【正文】 負(fù)擔(dān)大小而 定，其中儲(chǔ)蓄額的 15%至 20%要用于各種保險(xiǎn)支付，能承受的月供款在 1000 元左右。 收入 ：絕大部分為雙職工家庭，平均家庭月收入在 2500—— 3500 元之間，家庭儲(chǔ)蓄在 5 至 10 萬(wàn)元。 家庭 ： 85%為三口之家，家中偶有須留宿的親朋來(lái)訪，有對(duì)客房的 需要。三室兩廳雙衛(wèi)，是市場(chǎng)上目前最好銷(xiāo)也最流行的戶(hù)型，十分適合三口之家居住，目標(biāo)消費(fèi)者情況分析如下： 年齡 ： 28 至 40 歲之間，其中 75%為首次購(gòu)房者，余下 25%為住房 升級(jí)換代型。93%，而且無(wú)論面積還是價(jià)格均能被市場(chǎng)絕大多數(shù)人接受，所以在銷(xiāo)售上不會(huì)出現(xiàn)困難，甚至不用對(duì)此類(lèi)戶(hù)型作專(zhuān)門(mén)推廣，但可作 為促銷(xiāo)方式提供的優(yōu)惠戶(hù)型推出，目的在于推銷(xiāo)其它較大戶(hù)型。 A 區(qū)此類(lèi)型住宅銷(xiāo)售分析 ： 選擇購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)型的消費(fèi)者一般年齡較輕，家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，能承受較長(zhǎng)年限的按揭但支付購(gòu)房首期款有一定困難。 7%；付款方式 86%；交通 85。這部分消費(fèi)者家庭購(gòu)買(mǎi)住 宅一般是夫妻雙方共同決定，但家人和朋友的建議也會(huì) 起到一定作用，特別是已購(gòu)房朋友的意見(jiàn)有時(shí)會(huì)起決定 性作用，這部分人群較信任朋友間的口碑。 消費(fèi)方式 ：這部分目標(biāo)消費(fèi)群是在改革年代成長(zhǎng)的，因此他們的消 費(fèi)觀或多或少受西方思想影響，崇尚個(gè)人主義和個(gè)性 化，對(duì)迎合時(shí)尚趨勢(shì)的事物特別感興趣，在通訊、娛樂(lè)、 交友、自身素質(zhì)提高上花費(fèi)較多，容易接受提前消費(fèi)和 信貸消費(fèi)等消費(fèi)新觀念。 支出 ：按重慶市中高收入 40%的恩格爾系數(shù)計(jì)算，每月食品等基本 開(kāi)支在 800—— 1200 元左右，月儲(chǔ)蓄額在家庭總收入的 30% 至 40%，約在 600 元至 1120 元不等，這部分開(kāi)支有可能轉(zhuǎn)為 購(gòu)買(mǎi)住宅時(shí)的月供款。 教育背景 ：普通接受過(guò)大專(zhuān)或大專(zhuān)以上的高等教育，教育背景會(huì)影 響其對(duì)事務(wù)的接受心態(tài)。 職業(yè)構(gòu)成 ：政府公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)、其它職業(yè)者。 按分類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行的目標(biāo)消費(fèi)群分析 （ 1）溫馨愛(ài) 巢型 面積為 — 平方米，共計(jì) 14 套，因?yàn)樘讛?shù)不多，面積在 100 平方米以下，總價(jià)不高，是絕大多數(shù)購(gòu)房者能承受的。 c、 、 — 、 、 平方米。 b、 、 、 平方米。 按面積大小分為以下三類(lèi)： a、 — 平方米。 二、銷(xiāo)售潛在對(duì)象分析 專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品分類(lèi) A 區(qū)首推物業(yè)戶(hù)型結(jié)構(gòu)表 戶(hù)型結(jié)構(gòu) 套數(shù) 面積（平方米） A3戶(hù)型 7 A3戶(hù)型 7 A4戶(hù)型 7 A4戶(hù)型 7 B1戶(hù)型 56 B3戶(hù)型 7 B3戶(hù)型 7 C 戶(hù)型 42 D2戶(hù)型 46 D2戶(hù)型 46 將全部 236 套單元按面積大小分類(lèi)，盡量細(xì)分以求更詳細(xì)地界定出目標(biāo)客戶(hù)群，使推廣活動(dòng)能有的放矢，分類(lèi)推廣以一種平和的手法，不斷制造市場(chǎng)熱點(diǎn)。 按此進(jìn)度，佳華 A 區(qū)首批推出的約占總銷(xiāo)量 32%的 236 套單元，銷(xiāo)售金額 為 66510845 元人民幣，在正常銷(xiāo)售時(shí)間 7 個(gè)月內(nèi)可全部銷(xiāo)售完畢，月銷(xiāo)量 34 套，月銷(xiāo)金額 9501549 元；在較理想的銷(xiāo)售狀態(tài)下約 6 個(gè)月銷(xiāo)售完畢，月銷(xiāo)量 39 套，月銷(xiāo)金額 11085140元；在理想狀態(tài)下約 5 個(gè)月銷(xiāo)售完畢，月銷(xiāo)量 47 套，月銷(xiāo)金額13302169 元。我們的銷(xiāo)售目標(biāo)就是要根據(jù)以上數(shù)據(jù)，本著在盡可能短的時(shí)間內(nèi)取得最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，合理控制銷(xiāo)售節(jié)奏，處理好價(jià)格調(diào)整，配合強(qiáng)有力的推廣策略，使 A 區(qū)的銷(xiāo)售能一炮打響，成功占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)也為其它區(qū) 的推出打好基礎(chǔ)，將佳華世紀(jì)新城培養(yǎng)成一個(gè)新的旺銷(xiāo)樓盤(pán)品牌。