【正文】 樂(lè)成交是關(guān)鍵。不管你做什么決定，我都會(huì)尊重，同時(shí)我想給您一個(gè) 建議，某某先生，您在做決定之前，先深入了解這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，我相信 你之后做出的決定才是最符合你自身利益的，你說(shuō)是嗎？ ?? 來(lái) ,讓我們 看看參加這個(gè)產(chǎn)品究竟能帶給我們什么價(jià)值和好處 ?? “失敗溝通的最后一分鐘” ▼ 最可恨的抗拒是未講出的抗拒 我們與客戶溝通 ， 失敗是經(jīng)常的事情 ， 但優(yōu)秀的顧問(wèn)往往會(huì)反敗為 勝 ， 其中關(guān)鍵的技巧就是抓住 “ 失敗溝通的最后一分鐘 ” 。它們是銷(xiāo)售流程中很重要的一部 分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷(xiāo)售結(jié)果的成敗 —— 湯姆霍普金斯 思考：客戶為什么會(huì)有抗拒？ 客戶產(chǎn)生抗拒的 7大原因 沒(méi)有分辨好準(zhǔn)客戶 沒(méi)有建立信賴感 沒(méi)有找到需求 沒(méi)有塑造好產(chǎn)品的價(jià)值 沒(méi)有找到購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕 沒(méi)有“預(yù)先框視”主要抗拒點(diǎn) 沒(méi)有遵照銷(xiāo)售的程序 判斷真假抗拒 ▼ 客戶是說(shuō)謊找借口的專家！ ▼大多數(shù)客戶跟你講的問(wèn)題都是借口！ 顧客找借口的原因通常有兩個(gè) 害怕講真話，害怕被成交 不好意思拒絕你 解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的原則 最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動(dòng)作 永遠(yuǎn)先認(rèn)同 —— 贊美 —— 轉(zhuǎn)移 —— 反問(wèn) 先處理心情（認(rèn)同），再處理事情（反問(wèn)） 你們價(jià)格太貴了！ [認(rèn)同 ]我了解你的意思！ [贊美 ]您能看中這套房子，確實(shí)很有眼光！ [轉(zhuǎn)移 ]這是我們的保留單元！ [反問(wèn) ]您不想看看嗎？ “問(wèn)”比“說(shuō)” 容易！ 講故事比講道理容易！ “ 太貴了” 請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了（找出他覺(jué)得貴的原因，然后再根據(jù)他的回 答做相應(yīng)的回應(yīng)）； 是的，在某些人看來(lái)，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止 ,還是有數(shù)百 名眼光超前的客戶決定購(gòu)買(mǎi)，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹 ,您想知道是為 什么嗎？ (如果對(duì)方回答 YES,那就再次塑造產(chǎn)品價(jià)值 ,如果對(duì)方回答 NO,那一定 是十大步驟的前面某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題 ,或許是信賴感不夠 ,對(duì)方還不太相信 你這個(gè)人 !那需要重新建立信賴感 ??) 以貴為榮 —— 我們的產(chǎn)品是很貴的，是因?yàn)樗颠@個(gè)價(jià) ,就象奔馳車(chē)不 可能賣(mài)成桑塔納的價(jià)錢(qián)一樣，你同意嗎？ ?? 這個(gè)產(chǎn)品之所以會(huì)定這個(gè)價(jià) 格，是因?yàn)槲覀兇_信，這個(gè)產(chǎn)品能帶給你更高的價(jià)值 ??( 舉例說(shuō)明 ) “ 太貴了” 請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？假如價(jià)格問(wèn)題解決了，您今天是否 能做出決定？ 你有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了一樣?xùn)|西 ， 后來(lái)又后悔的經(jīng)驗(yàn) ？ 你認(rèn)同 “ 一分 錢(qián)一分貨 ” 這個(gè)道理嗎 ？ 我們沒(méi)有辦法給你最便宜的 ， 但是我們可以給你 最合理的 ， 當(dāng)你擁有這套房子后 ， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)投資是很合理的 ， 同時(shí)也 是值得的 ！ 我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎 ?......您認(rèn)為價(jià)格比較重要還是品質(zhì)比較重 要 ？ 強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性 、 稀缺性 “ 太貴了” 我了解你的意思，但你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？ 我完全了解你的感受 ,很多人第一次看到這個(gè)價(jià)格也這樣覺(jué)得 ,但當(dāng)他 們了解之后才發(fā)現(xiàn) ， 投資這樣的價(jià)格是非常值得的 ！ （ 立刻做顧客見(jiàn)證 ） 拆散法 一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。 而解決問(wèn)題 的解藥 —— 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 ！ ● 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶背后一定會(huì)有一些問(wèn)題 （ 危機(jī) ） 存在 ！ 