【正文】 2 — 保證現(xiàn)金價(jià)值是一個(gè)按年遞增的資產(chǎn) 3— 保單生效后就開(kāi)始有現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)生 4— 現(xiàn)金價(jià)值會(huì)不斷按年遞增 5— 現(xiàn)金價(jià)值是保證一定會(huì)有的 6— 當(dāng)需要時(shí)，可以用保單貸款形式將部分現(xiàn)金價(jià)值取出使用，滿足客戶資金的流動(dòng)性。假設(shè)按中檔，到 **年您的累計(jì)紅利是 ** 附圖：向客戶解釋紅利時(shí)附以說(shuō)明 。其實(shí)除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它原因呢？ 客：沒(méi)有了。 業(yè)：李先生看一看這個(gè)通訊地址對(duì)不對(duì)，我們以后會(huì)將給您的一些材料郵寄到這個(gè)地址。 業(yè)：我們公司需要知道你的健康資料，請(qǐng)問(wèn)你身高和體重是多少？ 與家人商量 —— 不用急 客：我先和太太商量以下。 業(yè)：除此之外，還有沒(méi)有其他原因呢？ 客：我現(xiàn)在年輕，有健康，怎么會(huì)有事呢？ 業(yè)：李先生，其實(shí)正因?yàn)槟悻F(xiàn)在年輕，我就更加要鼓勵(lì)你盡早開(kāi)始你的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。 業(yè)：不過(guò)，李先生，現(xiàn)在廣州有多家人壽保險(xiǎn)公司，而每一家公司都有很多不同的計(jì)劃，如果逐一比較的話，我們都會(huì)覺(jué)得困難的。除此之外，保險(xiǎn)還能令你的投資計(jì)劃順利進(jìn)行。 單身 —— 不需要 客：我單身，沒(méi)有需要，我家人不需要我的照顧。 我沒(méi)有錢支付保費(fèi) 客：你講的道理我贊同，但是我沒(méi)有足夠的錢支付保費(fèi)。 業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)） 業(yè)：原來(lái)你擔(dān)心售后服務(wù)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)顧慮外，您還有其他的什么考慮嗎？ 客：沒(méi)有了。 客：這次謝謝你，幫我和家人設(shè)計(jì)這份保障計(jì)劃。 營(yíng)：陳先生，投保人、被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)項(xiàng)目和保險(xiǎn)費(fèi)等資料都在這頁(yè)可以看到。 營(yíng)：在整個(gè)過(guò)程中，陳先生，你講了很多關(guān)于你個(gè)人的信息，我非常感謝你對(duì)我的支持，我也想與你分享一下關(guān)于我的收入來(lái)源，其實(shí)我的收入來(lái)源可以來(lái)自兩方面，第一：你現(xiàn)在是我的客戶，就好似是我的老板啦，我們 平常說(shuō)客戶好似上帝一樣，如果你對(duì)我的服務(wù)有什么不周到的地方，你一定要提醒我，我會(huì)隨時(shí)跟進(jìn)的。 （等客戶寫(xiě)完之后繼續(xù)追問(wèn)）“還有沒(méi)有呀？” 營(yíng)：至于第二個(gè)方面的客戶呢，就是一些 4560歲之間的人士，他們也希望知道多一些關(guān)于他們退休前和退休后的財(cái)務(wù)計(jì)劃，在你的 朋友當(dāng)中有那些是比較接近或者類似這種情形的，你現(xiàn)在可以想一想，寫(xiě)幾個(gè)名字給我呢？（當(dāng)客人繼續(xù)寫(xiě)人名時(shí)不可出聲，以免影響客人的思維） 如果沒(méi)有你的同意，我是不會(huì)說(shuō)是你介紹去的，不過(guò)其實(shí)在這么多的名單中，有沒(méi)有幾個(gè)是你特別熟悉的老友，或者可以跟他們說(shuō)是您介紹的？ 你可不可以在這些名字后面打個(gè)“ √”呢？ 還有哪幾個(gè)呢？（鼓勵(lì)客人盡量介紹多些名單） 你都好有影響力呀，陳先生，如果你這些老友現(xiàn)在一起出現(xiàn)，你會(huì)不會(huì)介紹他們給我認(rèn)識(shí)呀？ 當(dāng)然他們不會(huì)有機(jī)會(huì)一齊出現(xiàn)的啦，但是如果要你逐個(gè)介紹給 我認(rèn)識(shí)，我又不想影響你的時(shí)間，不如這樣，我這里有張小卡片，你可以幫我寫(xiě)幾句推薦我的話語(yǔ)，然后等我寄去給他們（將紙與筆交給客人，客人會(huì)問(wèn)寫(xiě)些什么呀？） 