【正文】 大軍進行產(chǎn)品銷售，從百貨商店到針對企業(yè)和政府機構(gòu)用戶的增值轉(zhuǎn)銷商。同時， Dell 公司也卓有成效地充實加強了信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施。 80 年代末，當(dāng)時公司年營業(yè)額為 2． 5 億美元，人們普遍認為，除非 Dell 公司去開拓更多不同的領(lǐng)域，比如進入零售渠道，否則公司將不會再增長甚至無法生存?？焖僭鲩L使得公司在基礎(chǔ)設(shè)施和管理經(jīng)營方面遇到了很多困難，公司陷入失控狀態(tài)。多數(shù)業(yè)界投機商都習(xí)慣在一處大撈一筆后就轉(zhuǎn)而投資其他走勢看好的行業(yè)。大學(xué)一年級結(jié)束時，德爾對父母說他想退學(xué)，他的父母執(zhí)意不準。父親是一名牙醫(yī)，母親是經(jīng)紀人，父母希望小邁克爾以后能成為一名醫(yī)生。康柏公司在距 Dell 奧斯丁總部僅 160 英里的休斯頓。之后，他來到了市政廳附近的一座叫 Star的高級飯店。德爾卻樂此不疲，他喜歡穿著一件灰色的襯衣和黑色西褲在街上散步。 盡管 Dell 電腦的質(zhì)量在 PC 業(yè)界已久負盛名，但德爾仍在舍金求玉地力圖降低生產(chǎn)的不合格比率。蓋茨說： 我們都確定我們的選擇，邁克爾和我一樣對電腦情有獨鐘。格魯夫和微軟的比爾 就連那些紅極一時的石油大亨和房地產(chǎn)巨頭們都被他踩在了腳下。繼 1996 年 Dell 公司的股票以 109％比率彈升后， 1997 年繼續(xù)保持 120％的漲幅。他的報告無可爭辯地說明了一個事實：買 Dell 公司的股票，也就等于買了能夠中獎的彩票，他的股票從 1990 年每股 美元激增到目前的每股 80 美元，漲幅為 2%（相比之下，微軟的漲幅僅為 2600％）。德爾在 1997 年就擁有 43 億美元的凈資產(chǎn)，并成為德克薩斯州的首富。 ●流動性、利潤和增長 是公司的核心。 ●1991 年德爾領(lǐng)導(dǎo)的 Dell 公司銷售額超過 8 億美元， 1992 年陡增到 20 億美元。馬丁尼茲 .................... 264 2聚焦柯達 —— 柯達公司總裁喬治奧利拉 .................... 171 1本世紀最優(yōu)秀的公司領(lǐng)導(dǎo) —— 通用電氣公司總裁杰克德爾 ................ 2 君臨天下的企業(yè)霸主 —— IBM 公司總裁路易斯錢伯斯 ................. 129 日本軟件巨子新傳奇 —— 日本軟件銀行總裁孫正義 ................... 139 高科技金頭腦 —— 美國在線公司總裁史蒂夫康迪特 ...................... 231 1神話締造者 —— 美國西南航空公司總裁赫伯 一開始，德爾就把印有自己名字（ Dell）的成品組裝機賣給用戶，幾經(jīng)努力，1988 年德爾的名字受到華爾街關(guān)注， 1997 年，德爾就已成為得克薩斯州首宮，是年 32 歲的他擁有凈資產(chǎn) 43 億美元。 ●安迪 實際上， Dell 公司從誕生之日起，就一直被各種非議和潮流所包圍，但是德爾卻不為潮流所動，而是抓住市場新苗頭，預(yù)測市場變化，引導(dǎo)新的需求，正所謂取人之棄，獨得其利。德爾面對股東微笑著說： 這就是我們的年度總結(jié)。在它 1988 年嶄露頭角時，其年銷售總額僅為 1． 59 億美元，如今這已被改寫成 120億美元，年 均增長率為 54％， De11 公司 1997 年收益的凈資產(chǎn)也將達 9 億美元。德爾。喬布斯那樣傲慢的氣質(zhì)。會晤中，兩人無所不談，從 Dell 公司新興的服務(wù)器業(yè)務(wù)到公司的網(wǎng)址運作。