銷售業(yè)績衡量解決方案-文庫吧在線文庫
【正文】 可見， 新的方案可以避免員工由于操縱業(yè)績導致的不應有的高額獎金匯報。 導致結果 ? 高額獎勵不是由于業(yè)績的提升導致，破壞了激勵的公正性，打擊了真正高績效員工的積極性，產生錯誤的業(yè)績導向； ? 人為操控業(yè)務的發(fā)生時間，使得業(yè)務波動性較大，導致公司的采購管理（臨時采購、采購及時性）、庫存管理（增大庫存以防突然大量要貨）、資金管業(yè)績曲線0%50%100%150%200%1 2 3 4 5 6月份業(yè)績完成率 理（資金供給、應收帳款）、客戶服務（由于發(fā)貨及時性差、退換貨等導致的客戶投訴）、人員管理（客戶資源被業(yè)務員控制）的不穩(wěn)定性增大，管理成本、財務成本、人力成本加大 。比如說人為地惡意將銷售業(yè)績從某個考核期轉移到其他考核期，使得個人的總獎金收入在業(yè)績總水平不變的情況下最高？” 原因分析 這個問題引起了我們的深思。 如下圖所示，一個銷售人員的銷售任務完成率曲線顯示，在沒有市場行情突變的情況下， 5 兩個月份的銷售業(yè)績的突然上升很異常。這就產生了前述的惡意轉移業(yè)績行為，我們稱之為“燒杯效應”。 。 （四） 測算事例 銷售員張三獎金基數為 1000 元 /月，調節(jié)系數和計算公式同前面設計方案； 一季度張三的銷售業(yè)績目標、實際業(yè)績數據、實得獎金計算結果如下表所示： 月份 1 月 2 月 3 月 合計 業(yè)績目標（噸） 2021 1500 100
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