【正文】 以在售車時全部收回車款，以保證資金的正常運轉(zhuǎn)。商業(yè)訣竅往往成為事情成敗或速度快慢的關(guān)鍵，一個新的、有前景的營銷模式應(yīng)當(dāng)離不開與商業(yè)訣竅的結(jié)合。 3）在一定的地理范圍和用戶密度條件下，銷售商將形成以區(qū)域集團為基礎(chǔ)的全國性經(jīng)銷集團，每個集 團將具有倉儲、維修、配件等多種功能。汽車 4S 店雙品牌戰(zhàn)略中 ，汽車品牌是顯性的，更容易樹立?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)如此普及，有很多人習(xí)慣在網(wǎng)上瀏覽信息，查找資料，企業(yè)應(yīng)充分利用好網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。因此汽車 4S 店應(yīng)重視從物流的角度來提升管理水平和服務(wù)水平，挖掘內(nèi)部潛力。交通部頒發(fā)的《機動車維修管理規(guī)定》中明確指出，汽車維修企業(yè)應(yīng)將原廠件、副廠件、修復(fù)件分類放置，明碼標(biāo)價，供消費者選擇，可見國家也鼓勵使用合格的舊件。而且結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后整體實力增強了，可以提高與廠家對話的話語權(quán)，對廠家針對經(jīng)銷商的不合理的規(guī)定施加影響，爭取經(jīng)銷商自身利益。第三，做好對客戶的信息反饋，比如對客戶反映常州機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 26 的問題能及時答復(fù)，能將汽車 4S 店的各種活動及時告知客戶，能及時提示客戶對汽車做保養(yǎng)，提供免費測試和免費培訓(xùn)，廠家關(guān)于汽車產(chǎn)品的說明和服務(wù)活動能及時告知等。汽車 4S 店作為一種服務(wù)性企業(yè)，其服務(wù)質(zhì)量和客戶服務(wù)滿意度就建立在員工的舉手投足之間，比如一次高效的搶修、一杯為客戶送上的熱水、一條個性化的貼心建議，甚至就連環(huán)境里也蘊含著“服務(wù)滿意”，而這一切都要靠員工去實現(xiàn)，因此一個以“員工為本、客戶為本”的企業(yè)文化就顯得非常重要。所以，汽車 4S 店想要更好地經(jīng)營，獲取更大的利潤，必須努力提高自己的話語權(quán)，爭取與生產(chǎn)廠家平等的地位。機械工業(yè)出版社， 2020. 51. 劉娜，張士卿 . 中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與發(fā)展 .商場現(xiàn)代化， 2020(2). 52. 吳勇 . 建立有中國特色的汽車營銷模式應(yīng)注意的問題 .汽車論壇， 2020(6). 。 常州機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 29 致 謝 衷心感謝導(dǎo)師劉勺華老師和汽車工程系其他各位老師對本人的精心指導(dǎo)。企業(yè)文化所形成的向心力猶如一劑強心劑，在金融危機下會更彰顯其意義。顧客的忠誠度越高與企業(yè)的合作 時間才會越長，越能為企業(yè)帶來長久的收益。隨著 2020 年《缺陷產(chǎn)品召回辦法》的實施， 4 年來總計召回缺陷汽車 184 萬輛，涉及 54 家國內(nèi)外汽車制造商，涉及車型 180 種，召 回次數(shù)達到 155 次。因此如能將可用的零部件重新 流通回汽車維修市場，實現(xiàn)資源的循環(huán)利用，這在當(dāng)前資源消耗嚴(yán)重、能源緊缺、環(huán)境污染嚴(yán)重的背景下其意義是巨大的。另外汽車 4S 店可以主動走出去 ，在農(nóng)村市場開展免費的汽車咨詢、維修等服務(wù)，開拓農(nóng)村市場，開發(fā)新的客戶群，同時擴大品牌和企業(yè)的知名度。一個內(nèi)容豐富更新頻率高的網(wǎng)站是消費者或潛在消費者了解企業(yè)最好的窗口，通過網(wǎng)站企業(yè)品牌形象就初步展示出來了。其次，汽車生產(chǎn)廠家 會對自己的汽車品牌和所產(chǎn)車型做具體的宣傳和營銷，比如上海通用針對別克品牌所做的“心動、思遠、志在千里”的營銷所樹立起來的別克品牌形象同樣會使經(jīng)銷別克品牌的 4S 店受益，對 4S 店來說正是“大樹底下好乘涼”。 5）新興銷售方式：百貨店銷車方式，將作為一個區(qū)域集團的延伸和攤點存在。所謂品牌專營，是通過統(tǒng)一的專業(yè)標(biāo)識、統(tǒng)一的品牌形象和統(tǒng)一的服務(wù)質(zhì)量，以達到汽車營銷的統(tǒng)一運營和規(guī)模效應(yīng)。 租賃銷售 90 年代以來創(chuàng)造的分級租賃銷售，是一種新的促銷手段，它與傳統(tǒng)的租賃不同，它將輛的整個壽命期分成不同階段 ，顧客只需要購買其中的任意階段的使用權(quán)或所有權(quán)即常州機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 18 可。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，汽車銷售成本至少占全部成本的。