【正文】 EFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 2）客戶應(yīng)對法： a、貴者：有地位的人，他們有習(xí)慣別人在面前奉迎拍馬，在他的面前反而不卑不亢，不被其氣勢所壓倒。 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （五）如何締結(jié)定單 六、銷售力提升（可選） （ 3）永遠強調(diào)物超所值 a、 YES—AND法：同客戶談話時少講 YE……BUT…… ，多講 YES……AND…… b、下毒與解毒法：強調(diào)市場上有針對我們公司的謠言，以客戶的身份、地位、閱歷是不會相信的（先解毒）。 “ D”： Direct Call 反復(fù)的說明，不斷的拜訪，持續(xù)不斷的拜訪和廣告才能促使消費者采取行動。 （二）銷售前的調(diào)查 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 樓上樓下法：敲錯門可以獲得更多的機會。 （一）銷售前的準(zhǔn)備： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 客戶在哪里： 客戶特區(qū)： 家 公司 出入場合 （二）銷售前的調(diào)查 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 客戶的階層： 年齡 教育 人口 （二）銷售前的調(diào)查 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 尋找方法： 幾率法：又叫 243定律 營業(yè)員：等客上門 業(yè)務(wù)員：開疆辟土 （二）銷售前的調(diào)查 六、銷售力提升（可選） 243人經(jīng)過， 81人放慢腳步聽你說， 9人會仔細的聽你說完，只有 3人會完成購買行為。 成功的績效，來自于一群善于循環(huán)的業(yè)務(wù)員。 五、十大銷售策略 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （九）注意細微、旁敲側(cè)擊 從客戶進入開始觀察，由小見大，專心細微的觀察才能有正確的判斷，才能發(fā)掘攻擊的重點所在。 利用已購客戶、未購客戶、同行、業(yè)主之耳語，制造良好銷售成績的假象來促銷。 五、十大銷售策略 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （四）前后烘托、兩面夾攻 唱雙簧技巧的稱贊對方，于談笑間塑造愉快的銷售氣氛。 了解問題癥結(jié)所在，抓住重點以攻擊，以專家姿態(tài)應(yīng)對，多采用反問的方式，盡量說內(nèi)行話）。 三、銷售流程 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 銷售桌： 拿出平面圖冊 介紹內(nèi)容 —— 拿出三套左右套型、價格分析、單價及總價構(gòu)成、套型分析、景觀分析、有那些不滿意、還有什么方面問題、產(chǎn)權(quán)是自己名字還是夫人的等 詢問客戶 —— （三套套型中）是 A還是 B（不要客戶買 /客戶不要買 /你要客戶買）等 ? 在此步驟中結(jié)合三次 SP逼定，注意同仁配合并由柜臺掌控。 三、銷售流程 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 具體動作： 接待員拉門后自我介紹，詢問：“貴姓、是否第一次 來，看什么媒體過來” 三、銷售流程 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 模型區(qū)： 介紹模型 模型區(qū)介紹內(nèi)容 —— 地理位置、道路系統(tǒng)、出入口動線、結(jié)構(gòu)體、外觀造型 小區(qū)配套、小區(qū)特色、視野、景觀優(yōu)勢等 穿插詢問客戶 —— 是否住在附近 是自己買房還是幫其它人看、需要的面積等 ?在此步驟中了解客戶動機。 當(dāng)產(chǎn)品力很強勢時，對興趣極大的客戶表示出一種不怕沒人要的氣勢，籍以增加其購買欲望。 運用假銷控表、訂單、客戶轉(zhuǎn)讓書、電話喊話、業(yè)務(wù)員 SP、現(xiàn)場掌聲、道賀聲、賀卡、拜訪帶水果 …… 等方式，加強銷售氣氛。 當(dāng)洽談很久還談不攏時，應(yīng)躍出題外，談?wù)勂渌掝}；等氣氛融洽時機成熟時，記得要帶回主題。 為達成目標(biāo)，運用所有戰(zhàn)術(shù)收取訂金，不要輕易相信客戶的承諾而感情用事。 每一次的攻擊均有一系列的策略、主題，用什么方法，介紹什么產(chǎn)品給對方。 產(chǎn)品的基本功能：成分，操作方法 …… 一件商品 特色 好處 購買 客戶只會因為好處而非特色去購買我們的產(chǎn)品。 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 價格貞操不能破 價格策略： 以量定價 現(xiàn)金返價 累計計價 （二）銷售前的調(diào)查 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 牧童法（雞媽媽法）：一定階層或者團體的頭目。 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY Direct Mail 公文性質(zhì)的郵寄： 公司出臺相關(guān)的宣傳資料、發(fā)展動態(tài)、新的舉措，都要給客戶進行郵寄以使其了解公司的變化 私人性質(zhì)的郵寄： 圣誕、春節(jié)、客戶生日等大的節(jié)日要給客戶郵寄卡片、禮物以表示祝賀，會經(jīng)常得到意想不到的好處，是維系客戶關(guān)系的好辦法。面對高層主管時要強調(diào)策略和私交，面對中、基層時要強調(diào)實際操作的可能性 要知道在公、檢、法的弱點，并安排他跟此類朋友見面 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） 據(jù)統(tǒng)計：有 74%的客戶不是真正的抱怨，只是想掩飾心里的不安，甚至希望討價還價。