【正文】 個(gè)白銀客戶都設(shè)立專本登記。 黃金客戶 （ 1）管理部門(mén)：綜合黃金客戶的客戶檔案原則上歸市局大客戶中心統(tǒng)一管理。 ⑤ 各單位上月重點(diǎn)大客戶（白銀以上或用郵前十名大客戶）用郵專題分析。市局大客戶中心負(fù)責(zé)對(duì)各級(jí)大客戶使用的各類郵政業(yè)務(wù)形成的收入進(jìn)行匯總，再分項(xiàng)目對(duì)這些大客戶用郵量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 填寫(xiě)要求：鉆石客戶在初次接觸、協(xié)談方案、報(bào)價(jià)、達(dá)成協(xié)議 /簽合同這四個(gè)階段的每一次洽談日期、內(nèi)容、方式、雙方參加人員情況，都要求填寫(xiě)。 客戶檔案是客戶信息不斷豐富、充實(shí)后形成的客戶詳細(xì)資料，包含客戶基本信息、擴(kuò)展信息、相關(guān)重要人士信息和競(jìng)爭(zhēng)者信息四大類內(nèi)容。例如針對(duì)廣東有線電視股份有限公司，郵政營(yíng)銷的定位就是以商業(yè)信函業(yè)務(wù)中的帳單類業(yè)務(wù)為主要的營(yíng)銷目標(biāo)。 6. 大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)施辦法 大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程按照客戶市場(chǎng)調(diào)查、客戶市場(chǎng)細(xì)分、客戶市場(chǎng)優(yōu)先、客戶市場(chǎng)定位、制訂營(yíng)銷方案、客戶市場(chǎng)拓展六個(gè)步驟進(jìn)行。鉆石客戶： 90 分以上（含 90 分）；黃金客戶： 75分 — 90 分（含 75 分）；白銀客戶： 65 分 — 75分（含 65 分），一般客戶： 65 分以下。 2. 大客戶分類排序 根據(jù)省局有關(guān)規(guī)定，編制我局郵政大客戶分類排序表（見(jiàn)附件 2），各單位必須參照上表基本模式，對(duì)本局重點(diǎn)關(guān)注的大客戶群進(jìn)行分類定位，明確服務(wù)的重點(diǎn)和次序，并按已定順序上報(bào)大客戶收入。 市局大客戶中心按照分級(jí)管理的原則，對(duì)各個(gè)郵政大客戶按區(qū)域、社會(huì)影響力、對(duì)企業(yè)的收入貢獻(xiàn)等因素確定各個(gè)郵政大客戶的級(jí)別（詳見(jiàn)“大客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)”），并按用戶屬地和專業(yè)性質(zhì)確定每個(gè)大客戶營(yíng)銷管理的責(zé)任單位。綜合性大客戶產(chǎn)生的收入歸各相關(guān)服務(wù)單位（或?qū)俚鼐郑? （ 2）崗位設(shè)置： 市局大客戶中心根據(jù)需要可設(shè)總監(jiān)一名、副總監(jiān)一名、策劃經(jīng)理二名、大客戶經(jīng)理五名 （其中專門(mén)負(fù)責(zé)政企大客戶經(jīng)理三名） 、信息主管一名。 汕頭郵政 營(yíng)銷體系建設(shè)實(shí)施方案 （試行） 共分為以下五個(gè)部分： （ 1）組織結(jié)構(gòu)和相關(guān)職能 （ 2）日常管理制度（大客戶日常管理維護(hù)制度、客戶經(jīng)理日常工作制度及行為規(guī)范） （ 3）營(yíng)銷 體系人員 績(jī)效考核及激勵(lì)措施 （ 4）溝通機(jī)制 （ 5）營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)（ BIU團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)）。 縣、區(qū)（分）局大客戶中心和專業(yè)局專（兼）職大客戶經(jīng)理崗 （ 1）縣、區(qū)（分）局大客戶中心： 主要職責(zé)：原則上掛靠各縣、區(qū)（分）局市場(chǎng)部 ,負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)本區(qū)域綜合大客戶，在大客戶管理和服務(wù)上接受市局大客戶中心和專業(yè)局的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。專業(yè)特征明顯的大客戶的一次開(kāi)發(fā)可由專業(yè)局負(fù)責(zé)，市局大客戶中心負(fù)責(zé)監(jiān)督管理。詳見(jiàn)下表： 不同級(jí)別 大客戶的責(zé)任單位按以下方式區(qū)分： 大客戶級(jí)別 責(zé)任單位 鉆石客戶 省局市場(chǎng)部大客戶中心 區(qū)域鉆石客戶、綜合黃金客戶 市局大客戶中心 區(qū)域黃金客戶、綜合白銀客戶 縣、區(qū)（分）局大客戶中心 專業(yè)黃金客戶、專業(yè)白銀客戶 專業(yè)局 一般大客戶 支局、班組 大客戶營(yíng)銷管理的責(zé)任單位確定后，由指定單位對(duì)該大客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和二次開(kāi)發(fā)，其他單位或部門(mén)如因業(yè)務(wù)發(fā)展需要營(yíng)銷的，遵照《大客戶注冊(cè)制度和營(yíng)銷申報(bào)制度》進(jìn)行。 3. 統(tǒng)一大客戶 ID 號(hào) 客戶 ID 代碼由省局統(tǒng)一編制分配。對(duì)收入無(wú)法達(dá)到要求的特殊客戶，經(jīng)省局大客戶中心批準(zhǔn)，可列為鉆石客戶。 