只要輕擊鼠標(biāo)，就可以在網(wǎng)絡(luò)中自由選擇。這種適度的集中，體現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟和協(xié)同效應(yīng)，是對過度競爭和亂鋪攤子的糾正。美國有 萬個汽車專賣店，大多數(shù)專賣店只做銷售，少數(shù)具有一定規(guī)模的才會建設(shè)售后服務(wù)體系，像通用公司賣出的汽車中， 74% 不是由特約經(jīng)銷商提供維修服務(wù)的，因為 3S、 4S 經(jīng)銷模式提供維修服務(wù)費用很高，而且每個經(jīng)銷商都置一套維修設(shè)備也是一種資源浪費。對中檔車來說，采用 4S 形式則要有良好的品牌和服務(wù)，成本核算和控制相對高檔車而言顯得更為重要和迫切。這種分網(wǎng)經(jīng)營必然是重復(fù)布點、資源不能共享，是規(guī)模不經(jīng)濟的。車市繁榮時， 4S 店的一切問題都被掩蓋了，一旦車市不景氣， 4S 店的很多問題就會暴露出來。本田的技術(shù)中心負(fù)責(zé)全面輪訓(xùn)各銷售點的維修技術(shù)人員，還負(fù)責(zé)研制維修工具和維修技術(shù)，并且在新車推出之前，提出一整套維修服務(wù)計劃和培訓(xùn)出一批具備維修資格的推銷、維修人員。 德國大眾的汽車銷售通路 德國大眾在各地選擇有一定實力的經(jīng)銷商作為其銷售代理。 2) 產(chǎn)銷合一體制 產(chǎn)銷合一體制是生產(chǎn)商全權(quán)控制的 直銷系統(tǒng)，直接控制本國及他國市場的銷售組織工作，韓國汽車廠商運用了產(chǎn)銷合一營銷體制，依靠這種體制與銷售通路成功地打入了美國汽車市場。種體制，這 amp。為了突破經(jīng)營 瓶頸 , 近年來該公司積極應(yīng)對市場變化 ,積累品牌資源 ,優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu) ,形成了集團 4S 店常州機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 8 集群 , 占地 , 投資 億元人民幣的汽博中心承載了該公司旗下眾多品牌 4S 店的經(jīng)營。這些都對我國的 4S 店提出了要求 , 增大了 4S 店的經(jīng)營負(fù)擔(dān)。部分維修廠往往在工時費、材料費上做文章 ,所謂 的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于換件上 ,不但增加了消費者的負(fù)擔(dān) ,也很容易讓消費者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑 ,損害品牌形象。 目前我國汽車銷售業(yè)不成熟、售后服務(wù)薄弱 , 購車人從非品牌渠道買車后無法獲得相應(yīng)服務(wù)保障 ,4S 店高檔整潔的售車大廳和混亂無序的汽車賣場對消費者的吸引力顯然不同。由于這些資金在中國的運作 , 國際大型的汽車服務(wù)及售后領(lǐng)域巨頭可以更加容易進入中國。 新競爭者的加入促進渠道模式定位更加清晰 國內(nèi)汽車很快將突破 1000 萬輛的年銷量 , 同時接近 5000 萬輛的汽車保有量 , 吸引 常州機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 5 了大批的投資者進入到汽車銷售領(lǐng)域和售后服務(wù)領(lǐng)域。 市場上汽車品牌眾多競爭十分激烈 無論是國外或者國內(nèi)的汽車 4S 店 經(jīng)銷商都必須面對比前幾年更嚴(yán)峻的市場形勢 , 市場競爭的日趨激烈使得一輛汽車的利潤由以前的幾萬元下降到現(xiàn)在的幾千元甚至幾百元 , 而且由于市場供給者太多 ,汽車生產(chǎn)市場已經(jīng)接近自由競爭市場 , 一方面中國的 4S店經(jīng)銷商不可能壓低上游成本價格 , 因為中國的 4S 店經(jīng)銷商數(shù)量多 , 在一個完全競爭市場上 , 是沒有可能決定價格的。 常州機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 2 2 汽車經(jīng)銷商與 4S 店之間的關(guān)系 別克汽車在上海地區(qū)的市場中占用重要的地位，需求量也比較大，但從 2020 年開始別克汽車的銷售增長速度則慢慢在降低，這與市場環(huán)境的變化和上海地區(qū)人民的消費觀念有著密不可分的聯(lián)系。 關(guān)鍵字： 汽車產(chǎn)業(yè)營銷模式 汽車 4s 店 服務(wù) 常州機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 畢業(yè)設(shè)計（論文）外文摘要 Title： Automobile 4S shop management model study Abstract The core containing auto 4S shop car service solutions for life, this model is highly petitive automotive market a product. Because, as customers continue to mature consumer psychology, increasingly