【正文】 大軍進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從百貨商店到針對(duì)企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)用戶的增值轉(zhuǎn)銷商。同時(shí)， Dell 公司也卓有成效地充實(shí)加強(qiáng)了信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施。 80 年代末，當(dāng)時(shí)公司年?duì)I業(yè)額為 2． 5 億美元，人們普遍認(rèn)為，除非 Dell 公司去開拓更多不同的領(lǐng)域，比如進(jìn)入零售渠道，否則公司將不會(huì)再增長(zhǎng)甚至無法生存。快速增長(zhǎng)使得公司在基礎(chǔ)設(shè)施和管理經(jīng)營方面遇到了很多困難，公司陷入失控狀態(tài)。多數(shù)業(yè)界投機(jī)商都習(xí)慣在一處大撈一筆后就轉(zhuǎn)而投資其他走勢(shì)看好的行業(yè)。大學(xué)一年級(jí)結(jié)束時(shí)，德爾對(duì)父母說他想退學(xué)，他的父母執(zhí)意不準(zhǔn)。父親是一名牙醫(yī)，母親是經(jīng)紀(jì)人，父母希望小邁克爾以后能成為一名醫(yī)生?？蛋毓驹诰?Dell 奧斯丁總部?jī)H 160 英里的休斯頓。之后，他來到了市政廳附近的一座叫 Star的高級(jí)飯店。德爾卻樂此不疲，他喜歡穿著一件灰色的襯衣和黑色西褲在街上散步。 盡管 Dell 電腦的質(zhì)量在 PC 業(yè)界已久負(fù)盛名，但德爾仍在舍金求玉地力圖降低生產(chǎn)的不合格比率。蓋茨說： 我們都確定我們的選擇，邁克爾和我一樣對(duì)電腦情有獨(dú)鐘。格魯夫和微軟的比爾 就連那些紅極一時(shí)的石油大亨和房地產(chǎn)巨頭們都被他踩在了腳下。繼 1996 年 Dell 公司的股票以 109％比率彈升后， 1997 年繼續(xù)保持 120％的漲幅。他的報(bào)告無可爭(zhēng)辯地說明了一個(gè)事實(shí)：買 Dell 公司的股票，也就等于買了能夠中獎(jiǎng)的彩票，他的股票從 1990 年每股 美元激增到目前的每股 80 美元，漲幅為 2%（相比之下，微軟的漲幅僅為 2600％）。德爾在 1997 年就擁有 43 億美元的凈資產(chǎn)，并成為德克薩斯州的首富。 ●流動(dòng)性、利潤(rùn)和增長(zhǎng) 是公司的核心。 ●1991 年德爾領(lǐng)導(dǎo)的 Dell 公司銷售額超過 8 億美元， 1992 年陡增到 20 億美元。馬丁尼茲 .................... 264 2聚焦柯達(dá) —— 柯達(dá)公司總裁喬治奧利拉 .................... 171 1本世紀(jì)最優(yōu)秀的公司領(lǐng)導(dǎo) —— 通用電氣公司總裁杰克德爾 ................ 2 君臨天下的企業(yè)霸主 —— IBM 公司總裁路易斯錢伯斯 ................. 129 日本軟件巨子新傳奇 —— 日本軟件銀行總裁孫正義 ................... 139 高科技金頭腦 —— 美國在線公司總裁史蒂夫康迪特 ...................... 231 1神話締造者 —— 美國西南航空公司總裁赫伯 一開始，德爾就把印有自己名字（ Dell）的成品組裝機(jī)賣給用戶，幾經(jīng)努力，1988 年德爾的名字受到華爾街關(guān)注， 1997 年，德爾就已成為得克薩斯州首宮，是年 32 歲的他擁有凈資產(chǎn) 43 億美元。 ●安迪 實(shí)際上， Dell 公司從誕生之日起，就一直被各種非議和潮流所包圍，但是德爾卻不為潮流所動(dòng)，而是抓住市場(chǎng)新苗頭，預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化，引導(dǎo)新的需求，正所謂取人之棄，獨(dú)得其利。德爾面對(duì)股東微笑著說： 這就是我們的年度總結(jié)。在它 1988 年嶄露頭角時(shí)，其年銷售總額僅為 1． 59 億美元，如今這已被改寫成 120億美元，年 均增長(zhǎng)率為 54％， De11 公司 1997 年收益的凈資產(chǎn)也將達(dá) 9 億美元。德爾。喬布斯那樣傲慢的氣質(zhì)。會(huì)晤中，兩人無所不談，從 Dell 公司新興的服務(wù)器業(yè)務(wù)到公司的網(wǎng)址運(yùn)作。沃爾頓把沃爾馬超市開到鄉(xiāng)村一樣并不是什么超凡創(chuàng)意，沃爾頓之所以成其為天才（當(dāng)然也成了億萬富翁）在于他知道如何有條不紊地建立市場(chǎng)基礎(chǔ)，處處從小事做起，而德爾的過人之處正在于他知道沃爾頓的原則同樣也能在電腦業(yè)所向披靡。看來邁克爾 示威者與警察發(fā)生了暴力沖突，午夜前已有 250多名示威者被捕。 在他無法控制局面時(shí)，德爾一向都很有自知之明。巴倫斯的二流職業(yè)棒球隊(duì)打棒球，但他只取得了很一般的成績(jī)就悻悻而歸。他在自己寢室里對(duì)這些電腦進(jìn)行改裝升級(jí)后又賣出去。他的 Dell 臺(tái)式 PC 從一開始就十分搶手，很快他就為自己以后的發(fā)展積累了一筆雄厚的資金（德爾今天所以富甲一方，原因之一就是他從不愿與投資合伙人分享財(cái)富）。當(dāng)時(shí)，隨著公司的 發(fā)展，日益膨脹的規(guī)模與它的管理方式發(fā)生沖突，像每一個(gè)白手起家的公司一樣，它面臨著一個(gè)飛躍或深淵。德爾坦率地說，當(dāng)時(shí)他已迷醉于這樣一種信念：為了在大集團(tuán)軍中求生存，公司必須首先保證快速增長(zhǎng)。他給予這些經(jīng)理很大的自主權(quán)，充分發(fā)揮他們的職業(yè)技能。德爾雖然是最高領(lǐng)導(dǎo)人和老板，但他明白如何與他組建的這一高級(jí)經(jīng)理隊(duì)伍分享權(quán)力。德爾深信最佳的電腦經(jīng)營模式便是為客戶提供 量體裁衣 的服務(wù)。但是，直銷只不過是最后階段的一種手段。 表面上看 Dell 公司的直銷方式是一種輪回，但是深入分析會(huì)發(fā)現(xiàn)， Dell 公司的長(zhǎng)處在于：它的做法保持了面向機(jī)構(gòu)用戶提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)它的產(chǎn)品又具有極好的開放性，從而在根本上避免了原來那些大型機(jī)供應(yīng)商們的壟斷傾向和超額利潤(rùn)。所有的調(diào)查都表明，未來的客戶將越來越偏愛直接購買，而且直接購買能為客戶提供更高的滿意度。在 6 個(gè)月的時(shí)間里， Dell 公司的在線國際銷售額已從 0 增加到了占總體銷售額的 17％。 君臨天下的企業(yè)霸主 —— IBM 公司總裁路易斯每次都是危難之際扭轉(zhuǎn)乾坤。在托馬斯 在最近一次關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)世界的發(fā)言中，他吸引了大批商報(bào)的自由攝影者。作為一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，格斯特納有遠(yuǎn)大的志向和強(qiáng)烈的緊迫感?？