【正文】 ? 地區(qū)一個一個拓展，但在所進(jìn)入地區(qū)取得市場份額第一 一、組織管理 7 ? 組織類型 ? （ 1）企業(yè)類型 ? 老板式 → 企業(yè)家式 → 經(jīng)理式 ? （ 2）組織類型：誰是第一線？ ? 生產(chǎn)型：生產(chǎn)系統(tǒng)是第一線 ? 銷售型：銷售系統(tǒng)是第一線 ? 市場型：終端系統(tǒng)是第一線 ? 品牌型：目標(biāo)顧客是第一線 一、組織管理 8 ? 部門設(shè)置 ? （ 1）決策部門 ? 任務(wù)是決定某事是否？ ? （ 2）計劃部門 ? 任務(wù)是把決策變成可執(zhí)行的計劃 ? （ 3）執(zhí)行部門 ? 任務(wù)是把計劃變成實際 一、組織管理 10 ? 崗位界定 1 ? 從以人為本到 以崗為本 ? （ 1）經(jīng)營類崗位 ? 承擔(dān)效益指標(biāo)的崗位：總經(jīng)理、銷售系統(tǒng)、廠長等 ? （ 2）管理類崗位 ? 承擔(dān)計劃、分配、控制任務(wù)，不直接承擔(dān)效益指標(biāo)崗位：職能部門崗位 ? （ 3）技術(shù)類崗位 ? 承擔(dān)新產(chǎn)品研發(fā)、現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)任務(wù)的崗位 一、組織管理 11 ? 崗位界定 2 ? （ 4）記件類崗位 ? （ 5）輔助類崗位 ? ? 根據(jù)崗位任務(wù)書，來測算工作量，以此確定崗位數(shù)量 二、執(zhí)行管理 1 ? 年度經(jīng)營目標(biāo) ? （ 1）銷量目標(biāo)： 總銷量、品種比例、價位比例 ? （ 2）銷售額目標(biāo)：加權(quán)標(biāo)準(zhǔn)價格總銷量 ? （ 3）利潤目標(biāo)：根據(jù)（）＝Ｒ計算 ? （４）費用目標(biāo)：特別是銷售費用： ? 按投入分類：啟動費用、增加費用、自養(yǎng)費用； ? 按用途分類：市場費用、銷售費用、管理費用； ? ? 二、執(zhí)行管理 ２ ? ２、年度經(jīng)營主題 ? 起到綱舉目張的作用；例如： ? 246。傳播策略：采取什么樣的傳播手段，將品牌信息精確的傳遞給目標(biāo)顧客？ ? 246。 ? 品牌建設(shè)是一個過程，根據(jù)企業(yè)的資源情況，分階段的進(jìn)行，可將區(qū)域劃分為大本營、根據(jù)地、運動區(qū)、游擊區(qū)。 ? 我國很多品牌均屬于此類 ， 他們態(tài)熱衷于品牌知名度 ， 而忘記了品牌的真正價值在于贏得目標(biāo)消費者的信任 ， 從而贏得目標(biāo)顧客的購買 。 典型案例是勞斯萊斯 、 勞力士等 。如果屬于新品牌或知名度不高的品牌，價格類促銷效果不好。因此， 價格必須由品牌定位來確定。 原因是： 第一，銷售規(guī)模越大，顧客越多，從眾心理越強，越被認(rèn)為值得信賴。 D、連鎖旅游飯店： E、連鎖休閑娛樂場所 F、連鎖煙酒專賣店。 ? 關(guān)鍵詞： ? 銷售、市場、品牌、營銷 ? 一、基本概念的規(guī)范定義 ? 什么是銷售？ ? 把已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，按照既定的價格，找到合適的買主，并把錢收回來。 市場是人這種動物爭奪生存權(quán)的場所。 三等企業(yè)賣勞力：勞動密集型企業(yè) 四等企業(yè)賣資源：礦產(chǎn)企業(yè) 看看現(xiàn)實 ? 請大家看看本企業(yè)吧！ ? 土地、設(shè)備、廠房、原料、技術(shù)、工人、資金，都比別人強，但為何價格上不去？ ? 難道我們能永遠(yuǎn)采取低成本策略？ ? 還有成本比我們更低的地方！出路只有一個： ? 建成一個強勢品牌！ 一、品牌：以不變應(yīng)萬變 1 ? 品牌的意義 ? 這是一個品牌時代！ ? 市場的特點：瞬息萬變，如何以不變應(yīng)萬變，萬變不離其宗？ ? 對企業(yè)來講，什么都可能改變，只有品牌是永恒的！ ? 只有永恒的品牌，才能確保發(fā)展的持續(xù)性 一、品牌：以不變應(yīng)萬變 2 品牌的定義 品牌是一種專有信用符號，它通過將鎖定的目標(biāo)顧客的買點轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱馁u點，來降低他們的選擇成本且與他們產(chǎn)生情感共鳴，與此同時，給品牌所有者產(chǎn)生持續(xù)的市場收益。 二、品牌信用因子分析 功能與品牌信用 功能越少，品牌信用度越高 第一，功能越少，表示專業(yè)化程度越高。當(dāng)然，如果不兌現(xiàn)，品牌信用度就降低，有些產(chǎn)品只要一次不兌現(xiàn)，信用全失！ 例如，輪胎的安全性，食品的安全性。典型案例是可口可樂、波音、麥當(dāng)勞、哈佛、同仁堂等。 很多品牌盡管知名度很高 ， 但不符合目標(biāo)顧客的購買習(xí)慣 ， 即缺乏實質(zhì)代言人象征 ， 從而難以持久 。 ? 考慮到目標(biāo)顧客的需求多樣性和不穩(wěn)定性，要求品牌的物質(zhì)賣點和情感賣點，必須單一，越單一其引力越強。 四、品牌建設(shè)模型 7 ? （ 6）品牌策略 ? 246。 好事不出門，壞事傳千里 例如：南京冠生園月餅事件 五、品牌建設(shè) 5項法則 第三法則：質(zhì)量法則 品牌的本質(zhì)，是讓目標(biāo)顧客信任，從而不假思索的購買。管理年：以強化管理為主線，可稱為強將工程。以示范定品牌：通過示范效果來提升品牌效應(yīng)。 ? 定人：各區(qū)域責(zé)任人和人員是誰？各自銷售任務(wù)是多少？ ? 定費：各區(qū)域的費用標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 定戶：各個客戶計劃銷量和銷售額必須落實到紙面上 三、計劃管理 —1 ? 計劃 :對未來一段時期內(nèi)業(yè)務(wù)的書面模擬 ? 第一步 :明確目的 ? (95%的人為何碌碌無為 ?——做事沒有目的?。? ? 作為營銷計劃，目的可以有以下 5個： ? 246。定區(qū) —定量 —定人 —定戶 三、計劃管理 —3 ? 第三步：認(rèn)清現(xiàn)實 ? 計劃不能脫離現(xiàn)實條件 ? 246。位次戰(zhàn)略：以位定量、以量定產(chǎn)、以產(chǎn)定銷 ? 246。 ? （ 3）標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ? 規(guī)定主要費用開支標(biāo)準(zhǔn) ? （ 4）總額控制 ? 在各自費用余額范圍內(nèi)，各地區(qū)自己決定用途 五、考核管理 １ ? １、指標(biāo)體系 ? （ 1）結(jié)果類指標(biāo) ? 銷量計劃完成率、銷售額計劃完成率