經(jīng)理 (1) 客戶主管 (7) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 34 在其他市場達到全面分銷，每個城市約需要一個分銷商業(yè)務主管 /業(yè)務員 舉例說明 : 淄博 商店類型 數(shù)量 訪問次數(shù) /月 總訪問次數(shù) /月 一級批發(fā)商 2 4 8 ?主要支持分銷商的日常工作 ?開發(fā)分銷商附近其他縣以上市場的分銷 二級批發(fā)商 (周邊縣鎮(zhèn) ) 20 4 80 88 訪問 /天 /人 業(yè)務天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 4 20 80 X = 訪問次數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 88 80 = = 1 組織要求 : ?根據(jù)現(xiàn)有狀態(tài)，維維銷售人員需與分銷商一起工作，并倚靠分銷商開發(fā)二級批發(fā)商，將分銷做至縣級城市以下，這里還保留了日后向更深化的分銷進化的余地 所需業(yè)務管理人員 分公司銷售 經(jīng)理 (1) 城市銷售經(jīng)理 (1) 分銷商 業(yè)務主管 /業(yè)務員 (1) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 35 一線銷售隊伍在全國有效覆蓋 221個地級以上市將需要至少 318人在主要分銷商及重要客戶處 協(xié)助管理銷售 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 華北 華東 華西 華南 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 1 1 1 9 1 1 1 9 0 0 0 0 重要城市 重要城市 重要城市 重要城市 1 1 1 9 69 4 17 69 57 3 14 57 37 3 9 37 一般城市 一般城市 一般城市 一般城市 55 3 14 55 70 5 18 78 58 4 15 66 37 3 9 37 合計 合計 合計 合計 56 4 15 64 城市總計 : 221 人員總計 : 318 華北 華東 華西 華南 北京、黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙、天津、河北、山西、山東 浙江、江蘇、上海、湖北、河南、安徽 重慶、四川、云南、貴州、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、西藏 廣西、海南、廣東、福建、江西、湖南 成都 北京 上海 廣州 華北區(qū) 華西區(qū) 華東區(qū) 華南區(qū) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 36 全新金字塔式的結(jié)構(gòu)可以加強中心對銷售組織的服務和縱向管理力度 ? 把銷售策略由以前單一從銷售中心處制訂轉(zhuǎn)為由主要大地區(qū)銷售 /其他支持部門共同決定 ? 更加全面迅速地接收與反饋市場信息 ? 增設各地區(qū)銷售部長以加強對各大地區(qū)的宏觀管理以及對下屬銷售隊伍的培養(yǎng)建設 ? 增設獨立的重要客戶銷售隊伍服務不斷發(fā)展的現(xiàn)代銷售渠道 ? 在分銷商處長駐專門的分銷商客戶人員可加強對生意的控制和對客戶的服務 ? 平均每個經(jīng)理維持 45人的下屬，保證各級經(jīng)理對下級有良好的培訓和管理能力 銷售 中心 維維銷售中心 支持部門 維維銷售中心 支持部門 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 現(xiàn)有結(jié)構(gòu) 建議新銷售結(jié)構(gòu) (除重要客戶銷售隊伍外 ) 37 除 了 地區(qū)銷售組織以外，維 維 需要明 確 分 工 的 銷售支援部門以支持整 體 銷 售 組 織 的 工作 部門類別 工作責任 策略性安排 1 市場促銷部 (新 增 ) ?集中計劃，分 區(qū)域安排具 體 促銷管 理 與 實施人員 ?建立與指導實行全國或區(qū)域范圍的促銷活動，同時負責協(xié)調(diào)新產(chǎn)品推出以及銷售日常計 劃 過 程 客戶服務部 ?集中計 劃 ，在銷 售 中 心 層 次 上 保 證 后 勤支 持