【正文】 歲以下，仍處在人生負(fù)擔(dān)最重的階段，隨著子女的成長(zhǎng)，食品類開支下降，恩格爾系數(shù)約為 35%，家庭基本開支在 1000—— 1500 元左右，但家庭娛樂(lè)及醫(yī)療費(fèi)用上升，特別是 子女教育費(fèi)用成為家庭支出的主要部分之一，子女的撫育費(fèi)將占到家庭支出的 20%至 30%，如子女正在讀高中或大學(xué)，則比例有適當(dāng)調(diào)高。 A 區(qū)此類型住宅銷售分析 ： 這類住宅屬于市場(chǎng)主力消費(fèi)群的消費(fèi)上限，大戶型的消費(fèi)對(duì)象畢竟有限，中等戶型是市場(chǎng)主流，因此在銷售上要采取“拔高”和“壓低”相結(jié)合的手法，將部分購(gòu)買 110 至 120 平方米和購(gòu)買 160至 200 平方米住 宅的消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)。江北區(qū)一直是住宅開發(fā)的熱點(diǎn)，可以預(yù)測(cè)區(qū)內(nèi)這種戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，群雄并起的現(xiàn)象將會(huì)持續(xù)一段較長(zhǎng)時(shí)間，因此 A 區(qū)的營(yíng)銷推廣務(wù)必要做到“奇”、“快”二字，以奇招吸引客戶，快速銷售以免新盤群起代替自己成為市場(chǎng)新熱點(diǎn)。 （ 2） 將專項(xiàng)產(chǎn)品的分類型推廣與銷一幢再推出一幢的限額限時(shí)上市方案相結(jié)合，使得每次推出的產(chǎn)品既可以提供市場(chǎng)多種選擇，又可以控制好上市銷售節(jié)奏。 在廣告上注明有一至三成首付多種選擇，且最好能做到十五至二十年按揭，以適應(yīng)不同情況消費(fèi)者需要。在宣傳上以一幢高層為代表將主要樓層窗口望出去的景致組成一個(gè)系列，以表現(xiàn)佳華世紀(jì)新城 A 區(qū)的環(huán)境更符合人性化發(fā)展，從哪一扇窗口望出去都能欣賞到清雅秀麗的環(huán)境。并不刻意用大量廣告表現(xiàn) ，但在所有的宣傳點(diǎn)如價(jià)格、付款方式、交房時(shí)間等上都以誠(chéng)懇的態(tài)度加以保證，并引進(jìn)公證形式和消費(fèi)者購(gòu)房專用律師，專為消費(fèi)者服務(wù)，提高開發(fā)商信譽(yù)。這類客戶與其它類客戶不同的是對(duì)子女入學(xué)問(wèn)題的關(guān)注，因此在此主要針對(duì)該問(wèn)題設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略。 這是一項(xiàng)立意較高的形象企劃，一來(lái)將佳華世紀(jì)新城置于北部新城開發(fā)的大背景之中，從而撥高樓盤形象，間接促進(jìn)銷售；二來(lái)把文化底蘊(yùn)引入小區(qū)，提升了小區(qū)的人文氣氛，還能引起媒體的關(guān)注和報(bào)道增加開發(fā)商知名度和美譽(yù)度，可謂好處多多，打出了一張漂亮的文化牌?？煽紤]與知名設(shè)計(jì)師合作為目標(biāo)客戶精心設(shè)計(jì)多款不同風(fēng)格的裝修套餐，配以相應(yīng)風(fēng)格的全屋家私，電器，供消費(fèi)者任意選擇。按照這種做法將可以真正如自助餐般讓消費(fèi)者各取需求，都滿意。佳華世紀(jì)新城祝福每個(gè)家庭佳節(jié)愉快，珍惜年華。 接著一周后推出“千禧購(gòu)房自助餐”活動(dòng)，押后一周是為了避免與低價(jià)入市形成的熱點(diǎn)重疊，這樣可造成市場(chǎng)興奮點(diǎn)不斷。銷售必須根據(jù)這四個(gè)期進(jìn)行節(jié)奏控制，因此廣告計(jì)劃也因配合銷售節(jié)奏，既能產(chǎn)生市場(chǎng)的脈沖性，又能保持樓盤在房市的恒溫狀態(tài)。 3— 與銷售節(jié)奏保持一致。廣告文案訴求理性、細(xì)致、詳盡。 