流程： 客戶經(jīng)理 大客戶中心總監(jiān) （主任） 客戶經(jīng)理 （ 1）開(kāi)展客戶調(diào)查 針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，在已經(jīng)制訂的大客戶分類排序表的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)行業(yè)的多個(gè)企業(yè)作為市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象，首先從整體市場(chǎng)環(huán)境角度，對(duì)該行業(yè)進(jìn)行總體情況了解和信息收集（例如行業(yè)發(fā)展情況、盈利水平、社會(huì)分工水平、科技含量、勞動(dòng)力密集程度等）；在一周內(nèi)收集、羅列出該行業(yè)的整體情況，包括從政治權(quán)力、公共關(guān)系的角度出發(fā)，在市場(chǎng)的層面上對(duì)是否就該行業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，提出一個(gè)方向性的建議和設(shè)想。 （ 5）制訂營(yíng)銷方案 有了準(zhǔn)確的客戶市場(chǎng)定位后，就要針對(duì)鎖定的目標(biāo)制訂有針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)方案。 客戶基本信息包含客戶 ID 代碼、客戶簡(jiǎn)稱、客戶全稱、通信地址、郵政編碼、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人、聯(lián)系人電話 //傳真、大客戶規(guī)模、客戶所屬行業(yè) /業(yè)務(wù)范圍、主要產(chǎn)品或服務(wù)，主要使用郵政業(yè)務(wù)種類、用郵費(fèi)用和用郵量及變化情況等內(nèi)容；客戶擴(kuò)展信息包括客戶部門(mén)的機(jī)構(gòu)設(shè)置圖、領(lǐng)導(dǎo)人、注冊(cè)資金、財(cái)務(wù)情況、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、職工人數(shù)、發(fā)展?jié)摿?、?yōu)勢(shì)劣勢(shì)、資金及信用情況等等；相關(guān)重要人士信息包括姓名、年齡、民族、婚姻、聯(lián)系方式、家庭成員、教育背景、興趣與忌諱、重要日子、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系等等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息包括產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)格、大客戶使用 的業(yè)務(wù)量、市場(chǎng)占有份額、營(yíng)銷手段、與大客戶建立的個(gè)人聯(lián)系等。黃 金和白銀客戶要求填寫(xiě)在四個(gè)階段的關(guān)鍵洽談日期、內(nèi)容、方式、雙方參加人員情況。 大客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)情況分析 大客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)情況分析包括以下幾方面內(nèi)容： ① 各單位上月大客戶總體情況分析，包括用郵收入比重、客戶增長(zhǎng)與流失情況等，要利用與去年同期比、與上月比、累計(jì)收入等等角度詳細(xì)分析大客戶量、收的增減情況，并分析原因。 ⑥ 上月大客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)措施、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、本單位大客戶營(yíng)銷服務(wù)主要工作等。區(qū)域黃金客戶和專業(yè)黃金客 戶分別由縣、區(qū)（分）局大客戶中心和專業(yè)局管理。 一般大客戶 （ 1）管理部門(mén)：一般大客戶原則上歸各責(zé)任單位所轄支局或班組負(fù)責(zé)。 專業(yè)性白銀客戶由相關(guān)專業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，客戶總監(jiān)和相關(guān)客戶經(jīng)理參加，每年拜訪一至兩次。負(fù)責(zé)大客戶開(kāi)發(fā)組織、協(xié)調(diào)工作，完成規(guī)定營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 （二） 客戶經(jīng)理的日常管理 （ 1） 大客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)注冊(cè)管理 凡屬客戶經(jīng)理范疇的人員必須在 CRM 系統(tǒng)進(jìn)行注冊(cè)管理，并做好客戶經(jīng)理在 CRM 中的培訓(xùn)管理、榮譽(yù)登記等檔案登記，客戶經(jīng)理的調(diào)動(dòng)、換崗，必須及時(shí)在 CRM中進(jìn)行登記。 月度工作表現(xiàn)考核得分評(píng)價(jià)參考項(xiàng)目見(jiàn)附件。專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)期的業(yè)務(wù)計(jì)提辦法按照相關(guān)政策執(zhí)行。年終獎(jiǎng)、節(jié)日補(bǔ)助、安全獎(jiǎng)等參照所在單位標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一發(fā)放。 ②提成標(biāo)準(zhǔn)： 1－ 3%，只有已實(shí)現(xiàn)資金回籠的業(yè)務(wù)收入才能納入當(dāng)月個(gè)人策劃營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核。 新轉(zhuǎn)崗位任專職客戶經(jīng)理的，考核培訓(xùn)期內(nèi)月度工作表現(xiàn)考核得分達(dá)80 分以上的，在崗位工資之外 ，各單位應(yīng)給予一定數(shù)額的保底績(jī)效工資，保證其收入水平與轉(zhuǎn)崗前不降低。缺少一份扣 2分，扣完為止。 