【正文】 稠密，表皮薄，抗張強(qiáng)度比較低，延伸率大，脂肪含量大，故制成革柔軟舒適。分為：水牛、黃牛和耗牛皮。 具有透氣性。 三、 天然革（真皮）：它表明豐滿，有天然粒面而無規(guī)則排列，反面有纖維。所以便于機(jī)械化，標(biāo)準(zhǔn)化，裝配化。 一、 合成革：以無紡布為底基表面涂覆化工類聚酯或聚氯乙烯，表面基本與人造革相似。 注壓工藝鞋又稱注塑工藝，其制底工藝與模壓工藝大致相同，這種工藝制鞋，生產(chǎn)效率高，成本較底，塑料底 能耐油、絕緣。對不同類型的皮鞋有不同的高度，以增加皮鞋的穿著舒適程度和 第二節(jié) 皮鞋的構(gòu)成及各部分的作用 美觀性。它隨不同環(huán)境地面的沖擊、摩擦，不僅保護(hù)皮鞋底部和腳，而且對人體起緩沖作用。 中幫：中幫是位于小趾端點(diǎn)后的部分，是整個鞋的美觀、舒適、耐穿及耐曲饒與否的要件。 1 鞋類專業(yè)知識篇 第一節(jié) 鞋號與鞋型 一、 中國鞋號的概念 所謂鞋號就是表示鞋子的型和號，它是鞋子肥瘦和大小的一種標(biāo)志，通常用型表示鞋子的肥瘦，用號表示鞋子的長短，（鞋號一般都打在不明顯位置如口舌里皮，內(nèi)杯上）。 幫里：泛指鞋幫的里子（鞋墊也屬于此類），它雖處于鞋的內(nèi)腔，但對它的技術(shù)要求也不能忽視。 內(nèi)包頭：內(nèi)包頭在鞋頭的鞋面與鞋里之間，支撐定型，以保護(hù)皮鞋鞋幫頭部，并維持鞋形的美觀。 3 第三節(jié) 皮鞋成型工藝流程 第四節(jié) 皮鞋根據(jù)制作工藝的分類 按不同制作工藝分類：有縫線鞋、膠粘鞋、模壓鞋、注壓鞋、硫化鞋 等。這種工藝適用于生產(chǎn)民用、旅游、勞保等鞋。 合成革的特點(diǎn)： ，因其表面是以塑料作涂層，所以與輕度酸堿接觸，不易發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。 ，由于底基的纖維結(jié)構(gòu)被表層塑料所封閉，所以與天然革相比，存在透氣差的特點(diǎn)。其特點(diǎn)為： 天然革部位優(yōu) 劣差別很大。這一特性能使穿用者的汗氣，排到鞋腔之外，使穿用者感到舒適。其中黃牛、水牛皮居多。 山羊皮：特點(diǎn)是外貌類似粗毛綿羊皮，粒面平滑細(xì)致，纖維束編制比綿羊皮緊實(shí)纖維束也較粗壯，鞣質(zhì)成革柔軟富于彈性。 皮鞋鞋幫用壓花革：皮鞋鞋幫用壓花革的粒面經(jīng)涂飾后，再壓出各種各樣的花紋，以克服 粒面層缺陷，使面革更為美觀。二層革經(jīng)涂飾、移膜或貼膜可使表面看不出粗糙，但移膜革耐低溫性差，溫度低時易發(fā)生折皺。 皮鞋幫用編織革：皮鞋鞋幫用編織革是將革制成一定寬度的條帶，然后紡織成各種花紋，也就是常見的編織花皮。而合成革手感像塑料，回復(fù)性較差，彎折下去折紋粗細(xì)多少都相似。 二、仿皮底 特性：采用橡膠材料制成，具有皮底光滑的特點(diǎn)，輕便、柔軟、富 有彈性，透氣性、適應(yīng)性強(qiáng)（避免了皮底不耐磨，適應(yīng)性不強(qiáng)的特點(diǎn)）；穿著舒適、大氣，既能體現(xiàn)鞋的高檔與品味的同時，又耐磨、實(shí)用。 七、 TPR 成型底 特性：富有彈性，耐磨性好，容易搭配出效果，而且鞋的整體性好；鞋的外形美觀，且很舒適、實(shí)用。 PVC 材料的鞋底較 TPR 的要便宜 ,但是質(zhì)量不好 ,特別是在冬天 ,很容易斷底。