我這里有幾張是我的客戶寫(xiě)給我但我還沒(méi)寄出去的小卡片，或者你可以參考一下，差不多這樣就可以了。 營(yíng)：陳先生，首先非常謝謝你可以介紹朋友給我談保險(xiǎn)。陳先生，你只要在這 里寫(xiě)下你朋友的名字就可以了。不過(guò)，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我對(duì)家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和退休前的財(cái)務(wù)計(jì)劃比較有心得，也做的比較多。（出示我的服務(wù)承諾） 轉(zhuǎn) 介 紹 營(yíng)：陳先生，經(jīng)過(guò)我剛才和你解釋保險(xiǎn)單條款之后，不知有哪里我解釋得不清楚呢？ 客：很清楚啦！ 營(yíng)：在整個(gè)過(guò)程里面，由最開(kāi)始我打電話給您，直到我解釋完所有的細(xì)節(jié)，不知道你覺(jué)得我的服務(wù)怎樣呢？ 客：挺好的。 營(yíng)：陳先生這就是你的保險(xiǎn)單啦！這份保險(xiǎn)單是一份正式法律文件，證明你在我們中宏保險(xiǎn)公司有一個(gè)保險(xiǎn)的計(jì)劃，里面有很多詳細(xì)的資料，現(xiàn)在我重點(diǎn)地解釋給你聽(tīng)。 客：這位是我太太阿麗。 業(yè)：將您的身份證交給我好嗎？ 1我聽(tīng)說(shuō)從中宏購(gòu)買保單后很難再得到服務(wù)。這樣一份全面的保障計(jì)劃就是李先生真真正正的需要。 業(yè)：現(xiàn)在我是新人，我的時(shí)間和精力都好，有什么事我可以隨傳隨到。 業(yè)：其實(shí)，你打算投資就更需要一份保險(xiǎn)，投資成功可以提高你們的生活素質(zhì)，而保險(xiǎn)就可以使你和家人保持這樣穩(wěn)定的生活水平，它們是沒(méi)有沖突的。其實(shí)，作為一個(gè)消費(fèi)者，考慮清楚是一件好事。 業(yè)：李先生，您的身份證給我看一下好嗎？ 年紀(jì)輕 —— 不用急 客：雖然你向我解釋了保險(xiǎn)對(duì)我很重要，我也很認(rèn)同，但我現(xiàn)在還年輕，不如再過(guò)兩年才算。一份個(gè)人保險(xiǎn)，除了可以彌補(bǔ)社會(huì)保險(xiǎn)的不足，更可以滿足你的個(gè)人需要。但如果您用儲(chǔ)蓄的方法來(lái)累積這筆錢，就要好長(zhǎng)的時(shí)間。 業(yè)：李先生，每年的紅利通知書(shū)寄到您府上好嗎？請(qǐng)問(wèn)地址是?? 步驟八：嘗試成交 業(yè)：李先生，請(qǐng)問(wèn)在這個(gè)計(jì)劃中您希望誰(shuí)作為受益人呢？ （?不斷嘗試，再接再厲?） 成交中經(jīng)常遇到的異議： 有儲(chǔ)蓄 —— 不需要 客：我一向有儲(chǔ)蓄，不用保險(xiǎn)。每年的分紅水平是根據(jù)當(dāng)年的分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資產(chǎn)的投資收益狀況決定，中宏是中國(guó)第一家推出分紅保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司就今天這個(gè)計(jì)劃而言，明年的今天您就會(huì)收到公司的分紅報(bào)告，分紅為您方在公司累計(jì)生息，這里分別按照“高”“中”“低”三種方式進(jìn)行演示。但是如果真是不好彩，在你未將現(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)上之前，有什么事發(fā)生在您身上的話，公司會(huì)將保額減去你取出的數(shù)目后剩余的金額送到您的家里。以您這個(gè)計(jì)劃而言，第一年的現(xiàn)金價(jià)值是 1499 元，第二年為 3808 元等等。不如現(xiàn)在讓我再為您介紹一下中宏公司的背景。 業(yè)： 除此之外，有沒(méi)有其它原因令你不考慮保險(xiǎn)呢？ 客：沒(méi)有。 1C、不用急 客：我會(huì)買的，但不用這樣急。到時(shí)見(jiàn)。換句話說(shuō)，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之一百成功的。我相信陳先生你也會(huì)同意，需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要好?，F(xiàn)在照顧全家都不容易，何況以后還要兒女供養(yǎng)我們？