【正文】 知識(shí)專家、家具選購(gòu)專家和家居布置專家，還要成為公司的形象大使，要做到“百問(wèn)不倒”，當(dāng)然要做到這些并非一日之功，必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)、總結(jié)和提高。 完善的管控中心和強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、研發(fā)能力，“以人為本，創(chuàng)建時(shí)尚家居”的設(shè)計(jì)理念，引進(jìn)國(guó)外 一流設(shè)備，先進(jìn)的 扁 平化的管理思想 確保了太陽(yáng)人家具不斷推陳創(chuàng)新 、領(lǐng)導(dǎo)沙發(fā) 潮 流的實(shí)力；遍布全國(guó) 28 個(gè)省，市、區(qū)的龐大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，完善的客戶服務(wù)體系，為 您創(chuàng)造環(huán)保、健康、溫馨的家居環(huán)境。 產(chǎn)生需求 收集產(chǎn)品信息 綜合分析、比較 決定購(gòu)買 每一個(gè)消費(fèi)者要購(gòu)買家具都是從其需求開始，那么，消費(fèi)者的需求從哪里來(lái)？通常有以下的一些原因： ： ： 。專業(yè)的營(yíng)業(yè)員以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和行為來(lái)迎接和問(wèn)好進(jìn)店的消費(fèi)者。 ： ＊站立時(shí)，雙手自然下垂在下腹部交叉，右手搭放在左手虎口上，目視客人； ＊站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，讓顧客看見? ＊掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近； ＊與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助： ＊也 顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中； ＊慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 ＊直接談?wù)撋唐贰? ：以真誠(chéng)不虛偽的態(tài)度工作，是導(dǎo)購(gòu)員的重要基本心態(tài)與為人處事的基本原則。其實(shí)聆聽也是銷售中最重要的環(huán)節(jié)之一，只有了解了消費(fèi)者的真正需要，我們的推銷才可以有的放矢地進(jìn)行。 產(chǎn)品特點(diǎn)是描述產(chǎn)品的功能，特性； 產(chǎn)品利益是產(chǎn)品特點(diǎn)能帶給使用者的好處； 將我們產(chǎn)品和同類其他的品牌產(chǎn)品做對(duì)比，比較可以讓 消費(fèi)者從全面的角度來(lái)認(rèn)識(shí)每個(gè)牌子的優(yōu)缺 點(diǎn) ，通過(guò)比較，他更能作出理智、合理的選擇。 顧客未確定產(chǎn)品的款式的風(fēng)格是否合 適自己家的裝修風(fēng)格，請(qǐng)以微笑及溫和語(yǔ)調(diào)詢問(wèn)顧客；您家的地板和墻面是何種顏色？我可以幫你選一款適合的產(chǎn) 品 ； ；邀請(qǐng)顧客參觀觸摸陳列樣品 FAB 銷售技巧，將產(chǎn)品的特性、特性引發(fā)出的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處介紹給顧客（激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望） F：特點(diǎn) A：優(yōu)點(diǎn) B：利益點(diǎn) F：證據(jù) 我們是環(huán)保產(chǎn)品 ， 因?yàn)樗捎玫氖峭ㄟ^(guò)環(huán)保總局認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)原材料 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 所以你購(gòu)買后，保你用得安心，全家健康你請(qǐng)看 ， 這是相關(guān)資料 利益點(diǎn) 證據(jù) 。在完成首宗交易后，顧問(wèn)型營(yíng)業(yè)員往往附帶會(huì)向消費(fèi)者建議購(gòu)買一些相關(guān)的產(chǎn)品。 六 、顧客心理分析 求實(shí)：要求商品質(zhì)量好，耐用，不追求潮流，價(jià)格中低； 求美：一般以藝術(shù)界、文化界的人居多，追求漂亮、美感；推薦有個(gè)性、漂亮的商品； 求廉：追求低價(jià)，推薦積壓處理品或促銷品； 先用為快：追求時(shí)尚 ，有發(fā)燒友性質(zhì)，一般收入較高； 對(duì)比：顧客進(jìn)行對(duì)比，首先介紹我們自己公司和商品的相關(guān)信息，不正面貶低別人的商品，抓住心理，及時(shí)跟進(jìn)，促成成功； 等得不滿時(shí)：首先過(guò)去向顧客陪不是，微笑并誠(chéng)懇的說(shuō)“對(duì)不起！