影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素(完整版)
【正文】 重點(diǎn)與難點(diǎn) ： 能力 一、概念 能力 是指直接影響活動(dòng)效率，使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。倘若不具務(wù)特殊購(gòu)買(mǎi)某些專(zhuān)業(yè)性商品，則難以取得滿(mǎn)意的消費(fèi)效果，甚至無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的使用效能。 二 .四種典型的氣質(zhì)類(lèi)型 A膽汗質(zhì) B多血質(zhì) C黏液質(zhì) D抑郁質(zhì) 三 . 顧客購(gòu)買(mǎi)行為中不同氣質(zhì)類(lèi)型的特征 （ 1）膽汗質(zhì)與多血質(zhì)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)：通常表現(xiàn)出積極主動(dòng)，善于同售貨員進(jìn)行接角和交談。 例如，一個(gè)人在偶然的場(chǎng)合表現(xiàn)出膽怯行為，不能就此認(rèn)為這個(gè)人具有怯懦的性格特征。 (2) 性格的類(lèi)型 A理智型：這類(lèi)人通常以理智來(lái)評(píng)價(jià)周?chē)l(fā)生 的一切，并以理智支配和控制自己 的行動(dòng)，處世冷靜。他們?cè)谶x購(gòu)商品的過(guò)程中，更多的是注重商品的質(zhì)量、性能和實(shí)用性，以物美價(jià)廉作為購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)，不追求外觀或名優(yōu)品牌。 一般比較穩(wěn)重，情緒不外露，注意力集中，受外界的影響較小，不易沖動(dòng)，他們的自控能力較強(qiáng)，實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為之前要廣泛地收集盯關(guān)的信息并周密考慮。 動(dòng)機(jī)的功能 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)類(lèi)型 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)的功能 ? 始動(dòng)功能 ? 導(dǎo)向功能 ? 維持功能 ? 強(qiáng)化功能 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)類(lèi)型 ? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的基本類(lèi)型：生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的具體類(lèi)型 ：求廉動(dòng)機(jī) 求名動(dòng)機(jī) 求奇求趣動(dòng)機(jī) 從眾動(dòng)機(jī) 求異動(dòng)機(jī) …. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的誘導(dǎo)性 ? （電器產(chǎn)品） ? （藥物） ? （與個(gè)人形象相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品） 案例分析： 《 天生購(gòu)物狂 》 問(wèn)題：在此影片中，各角色在購(gòu)買(mǎi)行為及 購(gòu)物心理上都有自己的特點(diǎn)，請(qǐng)用所 學(xué)的影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素 分析引起他們這些異常消費(fèi)行為的原 因。其品牌價(jià)值為 560億克朗（約合 70億美元）。 宜家，鎖定目標(biāo) DM營(yíng)銷(xiāo) ? 鎖定目標(biāo) ： 宜家在中國(guó)的目標(biāo)顧客是年齡在25— 45歲之間 ， 受過(guò)良好教育 ， 工作穩(wěn)定 ， 高收入的人群 。 ? 徹底執(zhí)
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