透析信用卡大量營(yíng)銷與品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略(完整版)
【正文】 盈利，主要原因有 3個(gè)：客戶使用率低，銀行手續(xù)費(fèi)收入低，而銀行營(yíng)銷成本及客戶獲取成本卻在增加。 中國(guó)內(nèi)地個(gè)人消費(fèi)信用市場(chǎng)剛剛起步，很多中國(guó)居民沒(méi)有個(gè)人負(fù)債。雖然中國(guó)的個(gè)人消費(fèi)信用業(yè)務(wù) (信用卡、房貸、車貸和其他個(gè)人貸款 )貢獻(xiàn)的利潤(rùn)現(xiàn)今只占 4％，但是到 2020年將占到銀行業(yè)利潤(rùn)的14％， 目前 勉強(qiáng)達(dá)到收支平衡的中國(guó)信用卡業(yè)務(wù)也將成為僅次于房貸的第二大零售信貸產(chǎn)品[2]。 一、中國(guó)信用卡大量營(yíng)銷的 金融 環(huán)境 瑞銀證券 (UBS)亞洲首席 經(jīng)濟(jì) 學(xué)家安德森說(shuō)，一個(gè)外資銀行要進(jìn)入中國(guó)金融市場(chǎng)，肯定要參與到個(gè)人、家庭的消費(fèi)金融中去，我相信這是我們?cè)谶@里的惟一成長(zhǎng)機(jī)遇。花旗銀行和浦發(fā)行、匯豐銀行和交通 銀行、德 意志銀行和華夏銀行、恒生銀行和興業(yè)銀行、蘇格蘭皇家銀行與中國(guó)銀行已經(jīng)簽訂協(xié)議，將分別在政策允許時(shí)成立合資信用卡公司。中國(guó)商業(yè)銀行與外資銀行的這種急切合作，顯然是出于急功近利的盈利心理，其結(jié)果必然是導(dǎo)致大量營(yíng)銷行為的迅速發(fā)生。信用卡 5 萬(wàn)元的額度屢屢被突破，而由于全面掌握持卡人的財(cái)務(wù)信息和獲得優(yōu)質(zhì)客戶的困難，使得信用卡市場(chǎng)面臨著透支額度的潛在風(fēng)險(xiǎn)。況且中國(guó)目前的人均收入還處于不富裕狀態(tài)，以及轉(zhuǎn)型市場(chǎng)時(shí)期的社會(huì) 保障體系還不健全，各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)使得中國(guó)消費(fèi)文化不可能在短時(shí)期內(nèi)發(fā)生結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變，即消費(fèi)在總體上會(huì)依然處于收斂方式，不可能出現(xiàn)循環(huán)性透支消費(fèi)指數(shù)的急劇飆升。另外，某些銀行的促銷方案明顯帶有過(guò)度促銷的技巧性痕跡，如 “一卡平天下 ”、 “無(wú)須擔(dān)保 ”、 “無(wú)須保證 ”等宣傳用語(yǔ)會(huì)衍生出很多歧義，并隱含著模糊性的誘導(dǎo)功能。這就要求商業(yè)銀行的信用卡戰(zhàn)略達(dá)到：對(duì)其市場(chǎng)盈利預(yù)期的跨度 分析 是清晰明確的，對(duì)其實(shí)施過(guò)程的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度和潛力以及投入成本也是清晰明確的，對(duì)其市場(chǎng)培育與營(yíng)銷推進(jìn)的戰(zhàn)略節(jié)奏是可以調(diào)控的。 。這就說(shuō)明了信用卡的營(yíng)銷推進(jìn)與市場(chǎng)培育的戰(zhàn)略節(jié)奏失效。同時(shí)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的售后服務(wù)缺乏實(shí)際跟蹤調(diào)查、缺乏發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題 采取改進(jìn)措施的服務(wù)跟進(jìn)，客戶所接收到的 “服
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