沃爾頓把沃爾馬超市開到鄉(xiāng)村一樣并不是什么超凡創(chuàng)意，沃爾頓之所以成其為天才（當(dāng)然也成了億萬富翁）在于他知道如何有條不紊地建立市場基礎(chǔ)，處處從小事做起，而德爾的過人之處正在于他知道沃爾頓的原則同樣也能在電腦業(yè)所向披靡?？磥磉~克爾 示威者與警察發(fā)生了暴力沖突，午夜前已有 250多名示威者被捕。 在他無法控制局面時，德爾一向都很有自知之明。巴倫斯的二流職業(yè)棒球隊打棒球，但他只取得了很一般的成績就悻悻而歸。他在自己寢室里對這些電腦進行改裝升級后又賣出去。他的 Dell 臺式 PC 從一開始就十分搶手，很快他就為自己以后的發(fā)展積累了一筆雄厚的資金（德爾今天所以富甲一方，原因之一就是他從不愿與投資合伙人分享財富）。當(dāng)時，隨著公司的 發(fā)展，日益膨脹的規(guī)模與它的管理方式發(fā)生沖突，像每一個白手起家的公司一樣，它面臨著一個飛躍或深淵。德爾坦率地說，當(dāng)時他已迷醉于這樣一種信念：為了在大集團軍中求生存，公司必須首先保證快速增長。他給予這些經(jīng)理很大的自主權(quán)，充分發(fā)揮他們的職業(yè)技能。德爾雖然是最高領(lǐng)導(dǎo)人和老板，但他明白如何與他組建的這一高級經(jīng)理隊伍分享權(quán)力。德爾深信最佳的電腦經(jīng)營模式便是為客戶提供 量體裁衣 的服務(wù)。但是，直銷只不過是最后階段的一種手段。 表面上看 Dell 公司的直銷方式是一種輪回，但是深入分析會發(fā)現(xiàn)， Dell 公司的長處在于：它的做法保持了面向機構(gòu)用戶提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢，同時它的產(chǎn)品又具有極好的開放性，從而在根本上避免了原來那些大型機供應(yīng)商們的壟斷傾向和超額利潤。所有的調(diào)查都表明，未來的客戶將越來越偏愛直接購買，而且直接購買能為客戶提供更高的滿意度。在 6 個月的時間里， Dell 公司的在線國際銷售額已從 0 增加到了占總體銷售額的 17％。 君臨天下的企業(yè)霸主 —— IBM 公司總裁路易斯每次都是危難之際扭轉(zhuǎn)乾坤。在托馬斯 在最近一次關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)世界的發(fā)言中，他吸引了大批商報的自由攝影者。作為一個嚴謹?shù)娜?，格斯特納有遠大的志向和強烈的緊迫感?？捎幸惶焖o美國運通執(zhí)行總裁吉米 有時候我也問自己，我還會干多久？ 直到最近他仍徘徊不定： 我只能說我基本完成了所要做的事。 許多公司老板都對這個把 IBM 從地獄中挽救回來的格斯特納表示欣賞，但一些人也流露出對他傲氣的不滿： 他很能干，也很務(wù)實，但他不該就此傲慢無禮。 事實上，通過神秘的外衣，我們能看到格斯特納的許多鮮明個性。那時 IBM 一片混亂，但沒人愿挽救它。這個統(tǒng)治電腦業(yè)長達幾十年的業(yè)界雄獅終被錯誤的內(nèi)部決策斷傷了筋脈。 IBM 內(nèi)部的每個人都希望破壞一切，格斯特納的決定異常關(guān)鍵。 在格斯特納的辦公室里，掛著他最喜歡的作家約翰 接下來 IBM 需要做的最后一件事就是樹立新的理想。 格斯特納給公司作了重新定位。 杰羅姆 ◇ 請原諒我不會低聲指出你的錯誤 過去沃特森倡導(dǎo)所謂 論戰(zhàn)管理 ，意在把董事間的不和公開，以期得到解決，而格斯特納見到的只是由這種 論戰(zhàn)管理 導(dǎo)致的無休止的爭辯。非常感謝。如果董事們回避問題，格斯特納就會指定一個董事負責(zé)解決。一位 IBM 雇員說： 他想知道我對自己的上司怎么看。雷薩迪，接替約克擔(dān)任財政主管的托曼自從在麥肯錫咨詢公司時開始就一直跟隨格斯特納南征北戰(zhàn)。 