銷售業(yè)績(jī)衡量解決方案(完整版)
【正文】 0 4500 實(shí)際業(yè)績(jī)（噸） 1200 1200 1800 4200 業(yè)績(jī)完成率（ %） 60% 80% 180% 93% 原有方案計(jì)算 實(shí)得獎(jiǎng)金（元） 420 640 2120 3180 新方案計(jì)算實(shí)得獎(jiǎng)金（元） 一月份 實(shí)得獎(jiǎng)金 420 —— —— 2765 二月份 實(shí)得獎(jiǎng)金 —— 640 —— 三月份 實(shí)得獎(jiǎng)金 ? 超額 800 噸； ? 首先彌補(bǔ) 2 月份虧欠 300 噸，使 2月份補(bǔ)平，退回 2 月份扣罰獎(jiǎng)金 360 元； ? 將剩余 500 噸彌補(bǔ) 1 月份虧欠，使 1 月份業(yè)績(jī)達(dá)到 1700 噸，完成率 85%，應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金為 765 元，退回 1 月份扣罰獎(jiǎng)金 345 元； ? 3 月份任務(wù)完成率視作 100%，給與獎(jiǎng)金 1000 元； ? 3 月份實(shí)際發(fā)放獎(jiǎng)金為 1705 元 。這樣，銷售員可以 在較高的調(diào)節(jié)系數(shù)檔次上獲得更高的獎(jiǎng)金收益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于由于上期業(yè)績(jī)沒(méi)有完成導(dǎo)致的獎(jiǎng)金受罰的數(shù)額， 從 16月份總體 來(lái)看銷售業(yè)績(jī)并未實(shí)現(xiàn)真正的增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員卻通過(guò)操縱銷售發(fā)生時(shí)間實(shí)現(xiàn)了個(gè)人收益的最大化。 ： ； :； 群： 銷售業(yè)績(jī)度量：要量筒、不要燒杯 ——— 如何防止銷售人員惡意轉(zhuǎn)移業(yè)績(jī)以獲取高額獎(jiǎng)金 ？ 問(wèn)題引出 商貿(mào)有限公司，績(jī)效管理及激勵(lì)體系咨詢項(xiàng)目，解決方案初稿演示會(huì)上?? 當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理講到如何確定績(jī)效目標(biāo)和設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金分配方案時(shí)，企業(yè)的管理層提出一個(gè)問(wèn)題：“這樣
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