店面銷(xiāo)售及陳列技巧(完整版)
【正文】 ?親切地招呼方式 ? 問(wèn)好式 ? 產(chǎn)品迎客式 ? 贊揚(yáng)式 ? 放任式 親切招呼（續(xù)） ?宜： ?微笑 ?站姿 ?目光接觸 ? 忌： ?以貌取人 ?顧此薄彼 了解需求 ?了解需求的方法： ? 觀察 ? 詢(xún)問(wèn) ? 聆聽(tīng) 了解需求（續(xù)） ?聆聽(tīng)的要點(diǎn) ? 給客戶(hù)說(shuō)話的機(jī)會(huì) ? 注意力要集中 ? 不要打斷客戶(hù)的話 ? 給客戶(hù)以思考的時(shí)間 ? 對(duì)客戶(hù)的話要有反應(yīng) ? 聽(tīng)重點(diǎn)不要主觀猜測(cè) 介紹產(chǎn)品 ?介紹產(chǎn)品的原則 ? FAB介紹法 ? 針對(duì)客戶(hù)的需要介紹產(chǎn)品 ? 列舉其它購(gòu)買(mǎi)案例 介紹產(chǎn)品（續(xù)） ?FAB介紹法 F（ Feature） 產(chǎn)品本身具有的特性 A（ Advantage） 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) B（ Benefit） 產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處 ?針對(duì)客戶(hù)需要介紹產(chǎn)品 對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員再介紹產(chǎn)品時(shí)要有所區(qū)別及側(cè)重 ? 注重價(jià)格的客戶(hù) ? 注重外觀的客戶(hù) ? 注重性能的客戶(hù) ? 其它 介紹產(chǎn)品（續(xù)） ?宜： ?鼓勵(lì)客戶(hù)觸摸產(chǎn)品 ?耐心 ? 忌： ?專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多 ?無(wú)產(chǎn)品展示 鼓勵(lì)試用 –據(jù)心理學(xué)家分析：人們對(duì)聽(tīng)到的事情只能記住 10%；對(duì)看到的事情能記住50%；而對(duì)親身經(jīng)歷過(guò)的事情能記住90%。 陳列效果： 陳列主題明確 … … 陳列場(chǎng)所： 店面櫥窗 … … 應(yīng)注意：陳列成本較高，需要獨(dú)特的構(gòu)思才能達(dá)到效果 ?展示陳列的表現(xiàn)手法 ? 顯眼、突出的陳列 在店面的賣(mài)場(chǎng)中，選擇最顯眼、突出的位置或高度，將店面最向賣(mài)出去的商品設(shè)置其中。 ? 陳列的位置不宜太多 ? 不宜在窄小的通道內(nèi)做這種顯眼、突出的陳列 ?提高商品價(jià)值的陳列 即使是同樣的商品，在運(yùn)用了這種陳列方法后，也有可能令客戶(hù)對(duì)商品的評(píng)價(jià)改觀。 3）店面陳列的好處 給消費(fèi)者的好處： ?提供視覺(jué)上的誘惑 ?提供信息 ?實(shí)購(gòu)物更便捷 ?其它 給公司的好處： ?傳遞形象和信息 ?鼓勵(lì)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)或
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