6— 廣告?zhèn)鞑シ绞? a、 報(bào)紙廣告： 時(shí)間 主題 內(nèi)容 媒體 版式（普 通版） 價(jià)格（無(wú)折 扣） 開盤當(dāng)日 買得起的好房子 —— 佳華購(gòu)房公開日 回饋社會(huì)，佳華世紀(jì)新城 A 區(qū)首批發(fā)售 14 個(gè)單位誠(chéng)意價(jià)上市，限量搶購(gòu)。線路選擇 601 或 120 路（非空調(diào)大巴）發(fā)布期暫定為半年，廣告形式為局部，包括車身外側(cè)，內(nèi)側(cè)和車尾，半年費(fèi)用為 16200 元 /輛，包括發(fā)布費(fèi)和基本油漆制作費(fèi)，電腦寫真及電腦單透價(jià)格另計(jì)。 DM 的特別傳播渠道：和 MBA、商務(wù)英語(yǔ)職稱考評(píng)等高級(jí)進(jìn)修班合作；和高檔購(gòu)物商場(chǎng)（如太平洋百貨）合作；和車行合作；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式等。 65 元，包含整個(gè)銷售期 7 個(gè)月內(nèi)的所有報(bào)紙廣告費(fèi)用。 9 萬(wàn)元 ? 推廣活動(dòng)：整體宣傳費(fèi)用中的 6%，約 79813。 五、營(yíng)銷執(zhí)行進(jìn)度 ： 因?yàn)槭袌?chǎng)變化很快，所以在此我們先就 A 區(qū)首批發(fā)售的 236 套單位的營(yíng)銷執(zhí)行進(jìn)度進(jìn)行安排。 設(shè)計(jì)時(shí)間（天） 銷售道具 名 稱 制作時(shí)間 （天） 完成時(shí)間 作用 備注 15 DM 7 開盤前三天 介紹本案基本情況，吸引消費(fèi)者進(jìn)一步了解 60 手冊(cè) 15 同上 詳細(xì)介紹本案情況擴(kuò)散信息，質(zhì)量和范圍 包括導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)、物管手冊(cè)、生活手冊(cè)、材料手冊(cè)、手提袋等 15 海報(bào) 9 開盤前三天 介紹本案情況及特點(diǎn) 7 空飄 6 開盤前三天 創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，吸引注意力 7 布幅 6 開盤前三天 吸引注意力 4 引導(dǎo)旗 5 開盤前三天 制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛、指示方向 4 制服 7 開盤前三天 展現(xiàn)精神面貌，體現(xiàn)品質(zhì)感 7 站臺(tái)廣告 9 開盤前三天 人流量大，關(guān)注率高 可與車身廣告同時(shí)進(jìn)行 7 小禮物制作 30 開盤前三天 刺激消費(fèi)者 視禮物復(fù)雜程度制作時(shí)間有變化，一般在 30 天內(nèi) 銷售手冊(cè) 銷售業(yè)務(wù)流程 我司自備 7 車身廣告 7 開盤前一周 效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，便宜 模型 30 開盤前一周 展示整體形象，直觀感受 包括整體，單體，戶型 7 開盤廣告 6 開盤前三 天 開盤當(dāng)天向市場(chǎng)公告 15 展板 7 開盤前三天 宣傳樓盤主要理念和特點(diǎn) 15 賣場(chǎng)布置 15 開盤前三天 布置銷售場(chǎng)地及與銷售有關(guān)的事務(wù) 同樣板房同期進(jìn)行 樣板房 60 開盤前三天 直觀感受，增加購(gòu)買者信心 此時(shí)間包括設(shè)計(jì)和裝修 6 購(gòu)房所需系列合同 6 開盤前三天 銷售法律契約 注：此時(shí)間中不包括討論修改的時(shí)間 。 銷售前期 時(shí)間：三個(gè)月，共計(jì) 90 個(gè)工作日 工作內(nèi)容：銷售掉前期推出的 73 套住宅單位、繼續(xù)執(zhí)行銷售期推廣活動(dòng)（ “千禧購(gòu)房自助餐”活動(dòng)）、制作發(fā)布相應(yīng)的報(bào)紙廣告和電視廣告、收集消費(fèi)者回饋意見、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、進(jìn)行銷售總結(jié)。 ? 公交車身廣告：整體宣傳費(fèi)用中的 5%至 6%，約 79813。 85 元，包括DM、海報(bào)、各類手冊(cè)等相關(guān)對(duì)外宣傳品的印制。 e、 電視廣告：在銷售中期輔以 一定的電視形象廣告，媒體選擇重慶有線一臺(tái)，時(shí)段選擇每天 7 點(diǎn)檔，新聞前后時(shí)間段，電視廣告為 15″ 形象廣告，這是個(gè)套播廣告，持續(xù)時(shí)間為兩個(gè)月，每月費(fèi)用約為 18 萬(wàn)，折扣未計(jì)。線路主要選擇觀音橋、上清寺、小什字等相關(guān)路線上的公交站臺(tái)，平均價(jià)格約為 35000 元 /年 /塊（包含制作費(fèi)用）。 重慶晨報(bào) 豎 1/4 版 8000 元 面積篇之選擇多多，放心多多 介紹三類專項(xiàng)產(chǎn)品，將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分。每一階段的廣告重點(diǎn)解決一種類型住宅。 說(shuō)明： 4— 這個(gè)主題雖然沒有華麗的詞藻，但勝得于平淡中見真率，七個(gè)字道盡了購(gòu)房者最關(guān)心的兩條，價(jià)格和房子自身質(zhì)素，要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，無(wú)他，物美價(jià)廉即可，這句話便蘊(yùn)含了這兩層意思。 廣告目標(biāo) 1— 讓公眾知道佳華世紀(jì)新城 A 區(qū)，從中感受到本案的信心與實(shí)力?！凹讶A 情懷”活動(dòng)是作為補(bǔ)充的，目的在于在導(dǎo)引期和延續(xù)期中的一些特殊假日將本案的理念推廣給市場(chǎng)，樹立良好口碑，次數(shù)不需多，但內(nèi)容要精。 傳播媒體 ：推廣活動(dòng)的傳播媒體以報(bào)紙為主，附加部分 15 秒電視 媒體。 （ 3） “今日說(shuō)法 —— 佳華購(gòu)房公開日” 與律師事務(wù)所合作，于開盤當(dāng)天在觀音橋繁華地區(qū)舉行購(gòu)房法律常識(shí)咨詢活動(dòng)和樓盤現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)。 推出的裝修套餐除了風(fēng)格多樣，方便消費(fèi)者外，還應(yīng)具備超值與實(shí)惠。 B 輿論導(dǎo)向：建筑對(duì)人居心理及生理的影響；北 部新城未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)；建筑風(fēng)格、環(huán)境風(fēng)格是否是居住的功能要素。 與名校合作，如同巴蜀幼兒園、巴蜀小學(xué)、三中、八中等名校合作，開通“升學(xué)直通車”，小區(qū)住戶子女可優(yōu)先入讀這類幼兒園、小學(xué)和初中，升學(xué)時(shí)在一定分?jǐn)?shù)線內(nèi)保證能入讀。 住宅質(zhì)量 質(zhì)量是百年大計(jì)，雖然消費(fèi)者 不見得都懂，但卻越來(lái)越注重質(zhì)量 問(wèn)題了。使消費(fèi)者信服，同時(shí)表明了開發(fā)商的社會(huì)責(zé)任感和信譽(yù)，既 然公開，就等于邀請(qǐng)全社會(huì)監(jiān)督。這將是極吸引人的。使整個(gè)A 區(qū)銷售形成“上市價(jià)格越來(lái)越高，上市產(chǎn)品越來(lái)越好”的良性循環(huán)。 以下將通過(guò)對(duì)市場(chǎng)資料的分析，結(jié)合樓盤自身的特點(diǎn)，針對(duì)不同類型產(chǎn)品消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)所關(guān)注的問(wèn)題，從而制定相應(yīng)的策略，以求使整個(gè)樓盤的營(yíng)銷工作達(dá)到 預(yù)期的目標(biāo)，并為其他幾個(gè)區(qū)的開盤銷售創(chuàng)造良好氛圍和成功基礎(chǔ)。 主要目標(biāo)消費(fèi)者共有特點(diǎn)