格斯特納總是想把他與生俱來的緊迫感帶到 IBM。 長大后四個孩子都各有作為。馬林里斯特兄弟有一套行之有效的治學(xué)辦法，他們的確知道如何教育孩子。格斯特納 在接受 Dartmouth 大學(xué)的獎學(xué)金后，逃脫了這種約束。對這種事其他同學(xué)也許根本就不在意或至少會含蓄些，但格斯特納卻從不顧忌別人的感覺。 曼德林說，格斯特納幫他一起設(shè)計的經(jīng)營策略成為他的公司以后 10 年發(fā)展的基石。他的忠實搭檔邁克 庫伯曼回憶說： 格斯特納剛到時，被認 為是一個狂妄自大的家伙，他并沒受到熱情接待。而格斯特納成了反對特權(quán)的最強硬的捍衛(wèi)者。 格斯特納在美國運通的經(jīng)營業(yè)績表明他能讓一家本已完善的公司加速發(fā)展。但當(dāng) Shearson 的職員轉(zhuǎn)入美國運通之后，格斯特納同老板的距離越來越遠。悉知內(nèi)情的人說： 我認為他和工會一定水火不容。瓊斯頓回憶說，當(dāng)他建議注銷大筆資金來抵債時，格斯特納的反應(yīng)是： 如果這對公司有益，我們就這樣做。瓊斯頓說： 路易不愛看超級杯，也不愿會見影視明星，他甚至對與國家首腦會談都不感興趣。在低價香煙市場的促銷使他們獲得了高額利潤也提高了 RJR 的股票價格。這場降價拼殺最終也使 RJR 大傷元氣，大量香煙庫存積壓，股票直線下滑。當(dāng) Heidrick＆ Struggles 獵頭公司總裁杰瑞 目前 IBM 困難重重，我們正需要像他這樣具有超凡才干的人，無論從興趣、經(jīng)驗和本能來講，他都是一個卓越的謀略家。 入主 IBM 不久，格斯特納就給每位員工發(fā)了一筆數(shù)額可觀的獎金。而讓人眼紅的是，協(xié)議書上注明了一項從 1999 年到2020 年的分期股份轉(zhuǎn)讓計劃。他打破傳統(tǒng)的生產(chǎn)布局，對在研制和銷售領(lǐng)域取得成績的職員給予重獎。 但帕米薩羅還是硬著頭皮算出了能掙錢的唯一可能性，即到 1996 年底 390 主板系統(tǒng)部的一半以上產(chǎn)品必須更新。 他把平常坐慣了辦公室的高級經(jīng)理們?nèi)寂赏松a(chǎn)檢測車間，連一名退休的技術(shù)部經(jīng)理也被召了回來。 多年來格斯特納一直在教 IBM 人學(xué)習(xí)一門語言，一門他們曾經(jīng)說得很流利卻不知為何變 得生疏了的語言 —— 市場營銷戰(zhàn)略。但憑借他追求完善的個性，格斯特納不久就會像通用電氣和可口可樂一樣完全掌握 IBM 的命運。戈伊蘇埃塔（可口可樂總裁），當(dāng)然還有湯姆 ●1987～ 1997 年 10 年間，格魯夫領(lǐng)導(dǎo)英特爾公司每年返還給投資者的回報率平均高于 44％。格魯夫重新定義了英特爾公司，使之從制造商轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)界領(lǐng)袖 。 自從 1987 年格魯夫接任總裁以來，英特爾公司每年返還給投資者的回報率平均都在 44％以上。那時有一件事是人所共知的：早在 1975 年，摩爾就已經(jīng)清醒地預(yù)見到電腦芯片的性能每18 個月將提高一倍。目前芯片市場走勢良好 ，利潤可高達 60％。他要使這個昔日的芯片巨人不再僅僅扮演一個配件供應(yīng)商的角色，而要讓它成為整個電腦世界的夢幻領(lǐng)袖。 對 60 歲的格魯夫來說，英特爾轉(zhuǎn)形的成功也是一次個人的成功。作為一名經(jīng)營者他創(chuàng)造了諾依斯和摩爾過去作為創(chuàng)建者曾創(chuàng)造過的奇跡。如果格魯夫夢想成真，英特爾的未來會更加充滿希望，否則，英特爾的發(fā)展戰(zhàn)略就會全盤崩塌。更重要的是，它是唯一能夠不斷增建巨型工廠來滿 足芯片生產(chǎn)需要的商家。 