【正文】 估算集團(tuán)客戶市場上： 商貿(mào)類企業(yè)全市共有 10000多家，平均話務(wù)量 150元 /月，年業(yè)務(wù)量為1800萬元 科技企業(yè)全市共有 400多家，平均話務(wù)量 150元 /月，年業(yè)務(wù)量為 72萬元 小型工業(yè)企業(yè)共有 15000多家，平均話務(wù)量 90元 /月，年業(yè)務(wù)量為 1620萬元個(gè)體客戶市場上： 學(xué)生：全市大學(xué)生數(shù)量 11萬，平均話務(wù)量 5分鐘 /星期， 55萬元 /月，年業(yè)務(wù)量為 660萬元 IP電話市場的機(jī)會(huì)與威脅分析機(jī) 會(huì) 威 脅? IP對(duì)固定長話的替代率將進(jìn)一步上升，預(yù)計(jì)一年內(nèi)將達(dá)到 10%? 越來越多的用戶接受 IP電話服務(wù)方式? 隨著技術(shù)的進(jìn)步， IP電話的質(zhì)量將越來越好? 中國電信等實(shí)力強(qiáng)大的運(yùn)營商沒有開展注冊(cè)用戶業(yè)務(wù)? IP電話的運(yùn)營商數(shù)量眾多，市場競爭日趨激烈? 大量的潛在電信運(yùn)營商都準(zhǔn)備進(jìn)入 IP電話市場? 中國電信等擁有固定電話網(wǎng)的運(yùn)營商為保護(hù)自己的長途電話利益，將采取嚴(yán)厲的市場手段AIP電話的優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu) 勢 劣 勢? A的 IP基礎(chǔ)設(shè)施占有較大優(yōu)勢? AIP電話的市場知名度高? AIP電話的銷售渠道眾多? AIP開通的城市數(shù)量多? AIP在海外的開通地點(diǎn)較多，且撥通率高? A與電信的互聯(lián)互通容量有限，導(dǎo)致?lián)芡瘦^低? A的運(yùn)營維護(hù)能力相對(duì)較弱?A的促銷手段和促銷力度不夠?AIP不能撥打手機(jī)AIP電話業(yè)務(wù)的營銷戰(zhàn)略 ——穩(wěn)定 AIP業(yè)務(wù)市場份額第一的地位重點(diǎn)對(duì)注冊(cè)用戶的開發(fā)，提高注冊(cè)業(yè)務(wù)的市場份額努力通過對(duì)目標(biāo)客戶的服務(wù)和促銷提高品牌忠誠度通過對(duì)渠道中間商的管理了解客戶需求為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品采用價(jià)格跟隨策略與競爭對(duì)手競爭XXAIP電話業(yè)務(wù)的營銷目標(biāo)?對(duì)具體的目標(biāo)市場進(jìn)行具有轟動(dòng)效應(yīng)的促銷活動(dòng)迅速提高品牌知名度和美譽(yù)度?維持市場占有率，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定目標(biāo)客戶?抓住消費(fèi)旺季大力展開廣告宣傳，擴(kuò)大品牌知名度?維護(hù)品牌形象?提高運(yùn)營維護(hù)質(zhì)量第一年 第二年 第三年45% 50% 50%市場占有率目標(biāo)業(yè)務(wù)量目標(biāo) 2500萬 5000萬 8000萬謝 謝！? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。在選擇專線接入供應(yīng)商時(shí)，都會(huì)考慮專線的技術(shù)性能和穩(wěn)定性，企業(yè)類客戶出于節(jié)約成本的考慮，會(huì)比政府和事業(yè)單位更關(guān)心價(jià)格。建設(shè)數(shù)據(jù)中心、呼叫中心、試運(yùn)營網(wǎng)上支持系統(tǒng)、培育配送系統(tǒng)。 XXA分公司在長話 193和互聯(lián)網(wǎng) 165業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢將明顯增加拆分方案三： 網(wǎng)業(yè)分離，即基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營業(yè)務(wù)的分離， A在基礎(chǔ)設(shè)施上的劣勢將消除，對(duì) XXA分公司也是一次機(jī)遇拆分方案四： 7大電信運(yùn)營商重組，形成四家實(shí)力相當(dāng)?shù)娜珮I(yè)務(wù)電信公司，重組后鐵通并入 A的可能性最大，這樣 A公司就會(huì)擁有自己的市話網(wǎng)，長途業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸消除 A的競爭力會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)加入 WTO 之后，中國電信業(yè)市場將進(jìn)行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，以適應(yīng)未來電信服務(wù)市場的變化電信業(yè)市場 向全面開放式競爭轉(zhuǎn)移由以話音為主的通信服務(wù)由單一媒體信息服務(wù)形態(tài)從東部沿海地區(qū)為重點(diǎn)以城市為重點(diǎn)從現(xiàn)在以固定式、傳統(tǒng)的電路終端為主從低速高價(jià)由受網(wǎng)絡(luò)制約的非個(gè)性化服務(wù)由綜合方式由局部競爭服務(wù)內(nèi)容 