捎幸惶焖o美國運(yùn)通執(zhí)行總裁吉米 有時(shí)候我也問自己，我還會(huì)干多久？ 直到最近他仍徘徊不定： 我只能說我基本完成了所要做的事。 許多公司老板都對(duì)這個(gè)把 IBM 從地獄中挽救回來的格斯特納表示欣賞，但一些人也流露出對(duì)他傲氣的不滿： 他很能干，也很務(wù)實(shí)，但他不該就此傲慢無禮。 事實(shí)上，通過神秘的外衣，我們能看到格斯特納的許多鮮明個(gè)性。那時(shí) IBM 一片混亂，但沒人愿挽救它。這個(gè)統(tǒng)治電腦業(yè)長(zhǎng)達(dá)幾十年的業(yè)界雄獅終被錯(cuò)誤的內(nèi)部決策斷傷了筋脈。 IBM 內(nèi)部的每個(gè)人都希望破壞一切，格斯特納的決定異常關(guān)鍵。 在格斯特納的辦公室里，掛著他最喜歡的作家約翰 接下來 IBM 需要做的最后一件事就是樹立新的理想。 格斯特納給公司作了重新定位。 杰羅姆 ◇ 請(qǐng)?jiān)徫也粫?huì)低聲指出你的錯(cuò)誤 過去沃特森倡導(dǎo)所謂 論戰(zhàn)管理 ，意在把董事間的不和公開，以期得到解決，而格斯特納見到的只是由這種 論戰(zhàn)管理 導(dǎo)致的無休止的爭(zhēng)辯。非常感謝。如果董事們回避問題，格斯特納就會(huì)指定一個(gè)董事負(fù)責(zé)解決。一位 IBM 雇員說： 他想知道我對(duì)自己的上司怎么看。雷薩迪，接替約克擔(dān)任財(cái)政主管的托曼自從在麥肯錫咨詢公司時(shí)開始就一直跟隨格斯特納南征北戰(zhàn)。 格斯特納總是想把他與生俱來的緊迫感帶到 IBM。 長(zhǎng)大后四個(gè)孩子都各有作為。馬林里斯特兄弟有一套行之有效的治學(xué)辦法，他們的確知道如何教育孩子。格斯特納 在接受 Dartmouth 大學(xué)的獎(jiǎng)學(xué)金后，逃脫了這種約束。對(duì)這種事其他同學(xué)也許根本就不在意或至少會(huì)含蓄些，但格斯特納卻從不顧忌別人的感覺。 曼德林說，格斯特納幫他一起設(shè)計(jì)的經(jīng)營策略成為他的公司以后 10 年發(fā)展的基石。他的忠實(shí)搭檔邁克 庫伯曼回憶說： 格斯特納剛到時(shí)，被認(rèn) 為是一個(gè)狂妄自大的家伙，他并沒受到熱情接待。而格斯特納成了反對(duì)特權(quán)的最強(qiáng)硬的捍衛(wèi)者。 格斯特納在美國運(yùn)通的經(jīng)營業(yè)績(jī)表明他能讓一家本已完善的公司加速發(fā)展。但當(dāng) Shearson 的職員轉(zhuǎn)入美國運(yùn)通之后，格斯特納同老板的距離越來越遠(yuǎn)。悉知內(nèi)情的人說： 我認(rèn)為他和工會(huì)一定水火不容。瓊斯頓回憶說，當(dāng)他建議注銷大筆資金來抵債時(shí)，格斯特納的反應(yīng)是： 如果這對(duì)公司有益，我們就這樣做。瓊斯頓說： 路易不愛看超級(jí)杯，也不愿會(huì)見影視明星，他甚至對(duì)與國家首腦會(huì)談都不感興趣。在低價(jià)香煙市場(chǎng)的促銷使他們獲得了高額利潤(rùn)也提高了 RJR 的股票價(jià)格。這場(chǎng)降價(jià)拼殺最終也使 RJR 大傷元?dú)?，大量香煙庫存積壓，股票直線下滑。當(dāng) Heidrick＆ Struggles 獵頭公司總裁杰瑞 目前 IBM 困難重重，我們正需要像他這樣具有超凡才干的人，無論從興趣、經(jīng)驗(yàn)和本能來講，他都是一個(gè)卓越的謀略家。 入主 IBM 不久，格斯特納就給每位員工發(fā)了一筆數(shù)額可觀的獎(jiǎng)金。而讓人眼紅的是，協(xié)議書上注明了一項(xiàng)從 1999 年到2020 年的分期股份轉(zhuǎn)讓計(jì)劃。