【正文】 管理計(jì)劃介紹給你，你聽(tīng)完后，再?zèng)Q定這個(gè)計(jì)劃能否幫你，或者考慮我們公司其他的服務(wù)。 營(yíng)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）唔唔 …… 營(yíng)：好吧，沒(méi)問(wèn)題。 營(yíng)：黃先生，我們公司最近推出了一個(gè)最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，我想用 15 分鐘和你做個(gè)需求分析，看看我的服務(wù)可不可以滿(mǎn)足你的需要。 二、面對(duì)面約訪(fǎng) 約訪(fǎng)朋友： 營(yíng)：您好，阿波。有什么事嗎？ 營(yíng)：請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在可以和你聊幾句嗎？或者我等幾分鐘再打電話(huà)給你？ 王：什么事，請(qǐng)講吧。 業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在有一個(gè)方法，可以幫你去想一想有哪一類(lèi)朋友有需要，例如 …… . 向銷(xiāo)售不成功的客戶(hù)要求推薦名單 客 戶(hù)：你解釋得很清楚，不過(guò)我想我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)。 準(zhǔn)客戶(hù)：你現(xiàn)在是不是想向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)？ 業(yè)務(wù)員：這次不是向你推銷(xiāo)保險(xiǎn)，我現(xiàn)在的工作需要不斷地接觸不同的人，能夠?yàn)樗麄冏鲆粋€(gè)保險(xiǎn)需求分析，同時(shí)，提供轉(zhuǎn)業(yè)服務(wù)。 營(yíng)：不知道你星期四上午 10:00 有空，還是下午 3:00 有空？ 明：星期四上午 10:00 吧！ 營(yíng)：阿明，這樣我就定下來(lái)這個(gè)星期四上午 10:00 到你公司去拜訪(fǎng)你。 營(yíng)： 我叫趙信誠(chéng)，是信誠(chéng)人壽 保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，我們公司最近推出一項(xiàng)最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這個(gè) 計(jì)劃曾經(jīng)向很多客戶(hù)推薦過(guò)，我想跟您約個(gè)時(shí)間，大約十五分鐘左右，與您做一個(gè)需求分析，看看我們提供的服務(wù)是否可以同樣滿(mǎn)足您的需要 ，不知道這個(gè)星期四上午 10:00 還是下午 3:00，陳先生您那個(gè)時(shí)間方便呢？ 陳：下午 3:00. 營(yíng)：好呀，陳先生，這樣我就定在星期四下午 3:00 到您公司去拜訪(fǎng)您。 營(yíng)：不如下星期三或星期四，我再聯(lián)絡(luò)你，到時(shí)候再談。 營(yíng)：陳先生既然已經(jīng)參加了保險(xiǎn)計(jì)劃，我想你一定很明白保險(xiǎn)的重要性，所以多知一些保險(xiǎn)知識(shí)及新保障的內(nèi)容對(duì)保障客戶(hù)利益有很多幫助。很多客戶(hù)計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)只是有興趣如何能夠未雨綢繆。陳先生，你不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？ 營(yíng)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？ 怎樣取得客戶(hù)資料 營(yíng)：其實(shí)怎樣得到陳先生你的名片當(dāng)然重要，但更重要的就是我公司的服 務(wù)是否適合您的生活。但陳先生你這么辛苦賺錢(qián)，你都不希望你所賺的錢(qián)日后有突變時(shí)而陷入窘境里。無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后，你自己或者你的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。（這里請(qǐng)參照后面客戶(hù)異議處理） 業(yè)： 那也是，其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要。 業(yè)： 照顧他 們需要多少錢(qián)呢？ 客：生活費(fèi)全包了。 我相信你也會(huì)同意，一個(gè)人如果有 29 萬(wàn)都不會(huì)只存在銀行，而會(huì)盡量利用這筆錢(qián)去投資。 業(yè)： 一般人的收入里還會(huì) 每個(gè)月存起來(lái)一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢(qián)呢？ 客：大約是 1000 元吧！ 業(yè)： 除此之外，一般人最重要的是會(huì)用收入的 5－ 7%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。 