超額完成銷量的非常手段(完整版)
【正文】 ，假如采用的銷售方法不當(dāng)，有銷量不如沒(méi)銷量，銷量越大，死得越快，不可不防。 在薪酬體系以月指標(biāo)的完成比率設(shè)計(jì)的公司，其業(yè)務(wù)人員常用這種方法來(lái)獲得最大化的個(gè)人利益。長(zhǎng)此以往，既透支了公司的資源，打亂整體戰(zhàn)略部署，又會(huì)形成惡性銷售循環(huán)，為竄貨埋下禍根。 要解決此問(wèn)題，需要治理者在考核時(shí)不能只單純地看最終的銷量數(shù)字，還應(yīng)調(diào)查產(chǎn)品的最終去向，及時(shí)發(fā)現(xiàn)這些“作弊”行為，并予以嚴(yán)懲。 解決此問(wèn)題需要細(xì)分銷售目標(biāo)、細(xì)化 考核內(nèi)容，把鋪市、新品推廣、產(chǎn)品陳列、廣告、形象展示等市場(chǎng)生存與發(fā)展必需的工作全部列出具體的發(fā)展目標(biāo)，把相應(yīng)的工作成績(jī)?nèi)考{入獎(jiǎng)懲機(jī)制。銷售人員則是不懂甚至討厭分銷，遠(yuǎn)離終端；不做基礎(chǔ)，營(yíng)銷只做一半； 討厭新品推廣，認(rèn)為浪費(fèi)資源又不出銷量；喜歡靠?jī)r(jià)差打動(dòng)經(jīng)銷商和市場(chǎng)；追求利益看眼前不看長(zhǎng)遠(yuǎn)、顧個(gè)人不顧整體。榨干市場(chǎng)的最后一點(diǎn)資源后，他們就開(kāi)始挖空心思運(yùn)作調(diào)離，沒(méi)有如愿就辭職一走了之，把市場(chǎng)做成了“夾生飯”，
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