【正文】 且對(duì)該產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分析研究進(jìn)一步提出了中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司對(duì)該類保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)采取的各項(xiàng)具體措施。最后對(duì)如何搞好產(chǎn)品售后服務(wù)提出了建議 策劃人王喚明 曾璨 第一章 公司簡介及在校學(xué)生個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀分析 第一節(jié) 中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司簡介 中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是目前中國內(nèi)地最大的非壽險(xiǎn)公司主營企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)、各類責(zé)任保險(xiǎn)等 130 多 個(gè)險(xiǎn)種。 人保的學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是根據(jù)消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的新型險(xiǎn)種國內(nèi)同行業(yè)目前鮮有此類險(xiǎn)種因此市場潛力較大人保應(yīng)把握這個(gè)機(jī)會(huì)決不能掉以輕心錯(cuò)失良機(jī)。 第二章 機(jī)會(huì)與優(yōu)劣勢分析 企業(yè)能否在營銷活動(dòng)中取得成功關(guān)鍵在于它能否面對(duì)瞬息萬變的市場及時(shí)把握營銷機(jī)會(huì)和積極發(fā)揮競爭優(yōu)勢 .如果企業(yè)充分認(rèn)識(shí)市場環(huán)境與經(jīng)營資源牢牢地把握住 營銷機(jī)會(huì)則既能夠正確評(píng)價(jià)本企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅優(yōu)勢與劣勢取人之長、克已之短又能夠?qū)Ω偁幤髽I(yè)進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的分析研究。 對(duì)于錄用的營銷人員進(jìn)行上崗前的培訓(xùn)、試用與定期考核不斷提高其從業(yè)素質(zhì)將個(gè)人業(yè)績與權(quán)益掛鉤。二是要逐步引入信用評(píng) 級(jí)推動(dòng)保險(xiǎn)誠信建設(shè)。五是大力推進(jìn)管理手段現(xiàn)代化和信息化不斷增加科技含量提高工作效率。三是要充分發(fā)揮營銷員的促銷作用。 第三章 市場定位及目標(biāo)市場策略 第一節(jié) 市場細(xì)分 市場細(xì)分就是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)辨別和區(qū)分對(duì)同一產(chǎn)品具有不同需求的消費(fèi)者群體過程。 第三節(jié) 市場競爭戰(zhàn)略 市場競爭戰(zhàn)略是市場經(jīng)濟(jì)的一般特性在社會(huì)主義商品經(jīng)濟(jì)和商流中價(jià)值規(guī)律作為商品經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律必然還要起作用這樣就必定派生出競爭規(guī)律。 人保要在產(chǎn)品上克服單一配置 的傳統(tǒng)觀念采取多地區(qū)、多等級(jí)、少批量的配置策略使保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)格發(fā)生質(zhì)的變化跳躍式地接近當(dāng)今國外保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的先進(jìn)水平。這一點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品順利進(jìn)入在校大學(xué)生保險(xiǎn)市場是很關(guān)鍵的。如果保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤空間大可以適當(dāng)讓利于消費(fèi)者通過擴(kuò)大購買來實(shí)現(xiàn)利潤也就是我們常說的薄利多銷。所謂的保戶讓渡價(jià)值是指保戶在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)所得到的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值之總和與所付出 的貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額劃。 除了向單個(gè)學(xué)生消費(fèi)者做營銷工作外直接跟學(xué)校有關(guān)部門洽談學(xué)生群體投 保也是保險(xiǎn)公司常用且有效的一個(gè)渠道但近期保監(jiān)會(huì)頒布了團(tuán)購禁令所以依靠學(xué)校進(jìn)行團(tuán)體購買保險(xiǎn)的營銷方式要徹底改變保險(xiǎn)公司必須尋求新的營銷方式。想想看你 已經(jīng)得罪了多少人 相反的勇于向顧客承認(rèn)錯(cuò)誤不隱瞞商品的缺陷則是一種正確的信譽(yù)推銷。 企業(yè)銷售壓力增大為完成年度銷售任務(wù)需要在各季度開展猛烈的刺激銷售活動(dòng)。從這一點(diǎn)上公司在其銷售中何不 贈(zèng)送一些諸如 英語詞典的學(xué) _用品既可以 . 