銷售業(yè)績衡量解決方案(存儲(chǔ)版)
【正文】 最大化，績效管理也不例外。 （三） 具體方法 如果將傳統(tǒng)的月度業(yè)績指標(biāo)看作一個(gè)個(gè)獨(dú)立的燒杯的話，刻度線即為業(yè)績水平，其中有一條預(yù)期目標(biāo)業(yè)績線（對應(yīng)于 100% 業(yè)績完成率）。這就要求我們從事前、事中加以輔助的監(jiān)控，如： ? 員工職業(yè)道德觀念的強(qiáng)化 ? 績效考核目的的正確設(shè)定和宣傳 ? 經(jīng)理人員對客戶的定期拜訪以了解客戶的真實(shí)進(jìn)貨需求 ? 市場部門對市場供需變化的掌握 ? 等等。沒有了利益誘惑，業(yè)務(wù)員就會(huì)失去操控業(yè)績的動(dòng)力，一定程度上避免了業(yè)績的劇烈波動(dòng)。 解決方案 （一） 指導(dǎo)思路 軟硬兩手抓 ? 軟：糾正錯(cuò)誤業(yè)績觀和價(jià)值觀，強(qiáng)調(diào)業(yè)績考評的主要目的是幫助員工改進(jìn)業(yè)績、提升技能； ? 硬：完善方案的控制機(jī)制，堵塞漏洞。我們的績效考核和獎(jiǎng)金分配設(shè)計(jì)方案是這樣的 —— 采用定額標(biāo)準(zhǔn)考核法，對比事先確定的當(dāng)月銷售業(yè)績指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)定額，銷售員按照月銷售業(yè)績完成率提成獲得月獎(jiǎng)金，如下圖所示。 在本設(shè)計(jì)方案中， 將總目標(biāo)分解到每個(gè)月，不 同業(yè)績完成率區(qū)間內(nèi)的獎(jiǎng)金基數(shù)調(diào)節(jié)系數(shù)不同，這樣就 使得員工可以通過調(diào)整自己的銷售行為發(fā)生時(shí)間，在不增加總業(yè)績的情況下獲得較高的個(gè)人收益。每月實(shí)際業(yè)績完成就象向燒杯中注水，由于燒 杯互相獨(dú)立，所以業(yè)務(wù)員可以人為決定向哪個(gè)燒杯中注水，以此獲得相應(yīng)的回報(bào)。 總之，良好的控制機(jī)制是實(shí)現(xiàn)真正人本管理的必要條件，“疑人不用、用人不疑”是我們追求的最高境界，但不 能濫用于所有的企業(yè)和企業(yè)所有的發(fā)展階段。
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