【正文】 購買特點 經(jīng)常送貨 送貨及時 經(jīng)常走訪 促銷 參與超市活動 參與理貨 送貨 給予促銷支持 服務(wù)要求 賓館 /酒樓 中高檔 約 100% 是 6300萬 要求鋪貨 有壓款現(xiàn)象 希望直銷 及時送貨 促銷宣傳 經(jīng)常走訪跟蹤服務(wù) 開瓶費等優(yōu)惠 KFJ FINAL0617 PART1 Page47 白酒銷售通路的選擇 濟寧 賓館 /酒樓 小飯店 超市 小賣店 大 一般 一般 小 規(guī)模 較難 難 不難 難 管理難 易 高 一般 高 低 服務(wù)要 求 易 難 易 較難 促銷難 易 直銷 經(jīng)銷商 直銷 /經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 建議通路 最適合直銷 直銷，經(jīng)銷商均可 最適合作經(jīng)銷商 注 : KFJ FINAL0617 PART1 Page48 各地白酒零售終端情況－濟南 0% 20% 40% 60% 80% 100% 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣部 10元以下 賓館 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣部 10至 20元 賓館 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣部 20至 50元 賓館 酒樓 /娛樂場所 超市 /綜合商場 50元以上 KFJ FINAL0617 PART1 Page49 零售點描述 濟南 賓館 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣店 高檔 中高 中低 中高低 中低 銷售白酒 檔次 100%以上 100%以上 50%80% 20%左右 30%左右 毛利 是 是 否 中等 否 送貨是否便 利 7860 4710 23220 18090 14820 白酒銷售額（萬元） ?賒銷，帳款較難 收回 ?賒銷，帳款較難 收回 ?電話訂貨，帳款 比較容易收回 ?賒銷，帳款較難 收回 ?電話訂貨，帳款 比較容易收回 購買特點 ?要求促銷 ?要求促銷 ?要求按時送貨 ?要求促銷 ?收入場費，但關(guān) 系好的可少收或 不收 ?要求按時送貨 服務(wù)要求 KFJ FINAL0617 PART1 Page50 白酒銷售通路的選擇 濟南 賓館 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣店 中， 較小， 小， 較大， 一般， 市場規(guī)模 較難 , 較難 , 容易， 難， 容易， 管理難易 較低， 較低， 低， 較高， 低， 服務(wù)要求 簡單， 簡單， 難， 較難， 難， 促銷難易 直銷 經(jīng)銷 經(jīng)銷 直銷 /經(jīng)銷 經(jīng)銷 建議通路 最適合直銷 直銷，經(jīng)銷商均可 最適合作經(jīng)銷商 注 : KFJ FINAL0617 PART1 Page51 各地白酒零售終端情況－青島 賓館 酒樓 /娛樂場所 超市 /綜合商場 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 小賣部 賓館 超市 /綜合商場 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 10元以下 賓館 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 小賣部 10至 20元 20至 50元 50元以上 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 KFJ FINAL0617 PART1 Page52 零售點描述 青島 賓館 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣店 中高檔 中高檔 中低檔 中高低檔 中低檔 100%以上 100%以上 約 3040% 約 2030% 約 15%20% 是 是 否 中等 否 銷售白酒檔次 毛利 送貨是否方便 3050 3050 4900 13800 6200 白酒銷售額 (萬元 ) 購買特點 ?集中某經(jīng)銷商 ?進貨購買量低 ?收款難 ?集中某經(jīng)銷商 ?進貨購買量低 ?有賒帳 ,貨款不及時 ?購貨量少 ?集中某經(jīng)銷商 進貨 ?賒帳 ,貨款不及時 ?選擇經(jīng)銷商進貨 , ?進貨受庫存限制和淡旺季影響 ?貨款較及時 ?選擇經(jīng)銷商進貨 ?進貨量有限 ?貨款較及時 ?要求開瓶費 ,開箱費等好處 ?要求經(jīng)常拜訪 ?及時送貨 ?要求開瓶費 ,開箱費等 ?要求經(jīng)常拜訪 ?及時送貨 ?要求扣率 ?要求開瓶費 ,開箱費等 ?及時送貨 ?需要經(jīng)銷商經(jīng)常拜訪及時送貨 ,3天內(nèi) ?收進場費千元每品種 ?需要廠家參與促銷活動 ,繳贊助費 ?及時送貨 ,經(jīng)常送貨 服務(wù)要求 KFJ FINAL0617 PART1 Page53 白酒銷售通路的選擇 青島 賓館 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣店 高 , 高 , 一般 一般 小 規(guī)模 較難 , 較難 , 難 一般 一般 管理難 易 低 , 低 , 低 , 高 低 服務(wù)要 求 簡單 簡單 , 難 促銷難 易 直銷 直銷 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 建議通 路 難 最適合直銷 直銷，經(jīng)銷商均可 最適合作經(jīng)銷商 注 : KFJ FINAL0617 PART1 Page54 各地白酒零售終端情況－上海 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 10元以下 10至 20元 20至 50元 50元以上 小飯店 /招待所 小飯店 /招待所 酒樓 /娛樂場所 賓館 超市 /綜合商場 酒樓 /娛樂場所 賓館 超市 /綜合商場 小飯店 /招待所 酒樓 /娛樂場所 超市 /綜合商場 小賣部 /副食店 賓館 超市 /綜合商場 小賣部 /副食店 小賣部 /副食店 小賣部 /副食店 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 小飯店 /招待所 小飯店 /招待所 KFJ FINAL0617 PART1 Page55 零售點描述 上海 賓館 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣店 中高檔 中高檔 中低檔 中高低檔 中低檔 100%以上 100％以上 約 30％ 約 2030% 約 15%20% 是 是 否 中等 否 銷售白酒檔次 毛利 送貨是否方便 48,800 53,830 15,640 100,090 23,070 白酒銷售額 (萬元 ) 購買特點 ?集中某經(jīng)銷商 ?進貨購買量低 ?集中某經(jīng)銷商 ?進貨購買量低 ?有賒帳 ,貨款不及時 ?購貨量少 ?集中某經(jīng)銷商 進貨 ?賒帳 ,貨款不及時 ?選擇經(jīng)銷商進貨 , ?進貨受庫存限制和淡旺季影響 ?貨款較及時 ?選擇經(jīng)銷商進貨 ?進貨量有限 ?貨款較及時 ?有進場費 ?要求扣率 ?要求開瓶費 ,開箱費等好處 ?要求經(jīng)常拜訪 ?及時送貨 ?有進場費 ?要求扣率 ?要求開瓶費 ,開箱費等 ?要求經(jīng)常拜訪 ?及時送貨 ?有進場費 ?要求扣率 ?要求開瓶費 ,開箱費等 ?及時送貨 ?需要經(jīng)銷商經(jīng)常拜訪 ,參與理貨 ?及時送貨 ,3天內(nèi) ?收進場費千元至萬元不等 ,上架費 ?需要廠家參與促銷活動 (如讓利 ) ?及時送貨 ,經(jīng)常送貨 服務(wù)要求 KFJ FINAL0617 PART1 Page56 白酒銷售通路的選擇 上海 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣店 中 小 大 小 規(guī)模 較難 難 不難 一般 管理難 易 高 一般 高 低 服務(wù)要 求 易 難 易 較難 促銷難 易 直銷 /經(jīng)銷商 直銷 /經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 直銷 建議通路 賓館 中 較難 高 易 經(jīng)銷商 最適合直銷 直銷，經(jīng)銷商均可 最適