例： 財(cái)智人生學(xué)員背后的問(wèn)題 錢(qián)太少 ？ 掙錢(qián)太辛苦 ？ 時(shí)間不夠用 ？ 為每天早九晚五的工作煩 惱 ？ 擔(dān)憂生活無(wú)保障 ？ 沒(méi)有信息資源 ？ 沒(méi)有人脈資源 ？ 股票被 套 ？ 生意失敗 ？ 企業(yè)有狀況 ？ 找不到事業(yè)合伙人 ？ 想投資卻找 不到理想投資渠道 ？ —— 以上問(wèn)題的解決方案： 參加 《 財(cái)富與人生研討會(huì) 》 第五步驟：找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望 客戶情況 ↓ 客戶問(wèn)題 ↓ 客戶需求 ↓ 產(chǎn)品好處 銷(xiāo)售就是找問(wèn)題 ， 并且把他的問(wèn)題給擴(kuò)大 ！ 顧客付錢(qián)是為了止痛 如何找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望？ 三步驟 :“ 一聊二找三問(wèn)” 第一步驟 :“ 聊” ● 了解客戶先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意 ! ● 與客戶見(jiàn)面的 前 20分鐘要聊 FORM F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢(qián) FORM公式 是指在銷(xiāo)售過(guò)程中，絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談產(chǎn)品 的，而是通過(guò)與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的地來(lái)了解他的家 庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快 樂(lè)點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)服、成交、銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。 （二）精神準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備的重要性： 有些銷(xiāo)售人員 ， 特別是剛進(jìn)入銷(xiāo)售這一行的人 ， 在與 客戶打交道之前 ， 通常會(huì)想到這樣的情景：萬(wàn)一客戶拒絕 我怎么辦 ？ 他可能會(huì)不同意 ?他可能沒(méi)有帶錢(qián) ?他這次可能 不會(huì)下訂單 ？ …… 凡此種種 ,都將影響你銷(xiāo)售的成敗 ， 因此 在銷(xiāo)售之前要做好精神準(zhǔn)備 . 如何做精神準(zhǔn)備 ? 復(fù)習(xí)產(chǎn)品帶給客戶的幫助和好處 。 心理預(yù)演 其一： 回想過(guò)去成功經(jīng)歷 ！ 其二： 想像未來(lái)成功畫(huà)面 ！ A、 在心中想你想要的結(jié)果 B、 想象客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后帶給他的幫助 —— 生活 、 工作 、 家庭等發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變 ?? （三）專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 討論 基本知識(shí)、專業(yè)術(shù)語(yǔ) 本樓盤(pán)的基本要素 小區(qū)占地規(guī)模，房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，工程進(jìn)度，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，過(guò)往業(yè)績(jī)，目前主力推介單位等等 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的基本情況 片區(qū)狀況 國(guó)家宏觀政策 南寧市房產(chǎn)政策 ……. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售最大的特點(diǎn) 就是以 專家權(quán)威 的身份幫助客戶解決問(wèn)題 ！ 要想成為 贏家 ， 必先成為 專家 ！ （四）非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 頂尖的銷(xiāo)售人員是一個(gè)雜學(xué)家 ！ 利用業(yè)余時(shí)間補(bǔ)充非專業(yè)知識(shí) ， 培養(yǎng)廣泛興趣愛(ài)好； 研究成交客戶的共同興趣特征 ， 根據(jù)客戶的共性有針對(duì)性地積累充實(shí)自己的非專業(yè)知識(shí) ， 隨時(shí)進(jìn)入 “ 客戶頻道 ” 。 ☆真正的銷(xiāo)售在銷(xiāo)售之外！ ☆ 了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！ 如何找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望？ 第二步驟 :“ 找 ” ●所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀的銷(xiāo)售，徹底了解客戶的價(jià)值觀 ●找 購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀 ,找客戶購(gòu)買(mǎi)的 “ 關(guān)鍵按扭 ” 如何找尋關(guān)鍵按扭？ 眼睛看 A、看他的表情語(yǔ)言 B、看他的物品（飾品、照片、喜好） C、看他的立即反應(yīng)