第 3 篇：保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)營銷 品牌為王 營銷員們的無奈 保險(xiǎn)營銷員社會(huì)地位不高目前已經(jīng)是不爭的事實(shí)，營銷伙伴在展業(yè)時(shí)幾乎都遭遇過被人誤會(huì)、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時(shí)常會(huì)非常困惑 —— 為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。保險(xiǎn)公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。所以經(jīng)過這么多年實(shí)踐，為了在這個(gè)行業(yè)做長久，我選擇自己做，不賺這個(gè)管理費(fèi)。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方?！敝x清順說?！? 多角度入手樹品牌 樹立自己的品牌，說起來容易，到底從哪些方面入手呢？ Gaston Charton 認(rèn)為，做保險(xiǎn)的人一定要熱愛這個(gè)行業(yè)，不要以這個(gè)平臺(tái)去達(dá)到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺(tái)?！? 謝清順舉例說，平安公司的吳學(xué)軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個(gè)活動(dòng)家，到處講課，閑不住的。她表示，“現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應(yīng)該讓更多的人知道自己的名字，而擴(kuò)大知名度，打造自己的品牌，一個(gè)很有效的途徑就是借力媒體。從營銷渠道來看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道。” 第 4 篇：保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)營銷：追蹤客戶講藝術(shù) 12/07/ 年 12 月 06日 中國保險(xiǎn)報(bào) 聰明的營銷員大都愿意花較多的時(shí)間放在追蹤準(zhǔn)客戶身上，一旦準(zhǔn)客戶被他們列入“黑名單”后，他們大都會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)客戶的親朋好友或是新結(jié)識(shí)的友人都不會(huì)放棄。 當(dāng)我把保險(xiǎn)單簽完并且收到保費(fèi)以后，我沒有就此結(jié)束我的這次保險(xiǎn)銷售工作，而是請(qǐng)他給我提供 56 名朋友或者教師給我。筆者的開發(fā)技巧或許可以作為大家的參考，但是也只有大家親自運(yùn)用與體會(huì)后，才會(huì)成為真正屬于自己的東西，而您是否也在開發(fā)學(xué) _的過程中心領(lǐng)神會(huì)，懂得“行銷游戲、游戲行銷”的藝術(shù)？ (冒津煒 ) 第 5 篇：營銷保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn) ,經(jīng)驗(yàn)分享 1 鎖定重點(diǎn)目標(biāo) ,先攻大單 ..女士是我行的大戶，以前在我行的資產(chǎn)全部都因?yàn)榱鲃?dòng)性的需要只做日常的存取款業(yè)務(wù)。女士備感無助，我總是在點(diǎn)流滴上給予我力所能及的幫助。 以上就是我做為一個(gè)理財(cái) 經(jīng)理，成功說下一筆 50 萬的保險(xiǎn)全部的經(jīng)驗(yàn)分享。女士感到很親切，為我下一步營銷做了很好的鋪墊。隨著貨幣市場收益日趨下降?！苯?jīng)過我與他進(jìn)一步溝通以后，他又給我介紹了 4 位朋友和3 名學(xué)校的老師。 我在 3 年前開發(fā)了一個(gè)在學(xué)校工作的總務(wù)主任的保險(xiǎn)，起初是一位老客戶轉(zhuǎn)介紹的。 謝清順認(rèn)為，為了普及保險(xiǎn)知識(shí)，保監(jiān)會(huì)政研室也很重視?！?潘履孚介紹說，他曾經(jīng)參加一個(gè)活動(dòng)，遇見一個(gè)省財(cái)政廳的負(fù)責(zé)人，這個(gè)主管一個(gè)省的金融的領(lǐng)導(dǎo)干部竟然不懂保險(xiǎn)，他不知道該不該買保險(xiǎn)，更不要說買哪種產(chǎn)品了。“我認(rèn)為做個(gè)人品牌一定要做 培訓(xùn)，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個(gè)團(tuán)隊(duì)，一定要有個(gè)平臺(tái)，包括電視臺(tái)、電臺(tái)、媒體。法國保險(xiǎn)業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責(zé)任感，所以他們?cè)谏鐣?huì)上是有地位的，產(chǎn) 品的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關(guān)鍵。說明一個(gè)問題，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。“有了問題，媒體曝光，我們保險(xiǎn)業(yè)的形象會(huì)受 到一定的影響，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來一些麻煩，至少每次展業(yè)時(shí)，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀。談到為代理人爭取社會(huì)地位，謝清順顯得格外激動(dòng)，“我們保險(xiǎn)業(yè) 200 多萬代理人竟然沒有一個(gè)人大代表！社會(huì)地位是