這是因?yàn)榘械奈锲凡煌诖┰谛锏哪_，不會散發(fā)熱氣；不用承受個人的體重。 PU： Polyurethane 高分子聚氨脂合成材料，經(jīng)常被用在后掌中底夾層的基于泡沫橡膠的大密度耐用材料 . PVC： polyvinyl Chloride 聚氯乙烯，本色為微黃色半透明狀，有光澤。 第 八 節(jié) 皮鞋銷售常識 鞋號代表鞋的長度，鞋型代表鞋的肥度，銷售時需要注意鞋號、鞋型； 高腳弓的顧客不宜選用瘦型鞋或鞋面配有大裝飾物的鞋，避免出現(xiàn)壓磨腳弓，穿著不適現(xiàn)象； 上午購鞋，鞋的尺碼選擇宜寬松；晚上購鞋，鞋的尺碼選擇宜稍緊； 所謂合腳鞋 的基本標(biāo)準(zhǔn)是：鞋的尺碼與腳吻合，既不過大又不過??；腳趾在鞋中能自由活動；鞋的腰窩支撐牢固貼合腳弓；鞋的后跟穩(wěn)固； 皮底鞋透氣性好，但耐磨性能不如仿皮底、橡膠底，且忌水、忌油、忌 12 酸堿，穿著時需格外小心，建議粘一層膠底，延長壽命； 特別護(hù)理 1）內(nèi)里、鞋墊脫色：用白蠟或鞋蠟涂于內(nèi)里，防止脫色，或在鞋內(nèi)墊一層薄墊并經(jīng)常更換以防止脫色； 2）拉鏈不順暢：用蠟燭或鞋蠟涂在拉鏈上； 3）泛硝：如有少許泛硝，可用微濕布清除污漬，自然風(fēng)干，用配色鞋膏補(bǔ)色或用白色油輕抹泛硝部分。 二、櫥窗按照經(jīng)營特點(diǎn)可以分為以下五種 專賣櫥窗。 節(jié)日櫥窗。 視線下：放置老人鞋、斷碼鞋、處理鞋。 陪襯陳列：在鞋旁放置合適的小飾品，如新年了擺上可愛的道喜小娃娃或其他象征喜慶的物品。因?yàn)轭櫩拖硎懿坏疆a(chǎn)品的附加值，感受不到產(chǎn)品的品味。讓鞋款與飾品渾然成為一個組合。 五、注意飾品的材料要輕便，易清潔，不易碎。以追求商品的實(shí)際使用價值為主要特征。主要是表現(xiàn)欲和炫耀心理比別人強(qiáng)的人。 求便購買動機(jī)。 三、顧客的購買心理 一）不同年齡顧客心理特征 老年顧客 1）喜歡購買用慣的東西，對新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度； 2）購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響； 3）希望購買方便舒適的商品； 4）對營業(yè)員的態(tài)度反應(yīng) 敏感； 5）對保健類商品感興趣。 學(xué)生 購買心理感情色彩強(qiáng)烈。做銷售也是一樣。很多導(dǎo)購員誤以為熱情就是滿臉笑容、言語主動，其實(shí)并不如此，什么事情都有個度，過分的熱情然而會產(chǎn)生消極作用。在做導(dǎo)購的時候，可以使用“演雙簧”的方法，非常有效，特別是對一些非常有意向購買的顧客。一旦錯失良，要 再勾起顧客的購買欲望就比較難了，這也是剛?cè)腴T的導(dǎo)購員最容易犯得錯誤。 銷售無定式！關(guān)鍵是自己要用心鉆研，根據(jù)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品及本企業(yè)的特色，找出一套適合自己的模式。可以說從顧客進(jìn)門打招呼到向其介紹我們的產(chǎn)品，我們的腦子要永遠(yuǎn)記住四個字“鼓勵試穿”。