讓你久等了！”然后再全心全意地為顧客服務(wù)； 挑剔：顧客對(duì)商品挑剔時(shí)，耐心傾聽意見，轉(zhuǎn)告有關(guān)部門，用良好的語(yǔ)言來(lái)平息顧客的挑剔，并表示提供給顧客的一定是完整的或是用原包裝的，并用我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證解除顧客的后顧之憂； 發(fā)脾氣：顧客對(duì)公司的服務(wù)規(guī)定發(fā)脾氣時(shí)，先問(wèn)明原因，表示我們會(huì)改 進(jìn)，再要先按公司的規(guī)定執(zhí)行； 提出質(zhì)量問(wèn)題：出貨時(shí)提出質(zhì)量問(wèn)題，首先查清質(zhì)量問(wèn)題的真實(shí)性和真正原因，如果是真實(shí)的，問(wèn)用其他的或能否代替或者用訂貨、減價(jià)等方法解決； 對(duì)介紹時(shí)間長(zhǎng)但又并不購(gòu)買的顧客應(yīng)表示歡迎下次購(gòu)買，不能表露出不滿； 本資料 來(lái)自 1大吵大鬧：對(duì)于在賣場(chǎng)大吵大鬧的顧客，請(qǐng)他到別的地方談，并想辦法讓他離開賣場(chǎng)，不要影響商場(chǎng)的正常營(yíng)業(yè)，必要時(shí)請(qǐng)出領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決； 1停步：顧客在商場(chǎng)參觀家具，在某一商品前停下來(lái)，應(yīng)及時(shí)上前詢問(wèn)有什么可以幫助或介紹該商品的相關(guān)信息； 1顧客多 ，業(yè)務(wù)忙時(shí)：將能最快成交的顧客先簽下來(lái)，并對(duì)其他的顧客說(shuō)“對(duì)不起，請(qǐng)稍等，我馬上來(lái)為你服務(wù)！” 1商品無(wú)貨時(shí)：看能否用其他的商品代替或訂貨； 1你必須離開時(shí)：顧客有購(gòu)買意向但你又必須離開時(shí)，應(yīng)先說(shuō)“對(duì)不起！”再說(shuō)明離開的原因，得到顧客應(yīng)允或諒解后再離開； 1拒絕跟單：顧客表示不需要跟單時(shí)，與顧客保持 35 米的距離； 如果顧客沒有拒絕跟單，則保持 米的距離； 1顧客需要購(gòu)買大批限量促銷商品時(shí)，應(yīng)向顧客解釋限量促銷商品是大幅度讓利商品，一次最 多只能買到規(guī)定件數(shù)。藍(lán)色具有調(diào)節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。粉紅色能使人的腎上腺激素分泌減少，從而使情 緒趨與穩(wěn)定。 （ 9） 灰色：是一種極為隨和的色彩，具有與任何顏色搭配的多樣性。 （ 2） 較年輕的女性則喜歡明亮度較高的色彩。 （ 3） 優(yōu)美的中心色彩與格調(diào) 沙發(fā) 比地板色調(diào)濃一些的玫瑰色，窗簾選用有玫瑰色的印花圖案。 （ 8） 富有古曲、貴族和 布置 采用時(shí)尚明朗的色調(diào)配上華麗宮庭式的家具，加上古金色的細(xì)邊木花紋線裝飾，再掛上那璀燦的水晶燈，使之誘發(fā)出高貴富麗的感覺。 （ 1） 墻壁色彩 本資料 來(lái)自 一般光線充足的房間或者主人性格恬靜，可把主臥室和女孩子次臥室的墻壁以蘋果綠、粉綠、湖藍(lán)等偏聽偏冷色彩或素色，對(duì)于較暗的房間 。一般多采用白色，不僅加強(qiáng)空間，而且能增加光線的反射和亮度。 裝飾陳設(shè)與室內(nèi)的綠化 裝飾是個(gè)人色彩最濃的部分，好的裝飾不但可以烘托氣氛，而且可以展現(xiàn)自我。在考慮了產(chǎn)品部件大概需要多長(zhǎng)時(shí)間可以補(bǔ)出之后，再根據(jù)補(bǔ)出時(shí)間，向客人作出承諾，承諾后一定應(yīng)做到。送貨部的主管要起出自己的工作圈子，多同安裝人員一同走訪客戶。 （二）主要采用的是高密度的科學(xué)海綿配方和綠色環(huán)保沙發(fā)制造輔料，沙發(fā)整體坐感舒適，耐壓 次數(shù)超過(guò)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 ，我還是買他們的吧 答：小姐（先生、太太）我完全理解你這種心情，同樣的產(chǎn)品，我肯定也會(huì)挑便宜一點(diǎn)的買 ，不過(guò)正如你所了解的太陽(yáng)人家私無(wú)論在品牌的知名度上，還是在環(huán)保性、款式設(shè)計(jì)、產(chǎn)品工藝及質(zhì)量的嚴(yán)格要求上都是某某公司沒法比的，我們太陽(yáng)人以顧客為上帝，訂價(jià)也就是實(shí)實(shí)在在的，正所謂一分錢一分貨，自得出來(lái)您還是非常喜歡我們的產(chǎn)品。 ，我們實(shí)在買不起 答：您說(shuō)得不錯(cuò)，現(xiàn)在一 下子要您拿出這么一大筆錢來(lái)的確是一筆很大的開支（用這類話來(lái)贊同顧客的抱怨），但是你想想看，我們的產(chǎn)品不是一、二年會(huì)壞的，只要你使用方法正確，用個(gè) 10 來(lái)年沒有問(wèn)題。 ？ 答：（一）利用顧客的期盼心理； （二）促使顧客自已作出決定； （三）用行動(dòng)啟發(fā)。 （五）、沖動(dòng)購(gòu)買的顧客：受商品氣氛影響，較多數(shù)人購(gòu)買會(huì)引起他們的購(gòu)買沖動(dòng)，挑選仔細(xì)，比較重視產(chǎn)品的外 觀和顏色，式樣和價(jià)格，營(yíng)業(yè)員接待方：營(yíng)業(yè)員介紹產(chǎn)品時(shí)要耐心 ，展示商品要突出“新、美”的特征，使顧客建立良好的最一印象，引起他們的購(gòu)買沖動(dòng)，促進(jìn)購(gòu)買。 意皮：通指意大利進(jìn)口牛皮。 其他廠家： 為了最大限度的降低生產(chǎn)成本、擴(kuò)大盈利空間，偷工減料，不僅不按設(shè)計(jì)要求用料，而且均采用 4 4 的木方做主框架；木料不烘干含水率高，使用一段時(shí)間后沙發(fā)就會(huì)出現(xiàn)發(fā)霉、變形、內(nèi)架松動(dòng)、滋生細(xì)菌等嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，直接影響沙發(fā)使用壽命和使用者的身體健康。所以在沙發(fā)底部連拉鏈都不敢做，害怕消費(fèi)者看見內(nèi)部不堪入目的沙發(fā)垃圾。 7. 噴膠： 太陽(yáng)人專門和中國(guó)最大的環(huán)保生產(chǎn)廠家泰佳公司強(qiáng)強(qiáng)合作，使產(chǎn)品全部達(dá)到綠色環(huán)保要求。不但突出了面料的細(xì)膩度，且多元化的色彩 襯托出時(shí)尚的特點(diǎn)。 C. 奶油、果醬等乳脂污 漬，要用涂過(guò)肥皂的紙巾在上面打圈擦拭。 ，以防掉色及影響布料質(zhì)地。 E. 蠟、樹脂等特別污漬，首先讓他冷卻下來(lái)，用小刀或小鏟刮除后，再用刷子輕輕區(qū)渣子即可。外觀雍 本資料 來(lái)自 華而溫馨，不會(huì)出現(xiàn)掉毛現(xiàn)象，耐磨度高，經(jīng)久耐用。確保產(chǎn)品對(duì)人體無(wú)害，全力倡導(dǎo)健康家居享受。全面坐墊厚度≥ 15cm，三層組合，上層采用密度≥ 42Kg/立方米，確保人體接觸的舒適貼身感；中層采用密度≥ 39Kg/立方米的超軟系列，確保使用過(guò)程中的彈力；下層采用密度≥ 40Kg/立方米硬度回彈棉，確保沙發(fā)使用過(guò)程中不易變形。（彈簧分香塔式和之字形兩種） ，輔以高強(qiáng)度平衡網(wǎng)，使沙發(fā)不僅坐感舒適，而且延長(zhǎng)了使用 壽命。 全青厚皮：皮質(zhì)厚實(shí)，一般用于制作線條簡(jiǎn)潔的款式，厚度 2～ 6 ㎜。 沙發(fā)的構(gòu)成： 木架、面料、彈簧、海綿。進(jìn)店腳步快，目光集中，向營(yíng)業(yè)員指名購(gòu)買某種商品，營(yíng)業(yè)員接待方法，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)打招呼，按要求整理出貨并干凈利落取貨款。 ，你這里 沒有，等有了以后我再來(lái)買吧 答：小姐（先生）某某款式已經(jīng)買完了，其它款式型號(hào)也都特別新穎，特別暢銷，而且你們的氣質(zhì)與這 些產(chǎn)品的風(fēng)格很相配。 （有一點(diǎn)小疵） 答；小姐（先生、太太），您真細(xì)心，這里確實(shí)有一點(diǎn)毛病，產(chǎn)品的質(zhì)量有一 本資料 來(lái)自 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有一定的容忍度。 本資料 來(lái)自 （四）公司從德國(guó)引進(jìn)最先進(jìn)的 自動(dòng)化 生產(chǎn) 機(jī)械，推行科學(xué)的生產(chǎn)工藝流程，專門的質(zhì)量監(jiān)督人員。另處，每年最好電話聯(lián)系一、二次，尋求對(duì)我們售后服務(wù)工作的建議，如派人上門測(cè)試、維修是否及時(shí)，對(duì)我們的服務(wù)工作是否滿意，對(duì)我們的產(chǎn)品功能是否滿意等等。同時(shí)向相關(guān)部門發(fā)出售后服務(wù)單， 并要求依據(jù)生產(chǎn)工藝，運(yùn)輸時(shí)間給予及時(shí)補(bǔ)出。植物不僅可以當(dāng)作陳設(shè)，還可以來(lái)填補(bǔ)室內(nèi)空間的死角。 ② 客廳空間里容納了家中成員的不同活動(dòng)，閱讀、視聽、游戲、 會(huì)客，需要 本資料 來(lái)自