佳華世紀(jì)新城 A 區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃書(shū) 一、銷(xiāo)售目標(biāo) 佳華 A 區(qū)是整個(gè)佳華世紀(jì)新城首個(gè)發(fā)售的小區(qū)，住宅總建筑面積為 103430 平方米，按每平方米 2021 元的平均售價(jià)計(jì)算，總銷(xiāo)售金額為 206860000 元。整個(gè)佳華 A 區(qū)總計(jì)銷(xiāo)售住宅 734 套，首批銷(xiāo)售 236 個(gè)單元，銷(xiāo)售金額為 66505490 元，占總銷(xiāo)售數(shù)的 %，即約三分之一。 以下將以表格形式列出總共發(fā)售的 734 個(gè)單元在不同銷(xiāo)售狀態(tài)的銷(xiāo)售目標(biāo)： 狀態(tài) 銷(xiāo)售情況 理想 較理想 正常 總銷(xiāo)時(shí)間 10 個(gè)月 14 個(gè)月 18 個(gè)月 第一階段銷(xiāo)售時(shí)間 3 個(gè)月 3 個(gè)月 3 個(gè)月 第一階段銷(xiāo)售比例 % 15 10 10 第一階段銷(xiāo)售數(shù)量（套） 110 73 73 第一階段銷(xiāo)售金額（元） 31029000 20686000 20686000 月均銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額 37 套 10343000 元 24 套 6895333 元 24 套 6895333 元 第二階段銷(xiāo)售時(shí)間 5 個(gè)月 9 個(gè)月 12 個(gè)月 第二階段銷(xiāo)售比例 % 60 70 70 第二階段銷(xiāo)售數(shù)量（套） 440 514 514 第二階段銷(xiāo)售金額（元） 124116000 144802021 144802021 月均銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額 88 套 24823200 元 57 套 16089111 元 43 套 12066833 元 第三階段銷(xiāo)售時(shí)間 2 個(gè)月 2 個(gè)月 3 個(gè)月 第三階段銷(xiāo)售比例 % 25 20 20 第三階段銷(xiāo)售數(shù)量（套） 184 147 147 第三階段銷(xiāo)售金額（元） 51715000 41372021 41372021 月均銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額 92 套 25857500 元 74 套 20686000 元 49 套 13790667 元 本案的銷(xiāo)售目標(biāo)量化為：在 18 個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售完 A 區(qū)全部 734套住宅，平均價(jià)格為 2021 元 /平方米，總銷(xiāo)金額為 206860000 元人民幣，并爭(zhēng)取提前 3—— 4 個(gè)月完成銷(xiāo)售任務(wù)。 以下將以首批推出的 236 個(gè)單元為分析對(duì)象對(duì)銷(xiāo)售潛在客戶(hù)進(jìn)行分析。每一階段都將品牌宣傳管理和推售專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品（按面積 區(qū)分）相結(jié)合。該類(lèi)為一種戶(hù)型，共計(jì) 14套，面積在 100 平方米以下，適合剛成家，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不很強(qiáng)或家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單不需要過(guò)多房間的消費(fèi)者，故我們將此類(lèi)單元命名為“溫馨愛(ài)巢型”。該類(lèi)共有三種戶(hù)型，共計(jì) 109 套，面積在 110— 130 平方米之間，這是市場(chǎng)上的熱銷(xiāo)面積，適合成家已有一定時(shí)間，以三口之家為主要家庭結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)狀況穩(wěn)定的消費(fèi)者，故我們將此單元命名為“甜蜜生活型”。該類(lèi)共有四種戶(hù)型，共計(jì) 109 套，面積在 130— 140 平方米之間，已屬于較大戶(hù)型，適合經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，中高收入，對(duì)功能型房間（如書(shū)房、娛樂(lè)室、客房等），有較多需求的消費(fèi)者，故我們將此類(lèi)單元命名為“城市菁英型”。這類(lèi)型產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群分析如下： 年齡 ： 25 至 35 歲之間 ，其中首次購(gòu)房者占到 90%。 家庭 ：以二人世界為主，約占總體的 67%，三口之家占購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)住 宅的約占總體的 33%。 收入 ：以雙職工家庭為主，平均家庭月收入在 2021—— 2800 元之 間，家庭存款在 5 萬(wàn)元左右。因正值人生及事業(yè)的上升期，為將來(lái) 打算，在失業(yè)、養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)上有一定支出，其中還未生 育的考慮到將來(lái)小孩的撫育，家庭儲(chǔ)蓄中的 20%會(huì)被留作子 女撫育費(fèi)，暫時(shí)