【正文】 善于創(chuàng)造，不斷加強自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。 保險營銷工作總結(jié) 2 時光荏苒，歲月如梭。在這一年里，我們緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心，與時俱進，勤奮工作，務(wù)實求效，文明服務(wù)，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)交付的各項工作。完成本職工作后，如果有需要的時候還會去協(xié)助結(jié)案崗。在這期間主要是跟意外險部辦公室里的兩個同事學(xué)習(xí)，熟悉內(nèi)務(wù)。并且得到 __經(jīng)理一些工作中的指導(dǎo)和處理事情的方法，尤其是工作中我做的不足時， __經(jīng)理的嚴肅指導(dǎo)，使我真正體會到自己懂得的東西太少了，有待提高的東西太多了。始終相信：我會用我的成績?nèi)セ貓笠宦飞吓惆槲业娜?，一路上溫暖過我的人。八月份積極參加客戶溫馨活動月，更好地為客戶服務(wù)，特別是車險售后特色服務(wù)，如：“小額賠款現(xiàn)場賠付”、“重大賠案限時賠付”、“事故車輛自主擇廠修理”受到了客戶青睞。感謝領(lǐng)導(dǎo)、同事對我的幫助，感謝客戶對我工作的支持。艱辛與希望同在，我將用高度的熱情，懷著感恩的心去勤奮工作，不斷開拓新的領(lǐng)域，迎接美好未來。在與多個競爭主體的交鋒中，我司以全年團體業(yè)務(wù)共收取保險費 __萬元。全年我司客戶服務(wù)部門已受理各類理賠、滿期給付案件金額 __萬元。能夠堅持正確的政治方向 ，從各方面主動努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實、做好。下面就是一年來的主要工作簡要總結(jié)： 一年來 ,我們緊跟公司戰(zhàn)略部署、把握主動、明確目標、扎實措施、合力攻堅、強勢奮進的一年。檔案管理崗現(xiàn)對于我來說，已是得心應(yīng)手了。我們這個朝氣蓬勃的團隊同年輕的天安保險公司一起成長，共同奮斗，一定能實現(xiàn) 公司的目標和個人的理想，一定能 ! 保險營銷工作總結(jié) 3 在支公司意外險部學(xué)習(xí)。而且，得到了很多去一線學(xué)習(xí)查勘，定損，理賠，承保等的學(xué)習(xí)機會，讓我受益很多，得到很多鍛煉的機會。始終相信：我會全力以赴，把握每次學(xué)習(xí)和提升自己的機會 。 四月份牡丹花會期間，我積極到舉辦車展中去宣傳天安文化，車險條款，售后服務(wù)，讓洛陽市民了解天安、認可天安，進而選擇天安。每當(dāng)我簽下一張保單，我的心情特別高興，面對競爭激烈的市場，能得到客戶的信任，能給客戶帶來方便的同時，自己也覺得很充實。今年當(dāng)選為“優(yōu)秀員工”，感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們對我極高的評價和厚愛，同時覺得自己很慚愧，自己離一名合格的營銷人員還相差的太多，今后更加努力學(xué)習(xí)和工作。 二、奮勇拼搏，團體業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升 團體業(yè)務(wù)是公司經(jīng)營成效體現(xiàn)的重要指標，也是產(chǎn)、壽險兩類保險的交集市場，因此，競爭尤其激烈。我們堅持以人為本、客戶至上的服務(wù)理念，想客戶所想，急客戶所急。 分為微觀和宏觀環(huán)境 微觀包括：供應(yīng)者（保險公司） 、營銷中介人（保險代理人）購買者，競爭者，社 會公眾，企業(yè)內(nèi)部各部門 宏觀包括：人口環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治法律環(huán)境，社會文 化環(huán)境（價值觀念，道德規(guī)范，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣） 同行業(yè)競爭中要注意的問題： 賣方密度（保險競爭者的數(shù)量） 服務(wù)商品差異（各家保險公司提供同類保險服務(wù)商品的差異程度） 3 進入難度（一家新的保險公司試圖加入某個保險市場時遇到的難度） 保險需求與購買者行為分析 需求的五個層次： 生理需求 安全的需求 友愛與歸屬的需求 4 尊重的需求 自我實現(xiàn)的需求 保險需求的特征：客觀性，多樣性，差異性，層次性，漸進性，波動性，選擇性，隱蔽性， 非迫切性 對個人而言保險需求的五個層次：生理，勞動，職業(yè)，經(jīng)濟，心理安全保險需求對企業(yè)而言保險需求的四個層次：財產(chǎn)，收益，責(zé)任，信用安全保險需求 購買者行為分析： 1 購買者角色：發(fā)起者，響應(yīng)者，決策者，投保者，使用者 2 購買行為分析：購買行為：消費者為滿足家庭、個人或單位的保險需求，在一 定的購 買動機驅(qū)使下進行的購買保險商品活動過程中的所作所為 從購買目標看購買行為：全確定型，半確定型，不確定型 從購買態(tài)度看購買行為：理智型，被動型，補迫型，時髦型，消極型，經(jīng)濟型，疑 慮型 從性感反應(yīng)看購買行為：沉著型，溫順型，激動型 3 