業(yè)： 第二個(gè)方面是教育基金 ，陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)很重要，如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。 業(yè)： 我很相信陳先生你未來(lái)的收入會(huì)隨著你的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但到你 60 歲退休的時(shí)候，你的收入可能慢慢減少甚至完全停止。 陳先生你現(xiàn)在 30 歲，這是你的生命線(xiàn)，人生到什么時(shí)候我們都不知道。但儲(chǔ)到一定程度，就因?yàn)橄胭I(mǎi)車(chē)、裝修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。陳先生，剛才你都同意你的基本保險(xiǎn)需要大約 29萬(wàn)元，房子的按揭是 12萬(wàn)元，小明的教育基金是 8萬(wàn)元。 業(yè)： 除此之外，你還有沒(méi)有其他原因？ 客：沒(méi)有。 業(yè)： 保險(xiǎn)可以遲點(diǎn)買(mǎi)，但是你可不可以把家人的風(fēng)險(xiǎn)延遲呢？為什么還要等到年尾呢？ 客：那也是。 成交面談（ Closing Interview Guide） 遞交并解釋建議書(shū)的步驟： 步驟一：建立輕松良好的關(guān)系 業(yè)：李先生，您好！謝謝您再次給我時(shí)間與您面談。第二：一個(gè)自動(dòng)的儲(chǔ)蓄計(jì)劃已經(jīng)成立。因?yàn)槿绻闳咳〕鰜?lái)，就好似你將銀行儲(chǔ)蓄的錢(qián)全部提出，銀行會(huì)將你的帳戶(hù)注銷(xiāo)?；旧戏e存紅利同保證現(xiàn)金價(jià)值相似，也是一個(gè)逐年遞增的資產(chǎn)。 李 先生，您現(xiàn)在 30歲，正當(dāng)風(fēng)華正茂之時(shí)。 業(yè)：我想您很多時(shí)候都根據(jù)自己的需要，把這個(gè)帳戶(hù)里的錢(qián)轉(zhuǎn)到另外一個(gè)帳戶(hù)上。 業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)） 業(yè)：這樣看來(lái)，你公司很注重員工的保障和福利，也證明了你對(duì)公司的價(jià)值。 客：沒(méi)有啦。第二，如果你年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話(huà)，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受你投保的，那你說(shuō)是不是越年輕投保越好呢？ 客：是的。關(guān)于公司的實(shí)力，我已經(jīng)為您介紹過(guò)了。就算一個(gè)人怎樣精明，都不可以預(yù)測(cè)自己的命運(yùn)，你說(shuō)，保險(xiǎn)是不是無(wú)往而不利呢？ 業(yè)：李先生，不如你先提供一些簡(jiǎn)單的個(gè)人資料，先填了這份申請(qǐng)書(shū)。 業(yè)：其實(shí)除了覺(jué)得沒(méi)有需要，還有沒(méi)有其它什么原因呢？ 客：我都不怕死了會(huì)連累人，那還有什么要考慮 的？ 業(yè)：李先生，你現(xiàn)在不需要照顧人，反過(guò)來(lái)說(shuō)，將來(lái)如果有事的時(shí)候，就沒(méi)有人可以照顧你了。 業(yè)：如果您覺(jué)得沒(méi)有足夠的錢(qián)支付保險(xiǎn)費(fèi)的話(huà)，那就更需要為家庭的未來(lái)做打算了。無(wú)論怎樣，我們總是站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)著想。陳先生，在給你解釋這張保險(xiǎn)單之前，不如讓 我們看一看你為什么會(huì)開(kāi)始這個(gè)計(jì)劃的。 營(yíng)：保險(xiǎn)單生效日是二 OO二年十月十四日，簽發(fā)日期是二 OO二年一月十五日，保險(xiǎn)單號(hào)碼是 P04130000052888，你的生日是 75 年 3 月 5 日，性別是男性，保險(xiǎn)單持有人是你自己，這份保險(xiǎn)單的受益人是你的太太阿麗。 陳先生，相信對(duì)你來(lái)講，都已經(jīng)很清楚我的工作是去提供一些理財(cái)?shù)姆?wù)給有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己這個(gè)方面的問(wèn)題，所以，我的工作也需要去主動(dòng)幫助那些有需要的人，從而去幫助他們?nèi)ヌ幚硪恍┍ｋU(xiǎn)同其他財(cái)務(wù)事項(xiàng)，相信你都體會(huì)到啦！ 我們開(kāi)發(fā)客戶(hù)的途徑呢，一般有好幾種方法，有時(shí)甚至有可能要利用 電話(huà)薄里面的名單去尋找客戶(hù)，但是這樣的方法成功的機(jī)會(huì)很低的，而且很浪費(fèi)時(shí)間，有時(shí) 會(huì)很受挫折，原因就是我們是完全不認(rèn)識(shí)對(duì)方，也不了解他們的背景。 