10 行為態(tài) 日常考勤 10 度指標(biāo)（ 50%） 工作責(zé)任心 10 團(tuán)隊(duì)合作精神 10 創(chuàng)新 精神 10 工作主動(dòng)性 10 加分指標(biāo) 上報(bào)營(yíng)銷案例材料并獲市局、省公司通報(bào)每個(gè) 5 營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) 一、 營(yíng)銷 隊(duì)伍 的組建 營(yíng)銷隊(duì)伍的組建在此主要是指營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ， BIU 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)另作部分闡述 。 第七條 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的確立 長(zhǎng)期性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：各創(chuàng)收部門(mén)負(fù)責(zé)人或其指定人員為該團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。 （五）協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員提高水平 ，發(fā)展能力。簡(jiǎn)易示意見(jiàn)下圖： Consult Inform 第十一條 團(tuán)隊(duì)間的信息共享 在營(yíng)銷過(guò)程中，如果掌 握到不屬于本團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷范圍的商機(jī)時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)站在企業(yè)共同利益的角度，主動(dòng)將相關(guān)信息提供給對(duì)口的團(tuán)隊(duì)，并積極配合該團(tuán)隊(duì)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。例會(huì)可采用晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)等多種形式，主要內(nèi)容應(yīng)包括： 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上階段營(yíng)銷工作做出整體分析與點(diǎn)評(píng)，并對(duì)下階段的營(yíng)銷工作做出安排。 （四）場(chǎng)所管理制度。同時(shí)，要對(duì)業(yè)績(jī)長(zhǎng)期達(dá)不到團(tuán)隊(duì)要求的成員實(shí)行淘汰，吸納符合要求的新成員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)，以保持團(tuán)隊(duì)的高速、高效發(fā)展。 （三）為支持各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作開(kāi)展，各級(jí)單位可視團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的創(chuàng)收規(guī)模給予一定比例的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷效果的最大化。 第六章 團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 第十九條 各級(jí)單位要定期組織各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù) 學(xué)習(xí)和營(yíng)銷技能等綜合能力的培訓(xùn)，各團(tuán)隊(duì)也必須結(jié)合營(yíng)銷推進(jìn)過(guò)程中的實(shí)際，定期組織本團(tuán)隊(duì)的內(nèi)訓(xùn)活動(dòng)。市場(chǎng)主管部門(mén)應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷行為進(jìn)行有效的監(jiān)督，并實(shí)時(shí)掌控各團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目的進(jìn)展情況，及時(shí)給予正確的指導(dǎo)。 第五章 團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì) 第十四條 各團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)由所在單位市場(chǎng)部大 客戶中心負(fù)責(zé)執(zhí)行。 公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者并向落后者提出整改建議或誡勉談話。同時(shí)要建立健全人員檔案，包括個(gè)人信息、業(yè)績(jī)檔案、培訓(xùn)教育情況、獎(jiǎng)懲情況等。 （二）圍繞項(xiàng)各營(yíng)銷項(xiàng)目開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。 第八條 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的職責(zé) （一）對(duì)團(tuán)隊(duì)總體目標(biāo)完成情況負(fù)直接責(zé)任。 階段型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：以營(yíng)銷需要為組建原則，由創(chuàng)收部門(mén)及相關(guān)職能、支撐部門(mén)的能夠?qū)Υ龠M(jìn)項(xiàng)目實(shí)施有積極作用的優(yōu)勢(shì)人力資源臨時(shí)集合組成，以在實(shí)施特定營(yíng)銷項(xiàng)目或階段性營(yíng)銷活動(dòng)中取得最佳營(yíng)銷效果，人數(shù)可無(wú)限制。 得分 =月度營(yíng)銷收入完成比例（上限為 1） *20 20 小計(jì) 100 扣分 資金回籠率 對(duì) 36個(gè)月未收回欠款的，分別扣減客戶經(jīng)