絕對成交(店鋪)-周文力(完整版)
【正文】 術(shù)是發(fā)問的藝術(shù) ?成交前要問，成交時要問，成交后要問 ?成交前問容易回答的問題 ?成交時問無法說 NO 的問題 顧客是用問的 ~不是用講的 ~ → 顧客喜歡自己做決定（只相信自己講的話） → 顧客不喜歡被灌輸，不喜歡被命令 ~（設(shè)計好問題） → 75%顧客講 25%自己講 ——適當(dāng)閉嘴 如果有一個方案可以滿足你的這些需求有不帶來任何 的風(fēng)險，你愿意嘗試嗎？ ” “ 問 ” 讓顧客提出要求 — → “如果有這樣的解決方案，你會選擇么？ ” (要解決問題 ) → “假如今天就有這個方案你會要嗎？ ” (方案可供選擇 ) → “假如這個方案是我推薦的，你會選擇和我合作嗎？ ” (取得信賴 ) → “假如我能解決這些問題，你會愿意與我合作嗎？ ” 6 成交秘訣 假設(shè)成交 +續(xù)問 假設(shè)成交了會問什么問題？ 招商會的時間是，我這邊有份時間確認(rèn)函，是發(fā)到您手機還是發(fā)到您的 上，哪一個您更方便看到？ 假設(shè)成交法：是一種思想，你必須相信你 面前的顧客一定會購買！想他正在購買，只 要回答一個問題就說明成交，不用請示 改變思維，深信成交 7 成交秘訣 三選一成交法：通常你列出 3個價位，對方都會選中間的（但不絕對），所以你想賣他什么價位就擺在中間。 反問成交法：顧客發(fā)出詢問成交的信息，你要用反問的方式成交。 但大部分情況不是這樣， 大多說這樣的話是借口。 28 八、情境推銷法（擅長說故事） ?說故事，把故事的主角變?yōu)轭櫩? ，讓顧客進(jìn)入故事中的角色，并體驗故事 。有一個媽媽他小孩出車禍了 .醫(yī)生說要動手術(shù) /要很多錢 .他會說沒錢嗎 ? 你想成為富翁 .還是一定要成為富翁 ! ?不講理論，講故事。 25 五、如果法（假設(shè)可以在價格上給予優(yōu)惠） “如果是免費的您愿意買我的東西嗎？” “如果您買我的東西，我會讓您看到它是物超所值的，這樣等于您是免費得到它了” 證明您的產(chǎn)品為什么是物超所值的 如果給您優(yōu)惠而且還可以讓您以后在我們店里消費會更加優(yōu)惠您會買嗎？ ” 顧客： “ 那看您優(yōu)惠多少了。不管他怎么答。 是這個周還是下個周，是上午還是下午，是 周一還是周五，是您參加還是和你和夫人一起 參加，是您自己負(fù)責(zé)任還是需要和可以負(fù)責(zé)的 商量。 3 成交三大信念 ● 顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的
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