對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很沉重的負(fù)擔(dān)，6 歲 18 歲 78 萬(wàn)元的 高等教育費(fèi)用 30 歲 100 歲 60 歲 收入可能會(huì)降到 0 所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來(lái)安享晚年就很重要。這筆錢說(shuō)多不多，說(shuō)少不少。但一個(gè)人無(wú)論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是傷殘，一個(gè)是意外。然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生你現(xiàn)在的房子是租的還是買的？ 客：是買的。 業(yè)： 2020元是 10元的 200倍。 業(yè)： 陳先生，那不知道你有沒(méi)有為小明準(zhǔn)備教育基金呢？ 客：小孩還小，我還沒(méi)考慮。 陳先生，這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)我會(huì)留下來(lái)給你仔細(xì)看的。 客：請(qǐng)坐。因?yàn)槲壹热荒転橐恍┠吧娜颂峁﹥?yōu)質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，我怎能忘記你呢。 客：好吧 營(yíng)：那星期一或者星期二 有儲(chǔ)蓄、投資、買基金 客：我自己都會(huì)儲(chǔ)蓄、投資、買基金啦。那我先預(yù)備一些資料，然后再寄到你公司。那我現(xiàn)在就用 15 分鐘和你談幾句。阿波呀，有空跟你談幾句嗎？我們公司最近推出一個(gè)新的計(jì)劃，我想用 15 分鐘和您談幾句。 營(yíng)：我是信誠(chéng)人壽 保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，最近您的朋友張波參加了我們公司的最新財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，他覺(jué)得很滿意，所以特別推薦我認(rèn)識(shí)您，希 望我能將這個(gè)計(jì)劃介紹給您，我想跟您約個(gè)時(shí)間，大約十五分鐘，與您做一個(gè)需求分析，看看我是不是可以提供服務(wù)來(lái)滿足您的需要，不知道這個(gè)星期四上午 10:00 還是下午 3:00，您那個(gè)時(shí)間方便呢？ 王：上午 10： 00 營(yíng)：好呀，王先生，這樣我就約定你這個(gè)星期四上午 10： 00 去你公司拜訪你。 業(yè)務(wù)員：很謝謝你剛才給我這個(gè)機(jī)會(huì)講保險(xiǎn)和幫你做需求分析，你現(xiàn)在在福利這么好的公司工作，真是幸運(yùn)，但不是每個(gè)人的工作都有這么好的福利，我相信你也希望你的朋友有全面的保障，不知你是否有一些朋友 ,他們公司不能提供這么好的福利，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們，將我的服務(wù)帶給他們？ 客 戶：好的。 業(yè)務(wù)員：謝謝！ 準(zhǔn)客戶：您來(lái)找我有什么事？ 業(yè)務(wù)員： 我現(xiàn)在在信誠(chéng)人壽 保險(xiǎn)公司做壽險(xiǎn)代理人，我覺(jué)得這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。 明：好吧。 約訪陌生人 營(yíng)：早上好！陳先生，不知方不方便與您談兩句？ 陳：可以。 波：我想我今天都沒(méi)有空。 營(yíng)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）恭喜你，陳先生。 營(yíng)：唔唔 …… 營(yíng)：我可以理解陳先生的想法，老實(shí)講，許多客戶在未了解保險(xiǎn)前，也是沒(méi)有興趣，但購(gòu)買保險(xiǎn)并非興趣，而是需要。 營(yíng)： 我只是希望用 15 分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給你聽(tīng)，你聽(tīng)完后覺(jué)得有興趣，我可以為你再做進(jìn)一步的服務(wù)，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，你不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？ 營(yíng)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)