向以數(shù)據(jù)為主的信息服務(wù)轉(zhuǎn)移服務(wù)形態(tài) 向多媒體服務(wù)轉(zhuǎn)移基本業(yè)務(wù)（話音）發(fā)展重點(diǎn)向以中西部地區(qū)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移向以農(nóng)村地區(qū)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)提供終端 向便攜、移動(dòng)式和以 CPU為核心的智能終端轉(zhuǎn)移服務(wù)價(jià)格 向高速低價(jià)轉(zhuǎn)移服務(wù)方式 向基于網(wǎng)絡(luò)的由計(jì)算機(jī)智能平臺(tái)提供的個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)移服務(wù)方式 向多樣性分離方式轉(zhuǎn)移多媒體化即向用戶提供聲、像、圖、文并茂的交互式服務(wù)普及化即在城市地區(qū)實(shí)現(xiàn)普遍服務(wù)，在農(nóng)村地區(qū)實(shí)現(xiàn)普遍接入，最終實(shí)現(xiàn)高級(jí)服務(wù)和應(yīng)用的普及多樣化即在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺(tái)上能適時(shí)、有效地向社會(huì)各界、各層提供應(yīng)時(shí)服務(wù)全球化即提高國際業(yè)務(wù)量并廣泛地參于國際業(yè)務(wù)合作，適應(yīng)多邊貿(mào)易體制個(gè)性化即按用戶個(gè)人意愿提供 “隨時(shí)隨意隨地”的服務(wù)物理網(wǎng)的使用 由切塊使用方式 向業(yè)務(wù)接入、傳輸共享方式轉(zhuǎn)移導(dǎo) 讀環(huán)境分析 A業(yè)務(wù)分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政策分析市場分析競爭對(duì)手分析電信行業(yè)競爭的關(guān)鍵因素是基礎(chǔ)設(shè)施和運(yùn)營維護(hù)能力， AXX分公司在這些重要因素上恰恰弱于競爭對(duì)手基礎(chǔ)設(shè)施能力價(jià)格優(yōu)勢服務(wù)水平業(yè)務(wù)品種齊全第一名 第二名 第三名 第四名 第五名運(yùn)營維護(hù)能力競爭關(guān)鍵因素強(qiáng)弱促銷力度資料來源： AXX分公司高層及競爭對(duì)手訪談從各電信運(yùn)營商在 XX地區(qū)的業(yè)務(wù)組合中可以看出，目前競爭激烈的領(lǐng)域在于寬帶接入、互聯(lián)網(wǎng)接入以及 IP電話； A的業(yè)務(wù)品種最齊全中國 A中國電信中國移動(dòng)網(wǎng)通吉通鐵通固定市話 長途電話 移動(dòng)電話 尋呼業(yè)務(wù) IP電話業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù) 寬帶接入廣電長城寬帶資料來源： AXX分公司高層及競爭對(duì)手訪談電信和移動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等新的增值業(yè)務(wù)方面，而網(wǎng)通和吉通則以核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主，意在長遠(yuǎn)? 中國電信： 通過技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，將中國電信發(fā)展成為體現(xiàn)中國電信實(shí)力的、真正具有國際綜合競爭能力的大型企業(yè)集團(tuán)。阻礙電信技術(shù)的發(fā)展和交流，電信資費(fèi)居高不下，電信企業(yè)缺乏競爭力。營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告導(dǎo) 讀環(huán)境分析 A業(yè)務(wù)分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政策分析市場分析競爭對(duì)手分析隨著電信市場的成長和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場上，競爭和服務(wù)將成為主導(dǎo)資料來源：《 XX市統(tǒng)計(jì)年鑒》信息產(chǎn)業(yè)部組建聯(lián)通鄭分成立網(wǎng)通、吉通進(jìn)入 XX市場國外競爭者鐵通成立聯(lián)通省分公司成立國信并入 AXX市電信業(yè)務(wù)總量（億元）中國電信 拆分電信移動(dòng)成立繼續(xù)拆分從 A公司擁有的業(yè)務(wù)所在的市場看，移動(dòng)通信、互聯(lián)網(wǎng)接入和 IP電話業(yè)務(wù)發(fā)展較快，固定長話市場增長較緩，而無線尋呼業(yè)務(wù)市場開始萎縮電信業(yè)務(wù)量（億元） 用戶數(shù)（萬戶） 長途電話（千萬張） IP電話業(yè)務(wù)量（十萬元）資料來源：《 XX市統(tǒng)計(jì)年鑒》AXX分公司總的市場份額還很低，只在尋呼和 IP電話等衰退或較