人際關(guān)系與處事風格(完整版)
【正文】 任何一種風格都無法瀟灑自在地對付精神上過大的壓力。 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡培訓專家 更多管理資料 請登陸 Features amp。 ? Be recognition oriented by stressing unique benefits of product. 關(guān)鍵是得到認同，可以強調(diào)產(chǎn)品獨特的利益。 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡培訓專家 更多管理資料 請登陸 Types of close 成交類型 ? Direct close. 直接成交 ? Ask for mitment when customer’s interest is obviously high. 客戶的興趣很高時，要求成交 ? Summary close. 總結(jié)成交 ? Summarizes benefits which have been accepted before asking for the customer’s action. 總結(jié)客戶已接受的利益，再要求成交 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡培訓專家 更多管理資料 請登陸 Types of close 成交類型 ? Third party close. 第三者成交 ? Ask the customer to take action based on similar acceptance by another customer. 以其它客戶的接受來說服客戶 ? Trial basis close. 試用成交 ? Limited initial mitment leading to greater future acceptance. 小量試用，以期將來的大量使用 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡培訓專家 更多管理資料 請登陸 Types of close 成交類型 ? Special offer close. 特惠成交 ? Encourages customer to take advantage of special discount or circumstances before the situation changes. 鼓勵客戶在優(yōu)惠期采購 ? Build up close. 積累成交 ? Ask a series of “Yes” or other questions leading to a final mitment. 詢問一系列以“是”回答的或其它問題達到成交 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡培訓專家 更多管理資料 請登陸 Types of close 成交類型 ? Alternative close. 選擇成交 ? Assumes that the decision to accept has been made and offers alternatives such as payment method, delivery dates or procedures, or quantity. 假設已成交，向客戶提供如付款方式、交貨期、交貨方式或質(zhì)量方面的選擇。 尼克松 Driver 專橫 回避－拒絕與內(nèi)閣成員會見，甚至不想見自己 的律師。經(jīng)常想 “ 誰對誰做了什么 ” ? 他們喜歡慢節(jié)奏，常花時間談話以了解別人 ? 他們尋找別人行動的個人動機，不理解有些人的行動脫離原則、實際，有些人僅僅想把未來創(chuàng)造得更精彩一點。 弱 強 Ask Tell 推 (主 )斷性 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡培訓專家 更多管理資料 請登陸 構(gòu)成行為的兩大基本要素： ? 感應性（反應性），反應了一個人在 別人 眼里顯示個人情感或關(guān)心他人的程度。所以風格被稱之為 “ 舒適區(qū) ” 。每 一種風格都有其防范性行為。 Benefits 特性和利益 ? Amiable(Socializer). 合群型 ? Appreciate efficacy and safety/security. 喜歡效果和安全 ? Expressive(Performer). 表現(xiàn)型 ? Appreciate results. 注重效果。 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡培訓專家 更多管理資料 請登陸 分析型 ( 1 型 ) 權(quán) 威型 ( 2 型 )1 . 探 詢 : 1 ) 回答 開 放式 問題 1 . 探 詢 : 1 ) 回答封 閉 式 問題2 ) 接受封 閉 式 問題 2 ) 接受 開 放式 問題3 ) 不喜 歡 假 設 型 問題 3 ) 不喜 歡 假 設 型 問題2 . 特性和利益 : 喜 歡 準確和安全 2 . 特性和利益 : 喜 歡 速效的 產(chǎn) 品，價 錢 不成 問題3 . 成交 : 1 ) 不要施 壓 3 . 成交 : 1 ) 客 戶 不 時為你 成交2 ) 讓 他考 慮 2 ) 禮 貌、直接的要求3 ) 總結(jié) 成交 3 ) 注重 結(jié) 果， 談 及 該產(chǎn) 品 過 往4 ) 安全第一 的成功。 ? Impressed with products used by notable or recognized clinicians as he would like to be seen as one himself. 如果出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對他很有說服力。 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡培訓專家 更多管理資料 請登陸 Analytical
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