絕對(duì)成交(店鋪)-周文力(完整版)
【正文】 術(shù)是發(fā)問(wèn)的藝術(shù) ?成交前要問(wèn)，成交時(shí)要問(wèn)，成交后要問(wèn) ?成交前問(wèn)容易回答的問(wèn)題 ?成交時(shí)問(wèn)無(wú)法說(shuō) NO 的問(wèn)題 顧客是用問(wèn)的 ~不是用講的 ~ → 顧客喜歡自己做決定（只相信自己講的話） → 顧客不喜歡被灌輸，不喜歡被命令 ~（設(shè)計(jì)好問(wèn)題） → 75%顧客講 25%自己講 ——適當(dāng)閉嘴 如果有一個(gè)方案可以滿足你的這些需求有不帶來(lái)任何 的風(fēng)險(xiǎn)，你愿意嘗試嗎？ ” “ 問(wèn) ” 讓顧客提出要求 — → “如果有這樣的解決方案，你會(huì)選擇么？ ” (要解決問(wèn)題 ) → “假如今天就有這個(gè)方案你會(huì)要嗎？ ” (方案可供選擇 ) → “假如這個(gè)方案是我推薦的，你會(huì)選擇和我合作嗎？ ” (取得信賴(lài) ) → “假如我能解決這些問(wèn)題，你會(huì)愿意與我合作嗎？ ” 6 成交秘訣 假設(shè)成交 +續(xù)問(wèn) 假設(shè)成交了會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？ 招商會(huì)的時(shí)間是，我這邊有份時(shí)間確認(rèn)函，是發(fā)到您手機(jī)還是發(fā)到您的 上，哪一個(gè)您更方便看到？ 假設(shè)成交法：是一種思想，你必須相信你 面前的顧客一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)！想他正在購(gòu)買(mǎi)，只 要回答一個(gè)問(wèn)題就說(shuō)明成交，不用請(qǐng)示 改變思維，深信成交 7 成交秘訣 三選一成交法：通常你列出 3個(gè)價(jià)位，對(duì)方都會(huì)選中間的（但不絕對(duì)），所以你想賣(mài)他什么價(jià)位就擺在中間。 反問(wèn)成交法：顧客發(fā)出詢(xún)問(wèn)成交的信息，你要用反問(wèn)的方式成交。 但大部分情況不是這樣， 大多說(shuō)這樣的話是借口。 28 八、情境推銷(xiāo)法（擅長(zhǎng)說(shuō)故事） ?說(shuō)故事，把故事的主角變?yōu)轭櫩? ，讓顧客進(jìn)入故事中的角色，并體驗(yàn)故事 。有一個(gè)媽媽他小孩出車(chē)禍了 .醫(yī)生說(shuō)要?jiǎng)邮中g(shù) /要很多錢(qián) .他會(huì)說(shuō)沒(méi)錢(qián)嗎 ? 你想成為富翁 .還是一定要成為富翁 ! ?不講理論，講故事。 25 五、如果法（假設(shè)可以在價(jià)格上給予優(yōu)惠） “如果是免費(fèi)的您愿意買(mǎi)我的東西嗎？” “如果您買(mǎi)我的東西，我會(huì)讓您看到它是物超所值的，這樣等于您是免費(fèi)得到它了” 證明您的產(chǎn)品為什么是物超所值的 如果給您優(yōu)惠而且還可以讓您以后在我們店里消費(fèi)會(huì)更加優(yōu)惠您會(huì)買(mǎi)嗎？ ” 顧客： “ 那看您優(yōu)惠多少了。不管他怎么答。 是這個(gè)周還是下個(gè)周，是上午還是下午，是 周一還是周五，是您參加還是和你和夫人一起 參加，是您自己負(fù)責(zé)任還是需要和可以負(fù)責(zé)的 商量。 3 成交三大信念 ● 顧客口袋里的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是他的
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