營(yíng)：陳先生，我有許多客戶(hù)給我名字時(shí)候都有所顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下我們客戶(hù)引薦程序，等你了解多些后，再?zèng)Q定是否介紹你的朋友給我認(rèn)識(shí)。 我先跟他們談?wù)劚ｋU(xiǎn)再說(shuō)吧 客：這樣吧，讓我先跟他們談?wù)劚ｋU(xiǎn)再說(shuō)吧！ 營(yíng)：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢(xún)問(wèn)有關(guān)保險(xiǎn)的事情，可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問(wèn)，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋?zhuān)@樣會(huì)使他們?cè)诓煌耆私? 的情 況下做出決定，您同意我的看法嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒(méi)有正打算買(mǎi)房子，或是已經(jīng)買(mǎi)了呢？你可以把他們的名字寫(xiě)在這兒。 第二，我保證不會(huì)透露你的資料，而你朋友的資料也會(huì)是絕對(duì)保密。 不過(guò)，陳先生，我向你保證，當(dāng)我同你的朋友接觸的時(shí)候，我不會(huì)隨便就說(shuō)是你介紹來(lái)的，除非得到你的同意。首先我會(huì)解釋一下基本定義，保險(xiǎn)費(fèi)寬限期，繳交保險(xiǎn)費(fèi)的方法，豁免保險(xiǎn)費(fèi)的情況，怎樣的情況下可以獲得賠償和一些不保事項(xiàng)。那當(dāng)然啦，同時(shí)如果當(dāng)你遇到什么嚴(yán)重疾病的時(shí)候，你希望有一筆錢(qián)支付給你作周轉(zhuǎn)。 業(yè)：李先生，請(qǐng)問(wèn)您的地址是什么？ 遞交保 單及售后服務(wù) 步驟一： 恭喜客戶(hù) 步驟二： 重申客戶(hù)已同意的壽險(xiǎn)需要 步驟三： 重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)單內(nèi)容 步驟四： 解釋保險(xiǎn)單條款 步驟五： 確認(rèn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)單的了解程度 步驟六： 讓客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)作出評(píng)估 步驟七： 請(qǐng)求推薦客戶(hù) 客：趙中宏，你好。 業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)） 業(yè)：李先生，當(dāng)我踏入壽險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候，我發(fā)誓不會(huì)為產(chǎn)品低劣的公司推銷(xiāo)。如果現(xiàn)在有一個(gè)周全的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，萬(wàn)一有事上不了班的話(huà)，無(wú)須累人也不會(huì)連累自己。 業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)） 業(yè)：李先生，我很了解你的顧慮。 業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)） 業(yè)：李先生，我非常了解您的感受，你可能比我更精通投資。我拿回家里和其它公司的作個(gè)比較，然后我再聯(lián)絡(luò)你吧。萬(wàn)一將來(lái)有什么事情發(fā)生，她們也不需擔(dān)心日后的生活。 業(yè)：其實(shí)站在自己的立場(chǎng)來(lái)看，我們可以留意一下這幾點(diǎn)。 業(yè)：我現(xiàn)在介紹你在中宏開(kāi)個(gè)帳戶(hù)，只要你每個(gè)月在這個(gè)帳戶(hù)里存上 513 元錢(qián)，我們公司會(huì)幫你存起來(lái)。 李先生，您對(duì)以上解釋有什么問(wèn)題嗎？ 另外，所有的中宏客戶(hù)都可以選擇一項(xiàng)中宏特有的，最具人性化的客戶(hù)權(quán)益 —— IPO 權(quán)益它可以滿(mǎn)足您不斷提高的人生價(jià)值。 也就是說(shuō)，如果您今天開(kāi)始這個(gè)計(jì)劃， 明年的今天就收到第一張紅利通知書(shū)。只要你留下一部分，保障就不受影響。 其實(shí)這個(gè)計(jì)劃好簡(jiǎn)單的，主要分為以下幾部分： 第一是保證現(xiàn)金價(jià)值；第二是分紅；第三是意外傷害賠償金；第四是 IPO 客戶(hù)權(quán)益 首先我解釋一下保證現(xiàn)金價(jià)值。根據(jù)上次您給我的資料，經(jīng)過(guò)分析之后，我回去為您精心設(shè)計(jì)了一份建