一般而言，品牌需求型的顧客對產(chǎn)品與時尚不是很了解，并不一定知道自己適合穿什么類型的鞋子，但是這類顧客對品牌 比較關(guān)注，所以面對這樣的顧客，我們的導(dǎo)購員朋友們可以大膽地向其推薦我們產(chǎn)品并“鼓勵試穿”，一般而言，面對這樣的顧客我們的成交率會比較高。有些導(dǎo)購員朋友們往往會犯一個錯誤，那就是只是會試穿自己喜歡的款式，同時在向顧客推薦時會有意識或無意識的去推薦自己喜歡的款式，結(jié)果造成了自己喜歡的款式自己很了解，這個款式也很快被銷售出去了，而自己不喜歡的產(chǎn)品卻永 遠(yuǎn)成了滯銷品。在顧客接受試穿之后，我們最主要的工作就是對顧客進(jìn)行贊美，當(dāng)然也有人說是“拍馬屁”。其次是鼓勵，所謂鼓勵就是鼓勵我們的顧客進(jìn)行試穿，這個我們已經(jīng)在上文中作了重點(diǎn)地介紹，需要牢記的是請千萬不要因?yàn)轭櫩驮嚧┖蟛毁徺I而灰心喪氣，要記住做銷售永遠(yuǎn)是失敗的時間比成功的多。就筆者平時觀察而言，一般愛微笑，性格活潑開朗的導(dǎo)購員朋 友更容易做到這一點(diǎn)。這樣能產(chǎn)生信賴感的原因是人們購物總是認(rèn)為“賣的要比買的精”，所以當(dāng)你給顧客推薦價位相對較高的鞋子時，他們往往會誤以為導(dǎo)購員在沖銷售，而沒有真心實(shí)意在為他選購。 希望以上九點(diǎn)建議對大家在終端的銷售服務(wù)環(huán)節(jié)會有所幫助，鼓勵大家能夠相互交流自己銷售技巧。所謂三優(yōu)先推薦法就是優(yōu)先推薦適合顧客的鞋子，優(yōu)先推薦價格適中的鞋子，優(yōu)先推薦庫存量較大的鞋子。 20秒意味著你必須是小跑著過去并且小跑著回來的，我相信顧客一定會因你幫他節(jié)省了時間而對你產(chǎn)生好感的， 因?yàn)檎l也不愿意在等待鞋子上多花費(fèi)一分鐘的。贊美要做到真心真意與張弛有度，不能顯得 太直白，從氣質(zhì)方面來夸獎顧客將會是一個很好的選擇，與此同時，要努力把顧客引到全身鏡前進(jìn)行試穿，一般而言，小型的試鞋鏡很難體現(xiàn)出鞋子與服裝搭配的整體效果。 五、銷售基本功：“了解庫存”。這類顧客對當(dāng)季的流行趨勢特別的了解與關(guān)注，他們自己了解自己適合穿什么樣子的鞋子與服裝，但是他們對品牌的要求并不是很高。新產(chǎn)品有兩個特點(diǎn)，第一是穿在腳上肯定舒服（休閑皮鞋尤為明顯），第二光澤度較高，在鏡子前面一照馬上可以給人煥然一新的感覺?？梢哉f再好的銷售服務(wù)方法都離不開導(dǎo)購員朋友們積極的心態(tài)。其實(shí)這是一個嚴(yán)重的錯誤。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了；二來談判起來比較方便，只有領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單。精誠所至，金石為開！真正的導(dǎo)購就是想顧客 所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的要求，使他們得到利益。作為導(dǎo)購員首先專業(yè)基礎(chǔ)知識要扎實(shí)，不能僅僅告訴顧客某某鞋子好，而要說明為什么好，這樣才有說服力。 沖動型顧客的心理特征 1）購買決定易受外界刺激的影響； 2）購買目的不明顯，常常是即興購買； 3）憑直覺和外觀印象選擇商品； 4）能夠迅速做出購買決