他打破傳統(tǒng)的生產(chǎn)布局，對(duì)在研制和銷售領(lǐng)域取得成績(jī)的職員給予重獎(jiǎng)。 但帕米薩羅還是硬著頭皮算出了能掙錢的唯一可能性，即到 1996 年底 390 主板系統(tǒng)部的一半以上產(chǎn)品必須更新。 他把平常坐慣了辦公室的高級(jí)經(jīng)理們?nèi)寂赏松a(chǎn)檢測(cè)車間，連一名退休的技術(shù)部經(jīng)理也被召了回來。 多年來格斯特納一直在教 IBM 人學(xué)習(xí)一門語言，一門他們?cè)?jīng)說得很流利卻不知為何變 得生疏了的語言 —— 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。但憑借他追求完善的個(gè)性，格斯特納不久就會(huì)像通用電氣和可口可樂一樣完全掌握 IBM 的命運(yùn)。戈伊蘇埃塔（可口可樂總裁），當(dāng)然還有湯姆 ●1987～ 1997 年 10 年間，格魯夫領(lǐng)導(dǎo)英特爾公司每年返還給投資者的回報(bào)率平均高于 44％。格魯夫重新定義了英特爾公司，使之從制造商轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)界領(lǐng)袖 。 自從 1987 年格魯夫接任總裁以來，英特爾公司每年返還給投資者的回報(bào)率平均都在 44％以上。那時(shí)有一件事是人所共知的：早在 1975 年，摩爾就已經(jīng)清醒地預(yù)見到電腦芯片的性能每18 個(gè)月將提高一倍。目前芯片市場(chǎng)走勢(shì)良好 ，利潤(rùn)可高達(dá) 60％。他要使這個(gè)昔日的芯片巨人不再僅僅扮演一個(gè)配件供應(yīng)商的角色，而要讓它成為整個(gè)電腦世界的夢(mèng)幻領(lǐng)袖。 對(duì) 60 歲的格魯夫來說，英特爾轉(zhuǎn)形的成功也是一次個(gè)人的成功。作為一名經(jīng)營者他創(chuàng)造了諾依斯和摩爾過去作為創(chuàng)建者曾創(chuàng)造過的奇跡。如果格魯夫夢(mèng)想成真，英特爾的未來會(huì)更加充滿希望，否則，英特爾的發(fā)展戰(zhàn)略就會(huì)全盤崩塌。更重要的是，它是唯一能夠不斷增建巨型工廠來滿 足芯片生產(chǎn)需要的商家。 1996 年 11 月在拉斯維加斯舉辦的 Comdex 電腦展示交易會(huì)上，格魯夫滿懷信心地向在場(chǎng)的 7000名與會(huì)者描述了 2020 年英特爾的芯片將會(huì)是什么樣。購買者大多是些急不可待的電腦迷。當(dāng)然英特爾那時(shí)也會(huì)降價(jià)，不過它肯定已經(jīng)開發(fā)出了另外一種新型芯片，并在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)獲取高額利潤(rùn)。英特爾的一個(gè)部門曾計(jì)劃設(shè)計(jì)新型的外部設(shè)備互連總線（ PCI），但當(dāng)時(shí)格魯夫認(rèn)為英特爾不該插手總線制造。 Dell、 IBM 以及其他電腦公司對(duì)這個(gè)奇妙的東西贊不絕口，并當(dāng)場(chǎng)派代表上臺(tái)與格魯夫洽談。英特爾的一位副總裁稱，英特爾就是要提供更多的帶寬，以便客戶能夠 更好地利用 PC 機(jī)的處理能力。他意識(shí)到英特爾的這種領(lǐng) 袖形象將會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。如果那時(shí)我們不自己干，也許今天我們?nèi)詿o法找到合適的總線。 ◇ 拖著電腦業(yè)向前走 英特爾的經(jīng)銷模式不允許出錯(cuò)，這也是為什么英特爾不指望別人會(huì)創(chuàng)造需求來購買 PC 電腦。 即便如此，英特爾的芯片還是貴得讓 PC 制造商們感到囊中羞澀。主頻將由 200 兆赫躍增到1 兆赫。每 9 個(gè)月它就會(huì)讓一座新的芯片生產(chǎn)廠或裝配廠拔地而起，每座工廠都等于給英特爾的未來多壓了 20 億美元的籌碼。 斯科特 他的很多時(shí)間都花在與好萊塢的貴族名流們閑聊上，這些人經(jīng)常被赫伯 正是有了安迪 他解釋說： 如果電腦不能用來做更多的事，以后幾年我們生產(chǎn)的芯片將無人問津。 這種趨勢(shì)近幾年不會(huì)改變，但不一定長(zhǎng)久 ，虞有澄說道： 這種勢(shì)頭最終會(huì)停下來。英特爾不斷為 PC 制造商們提供最熱門的芯片 ，使他們能開發(fā)出更新更強(qiáng)的 PC 電腦。 1997年 5 月 21 日格魯夫?qū)⑷〈哳D 他曾說過： 在這個(gè)行業(yè)里，我有一個(gè)規(guī)則：要想預(yù)見今后 10 年會(huì)發(fā)生什么，就要回顧過去 10 年中發(fā)生的事情。 安迪 沒有人能再像美國運(yùn)通的羅賓遜那樣阻礙他前進(jìn)，也再不會(huì)被RJR 那樣的巨額負(fù)債捆住手腳。 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電腦行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)并不容易，但至少格斯特納結(jié)束了IBM 坐冷板凳的歷史，并使之成為了一名優(yōu)秀球員?，F(xiàn)在格斯特納要讓歷史重演，他稱自己是 IBM 的頭號(hào)推銷商販。在 IBM 還沒有開始全面生產(chǎn)前，帕米薩羅的銷售組就已簽訂了成堆的訂貨單。帕米薩羅和同事們?cè)谘兄浦行挠懻摿艘徽臁? 格斯特納不負(fù)眾望，把一切促進(jìn)發(fā)展的可能性都發(fā)揮到最大限度。 在格斯特納看來，他得到的只是他應(yīng)得的報(bào)酬，可就連他的崇拜者都對(duì)他的貪婪胃口感到擔(dān)憂。在為自己爭(zhēng)取利益時(shí)，他是個(gè)胃口很大的談判高手。他做任何事情都講策略。拉奇說： 格斯特納堅(jiān)持在非工作時(shí)間才同我會(huì)面，結(jié)果似乎他的所有時(shí)間都在工作。 IBM 將為他提供施展他畢生所學(xué)的舞臺(tái)。他們已開始著手建立煙草和食品兩個(gè)分部。 但格斯特納確有很強(qiáng)的等級(jí)觀念。 RJR 世界通訊的高級(jí)副總裁簡(jiǎn)森 這使他再次面臨嚴(yán)酷的考驗(yàn)，不過也使他有機(jī)會(huì)拿到一筆巨款：由于格斯特納為美國運(yùn)通實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的利潤(rùn) 增長(zhǎng)，他將獲得 1． 46 億美元的附加無息貸款。威爾卻被提名為美國運(yùn)通的執(zhí)行總裁。他能及時(shí)調(diào)整航線嗎？ 80年代后期越來越多的商家用戶開始抱怨美國運(yùn)通的優(yōu)惠贈(zèng)購權(quán)過于昂貴，并轉(zhuǎn)而使用銀行的信貸卡。拉扎魯斯回憶起當(dāng)時(shí)的情形說： 我從路易那里吸取了一個(gè)很大的教訓(xùn)。每次走進(jìn)會(huì)議室他總會(huì)給我們帶來意想不到的驚喜。羅賓遜的高級(jí)顧問。羅賓結(jié) 為伉儷，這位舉止溫文爾雅的南方姑娘原來住在弗吉尼亞的丹威利。如同亞瑟王的圓桌騎士一樣，他被授予了 凱依男爵 的 頭銜?？杉词乖谀?