1996 年 11 月在拉斯維加斯舉辦的 Comdex 電腦展示交易會上，格魯夫滿懷信心地向在場的 7000名與會者描述了 2020 年英特爾的芯片將會是什么樣。購買者大多是些急不可待的電腦迷。當(dāng)然英特爾那時也會降價，不過它肯定已經(jīng)開發(fā)出了另外一種新型芯片，并在新一輪競爭中繼續(xù)獲取高額利潤。英特爾的一個部門曾計劃設(shè)計新型的外部設(shè)備互連總線（ PCI），但當(dāng)時格魯夫認為英特爾不該插手總線制造。 Dell、 IBM 以及其他電腦公司對這個奇妙的東西贊不絕口，并當(dāng)場派代表上臺與格魯夫洽談。英特爾的一位副總裁稱，英特爾就是要提供更多的帶寬，以便客戶能夠 更好地利用 PC 機的處理能力。他意識到英特爾的這種領(lǐng) 袖形象將會成為競爭中制勝的關(guān)鍵。如果那時我們不自己干，也許今天我們?nèi)詿o法找到合適的總線。 ◇ 拖著電腦業(yè)向前走 英特爾的經(jīng)銷模式不允許出錯，這也是為什么英特爾不指望別人會創(chuàng)造需求來購買 PC 電腦。 即便如此，英特爾的芯片還是貴得讓 PC 制造商們感到囊中羞澀。主頻將由 200 兆赫躍增到1 兆赫。每 9 個月它就會讓一座新的芯片生產(chǎn)廠或裝配廠拔地而起，每座工廠都等于給英特爾的未來多壓了 20 億美元的籌碼。 斯科特 他的很多時間都花在與好萊塢的貴族名流們閑聊上，這些人經(jīng)常被赫伯 正是有了安迪 他解釋說： 如果電腦不能用來做更多的事，以后幾年我們生產(chǎn)的芯片將無人問津。 這種趨勢近幾年不會改變，但不一定長久 ，虞有澄說道： 這種勢頭最終會停下來。英特爾不斷為 PC 制造商們提供最熱門的芯片 ，使他們能開發(fā)出更新更強的 PC 電腦。 1997年 5 月 21 日格魯夫?qū)⑷〈哳D 他曾說過： 在這個行業(yè)里，我有一個規(guī)則：要想預(yù)見今后 10 年會發(fā)生什么，就要回顧過去 10 年中發(fā)生的事情。 安迪 沒有人能再像美國運通的羅賓遜那樣阻礙他前進，也再不會被RJR 那樣的巨額負債捆住手腳。 在競爭激烈的電腦行業(yè)要想實現(xiàn)這一目標(biāo)并不容易，但至少格斯特納結(jié)束了IBM 坐冷板凳的歷史，并使之成為了一名優(yōu)秀球員?，F(xiàn)在格斯特納要讓歷史重演，他稱自己是 IBM 的頭號推銷商販。在 IBM 還沒有開始全面生產(chǎn)前，帕米薩羅的銷售組就已簽訂了成堆的訂貨單。帕米薩羅和同事們在研制中心討論了一整天。 格斯特納不負眾望，把一切促進發(fā)展的可能性都發(fā)揮到最大限度。 在格斯特納看來，他得到的只是他應(yīng)得的報酬，可就連他的崇拜者都對他的貪婪胃口感到擔(dān)憂。在為自己爭取利益時，他是個胃口很大的談判高手。他做任何事情都講策略。拉奇說： 格斯特納堅持在非工作時間才同我會面，結(jié)果似乎他的所有時間都在工作。 IBM 將為他提供施展他畢生所學(xué)的舞臺。他們已開始著手建立煙草和食品兩個分部。 但格斯特納確有很強的等級觀念。 RJR 世界通訊的高級副總裁簡森 這使他再次面臨嚴酷的考驗，不過也使他有機會拿到一筆巨款：由于格斯特納為美國運通實現(xiàn)了預(yù)期的利潤 增長，他將獲得 1． 46 億美元的附加無息貸款。威爾卻被提名為美國運通的執(zhí)行總裁。他能及時調(diào)整航線嗎？ 80年代后期越來越多的商家用戶開始抱怨美國運通的優(yōu)惠贈購權(quán)過于昂貴，并轉(zhuǎn)而使用銀行的信貸卡。拉扎魯斯回憶起當(dāng)時的情形說： 我從路易那里吸取了一個很大的教訓(xùn)。每次走進會議室他總會給我們帶來意想不到的驚喜。羅賓遜的高級顧問。羅賓結(jié) 為伉儷，這位舉止溫文爾雅的南方姑娘原來住在弗吉尼亞的丹威利。如同亞瑟王的圓桌騎士一樣，他被授予了 凱依男爵 的 頭銜?？杉词乖谀?