diverse customer needs, product and service requirements are also gradually bee stricter, and the original sales agent system has been unable to meet market and customer needs. Auto 4S shop there, just to meet various needs of customers, it can provide wellequipped, clean the maintenance area, modern facilities and service management, highly professional atmosphere, good facilities, adequate supply of service parts, rapid and timely tracking service system. By car 4S shop service that allows customers to generate a sense of trust and brand loyalty, thereby expanding automobile sales. Keyword: automotive industry marketing model car 4s shop Service 常州機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 目 錄 1 緒論 .................................................................................................................................. 1 2 汽車經(jīng)銷商與 4S 店之間的關(guān)系 ................................................................................... 2 汽車 4S 店汽車營銷方式的起源和在國外的發(fā)展 .................................................... 2 4S 店在中國的發(fā)展和現(xiàn)狀分析 .................................................................................. 3 市場上汽車品牌眾多競爭十分激烈 ......................................................................... 3 中國 4S 店經(jīng)銷商經(jīng)營能力有欠缺 .........................................................................4 新競爭者的加入促進渠道模式 定位更加清晰 ......................................................... 4 3 從歐美汽車營銷看我國 4S 營銷模式 ........................................................................... 6 我國 4S 店弱化尚需時日 ............................................................................................. 6 銷售和維修的分離 ........................................................................................................ 6 整合 —— 4S 店集群 ..................................................................................................... 7 汽車營銷模式的國際比較與借鑒 ................................................................................ 8 汽車營銷體制的國際比較 ......................................................................................... 8 各國的銷售通路 .......................................................................................................... 10 德國大眾的汽車銷售通路 ....................................................................................... 10 日本本田的汽車銷售通路 ..............................................