購買形態(tài)分析： 1 市場由誰構(gòu)成，購買者（ Who） 2 購買什么，購買的對象（ What） 3 為何購買保險，購買目的（ Why） 4 誰參與購買，執(zhí)行購買的人（ Who） 5 怎樣購買，購買方式 (How) 6 何時購買，購買的時間 (When) 在何地購買，購買地點（ Where） 4 購買動機分析 :1 理智型 2 誘發(fā)型 3 感情型 4 被迫型 5 時髦型 6投機型 5 購買決策程序分析：過程： 1 引發(fā)需求 2 收集信息 3 比較選擇 4購買決策 5 購后評估對競爭者的分析： 競爭實力取決于： 1 產(chǎn)品組合 2 營銷地位 3 經(jīng)營規(guī)模 4 新險種開發(fā)能力 5 資金實力 6 管 理能力 7 對外界的反應(yīng)能力 8 營銷渠道情況、公眾形象 波士頓矩陣法 波士頓矩陣四種不同類型業(yè)務(wù)特點： 問題類：市場增長率高而相對市場份額低 明星類：問題類經(jīng)營成功則成為明星類業(yè)務(wù)，較高的市場增長率，使其成為高速增 長市場中領(lǐng)跑者，市場份額點有也高 金牛類：明星類業(yè)務(wù)市場增長率降至 10%以下仍保持較大市場份額，給公司帶來 大量的現(xiàn)金收入，獲取高額利潤 狗類：市場增長低，份額小，投資回報率低，損失大，又稱“丟錢的陷阱” 邁克爾波特的五種競爭作用力：新的競爭對手入侵，替代品的威脅，客戶的砍價能力，供應(yīng) 商的砍價能力，現(xiàn)在競爭對手之間的競爭 不 同競爭者的競爭策略： 1 市場領(lǐng)先者策略： 1 設(shè)法擴大顧客對本公司的產(chǎn)品需求 方法：加大宣傳，保險創(chuàng)新（設(shè)計新險種，技術(shù)創(chuàng)新），拓寬營銷渠道 2 保護現(xiàn)有市場份額（陣地防御，進攻性防御，運動防御 2 市場挑戰(zhàn)者策略： 1 明確戰(zhàn)略目標 1 進攻目標，條件： a 本公司在行業(yè)中有一定聲望 b 償付能力充足產(chǎn)，承保能力過剩 c 主要的競爭者或挑戰(zhàn)者所實行的策略與本公司類似時 d 主要競爭對手在經(jīng)營決策上失誤或正在犯其他錯誤有可乘之機2 固守目標 3 選擇進攻策略（正面進攻（險種，廣告和費 率較量）和側(cè)翼進攻） 3 市場追隨者策略： 1 緊隨其后 2 有距離追隨 3 選擇追隨 4 市場補缺者策略 保險營銷調(diào)研 意義： 1 有利于保險企業(yè)開拓保險市場，在競爭中占據(jù)有利地位 2 有利于提供制定保險營銷決策的依據(jù) 3 有利于促進保險企業(yè)改善經(jīng)營管理 內(nèi)容： 1 保險市場需求調(diào)研（購買量，購買心理，購買動機和行為） 2 保險市場環(huán)境調(diào)研（社會文化，政治與法律，人口，經(jīng)濟與技術(shù)，氣候與地理， 競爭環(huán)境） 3 保險市場營銷調(diào)研（險種，保險代理，促銷，保險費率 調(diào)研步驟 1 確定調(diào)研方案（ 1 確定調(diào)研目標和調(diào)研的具體問題 2 設(shè)計調(diào)研方案 3 調(diào)研費用預(yù)算和時間安排） 2 收集資料 3 調(diào)研方案設(shè)計 4 整理分析資料 5 提出調(diào)研報告（內(nèi)容：報告題目，報告目錄，內(nèi)容概要，關(guān)于調(diào)查項目的情況 介紹及背景材料，調(diào)查經(jīng)過，結(jié)論，附件） 保險營銷調(diào)研的方法： 1 普查法 2 典型調(diào)查法 3 抽樣調(diào)查法 4 間接調(diào)查法 保險營銷預(yù)測：運用科學(xué)的方法和手段，根據(jù)調(diào)查提供的數(shù)據(jù)和資料，對影響市場供求變化的各種因素進行測算，從而對保險市場營銷的未來及其變化趨勢作出判斷。 3 集中性市場策略，也叫密集性市場策略，保險公司選擇一個 或幾個細分市場作為目標，制定一套銷售方案，集中力量爭取在這些細分市場上 占有大量的份額，而不是在整個大市場上占有小量份額。 二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平 積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。 第五篇：保險營銷員年終工作總結(jié) . 保險營銷員年終工作總結(jié) 年，史冊上必將留下深深印記的一年，這一年大事頻發(fā)，從上半年冰凍災(zāi)害、汶 川大地震到下半年奧運會成功舉辦、全球金融風(fēng)暴的暴發(fā)??無一不把本就不平靜的經(jīng)濟環(huán)境引得更加波濤洶涌、波瀾起伏。 個人業(yè)務(wù)是我們的核心業(yè) 務(wù)，是公司持續(xù)經(jīng)營、穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。 三、奮勇拼搏，團體業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升。通過全司員工和各代理機構(gòu)的共同努力，我司上半年共 3 實現(xiàn)保費 452 萬元，雖然這一成績同州公司下達的任務(wù)目標還有一定的差距，但這