（以利誘之） g、勇者：重義氣的人（以義導(dǎo)之） （六）如何處理抱怨與拒絕 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 3）圍魏救趙法： a 、攻其所必救： b、可先賣清水產(chǎn)品，先求成交，再進行鯨吞蠶食（以次要條件打擊主要條件，拿對方最不能忍受的痛苦來要挾對方接受） d、鋸箭法 “我了解，我體會 ……” 緩和顧客情緒，安排高層人員傾聽并作正式記錄，如果真的有問題 …… （把箭路在身體外面的部分鋸掉，里面的不管）先求帶離現(xiàn)場，再求解決問題。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 2）社會因素： a、參考群體：指那些直接、間接影響于人的看法和行為的群體。因此，懂得分析客戶的心理，對于房地產(chǎn)營銷來說是非常重要的。 人與人要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x才可以愉快的相處。 合同知識 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 貸款知識 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 層高、預(yù)售、現(xiàn)售方式、定金處理方式、付款方式及時間、預(yù)售款專用、房屋交付時間（逾期交房賠付）、公共配套設(shè)施的時間、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量的驗收、房屋交接手續(xù)、質(zhì)量保證書和使用說明書、房屋保修、物業(yè)管理、權(quán)利瑕疵擔(dān)保、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)、通訊、期間、生效條件、條議解決方式 （附件及空格部分填寫內(nèi)容的效力文字） 合同文本及留存 附件：平面圖、配套圖、房屋平面圖、裝飾裝修條件圖、房屋使用說明書、保修范圍（時間等） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 簽約技巧 （ 1）不要與客戶正對面坐著簽約； （ 2）不要盲目幫客戶去爭??； （ 3）從法、理、情的這幾個層面去考慮，站在合理合情的平面上； （ 4）簽約時不要鉆牛角尖，在情緒上做好勾通。 該城市的物價水平及消費習(xí)性。 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （三）市調(diào)內(nèi)容： 所調(diào)樓盤的位置； 售樓處地址、熱線電話； 工程分期、工程進度； 開盤日期；參與單位（開發(fā)商、承建商、行銷商等）； 規(guī)劃（面積、建面、容積率、規(guī)劃面積、使用率）； 套型分析； 價格分析； 樓房配套分析（內(nèi)部會所、娛樂等）外部（醫(yī)院、學(xué)校等））； 付款方式和分析； 行銷媒體的分析； 1銷售能力的分析 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （四）市調(diào)要求： 真實性 深入性 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （五）市調(diào)技巧： 前期市調(diào)要多走多看多了解 延續(xù)市調(diào)技巧（ 1）假扮客戶（ 2）告訴身份 工作中要求做到：精神飽滿，態(tài)度誠懇，注意學(xué)會總結(jié)！ 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 。 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （二）市調(diào)方法 該地的地理位置及交通動線。 建設(shè)部第 88號令 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)的時間一般為 90天 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 銀行按揭 （ 1）按揭基礎(chǔ)知識 a、按揭的原理； b、按揭三方的關(guān)系； c、按揭的必要性。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 3）不同類型的購買動機 a、房子帶來愛情 b、想有更好的家 c、買樓更加保險 d、買樓可以賺錢 e、租房比買劃算 （七）如何作好售后服務(wù) 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 4）不同類型的購買需求 a、手捂錢袋，眼望樓盤； b、不想把時間浪費在路上； c、享受人生； d、加入上流生活圈； e、我想住在鄉(xiāng)下。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 2）推銷的本質(zhì)是啟發(fā)和引導(dǎo) 人的心理變化是極其復(fù)雜和微妙的，心理因素?zé)o時無刻不在影響著人類的行為，心理學(xué)家把人的行為產(chǎn)生分為感性主導(dǎo)和理性主導(dǎo)兩種類型。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 3）個人因素： a、年齡； b、經(jīng)濟能力； c、生活方式。 g、五抓法： 先締結(jié)合約，達成諒解 詢問問題出在哪里 找出解決辦法或者替代產(chǎn)品 給客戶舉出相關(guān)的例子，并說我們會更加注意這一問題，給出更好的解決辦法 再次要求締結(jié)定單 （六）如何處理抱怨與拒絕 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） 客戶使用情況：感覺、滿意度 …… 處理情況（檔案卡），并回復(fù)對客戶所提出的問題的解決辦法 處理管道要單一，不要繁瑣 加強應(yīng)收帳款的追討 （七）如何作好售后服務(wù) 金達利合肥有限公司 HEFEI KIND