【正文】 在第二次拜訪顧客遭挫折之后退卻了； ％的推銷員在第三次拜訪顧客遭挫折之后也打退堂鼓了； ％的推銷員在第四次拜訪顧客遭挫折之后，也放棄了；最后只剩 10％的推銷員鍥而不舍、毫不氣餒、繼續(xù)拜訪下去。1 2 目 錄 一、前言 二、向狼學(xué)習(xí)什么 三、打造狼性 四、做一個像狼一樣的營銷人 五、有效溝通 六、擁有狼的執(zhí)行力 七、與狼一起進步 3 一、前 言 4 讓我們先來看一個故事 —— 一頭山羊到了天堂對圣彼德說 :：“我的頭上有一對角，是攻擊敵人和保護自己的利器，但為什么還是被手無寸鐵的狼吃掉了呢？” …… 5 狼和羊各自的選擇，決定了兩種截然不同生活態(tài)度，當(dāng)然也就決定了兩種不同的生存方式 …… 6 作為地球上最高級的生物，我們竟然還需要像狼學(xué)習(xí)，這真的是人類的悲哀。 10 看一下我們的表現(xiàn)： 當(dāng)困難擺在面前時， 65%的人會感到無所適從 當(dāng)工作出現(xiàn)紕漏時， 94%的人會找一些借口推脫責(zé)任 目標(biāo)任務(wù)下達時， 77%的人會討價還價，或者明確表示完成任務(wù)有一定難度 當(dāng)一個人和另一個人發(fā)生矛盾時， 95%的人認(rèn)為自己是正確的 最令人尷尬的是，至少有 82%的人認(rèn)為任務(wù)是否能夠完成是無所謂的 …… 11 這些數(shù)據(jù)的必然結(jié)果是什么，不言而喻，這就是為什么我們想要向狼學(xué)習(xí)的唯一的原因。在狼群內(nèi)部，要通過戰(zhàn)斗決定自身在狼群中的地位；在自然界，狼群要通過戰(zhàn)斗獲得保障生命存活的食物；狼群還要和給它們帶來許多災(zāi)難的自然環(huán)境抗?fàn)?；它們還要和最可怕的人類交鋒。 稍有懈怠，付出的就將是生命的代價。突然羚羊有所察 覺，開始四散逃跑。 只要有明確的目標(biāo)，并且全力聚焦于自己的目標(biāo)，那你的行動就會產(chǎn)生意想不到的能量。在一個狼群中，只有頭狼和它的配偶才有生育的權(quán)利，其他雄狼和雌狼卻連交配的權(quán)利都沒有。 這時，受傷的狼張開大口，希望舍棄自己的一條腿來換取自己和同伴的性命。 45 對于我們的團隊來說，市場就是戰(zhàn)場。 47 思考： 團隊不分大小，只要有合作的地方就有團隊存在。從這個數(shù)字，我們就可以想像到狼群的生存環(huán)境是多么惡劣。 在某一個市場上，我們的市場占有率有可能達到80%，但是這個 80%，絕對不是永恒的。所以我將永立不敗之地。騎兵連視死如歸的三次沖鋒，造就了一段英雄的歷史，也造就了一個有可能千古流傳的故事。 63 交際 一種坦誠無私的感覺 圈子就是資源，資源就是財富。 69 四、做狼一樣的營銷人 70 呼喚狼的血性： 沒有什么是不可能的，只要我們?nèi)プ觥? 北美洲一家公司的調(diào)研數(shù)據(jù)表明：第一次與客戶見面，就能實現(xiàn)銷售的只有 7%，第二次見面能夠成功的也只有 12%，第三次成功的占 17%，第四次見面也只能達到 21%，但是第五次拜訪的成功率 —— 56% 75 4+1=? 76 非常簡單的一到算術(shù)題，但是在這里，它反映的是從量變到質(zhì)變的過程。但是從情報收集、方案制定、統(tǒng)一指揮、快速突擊 …… 它們卻實現(xiàn)了現(xiàn)代戰(zhàn)爭借助強大的通訊平臺才能達到的順暢溝通。 93 換了我們，我們會問 —— 加西亞是誰 ？ 加西亞住在哪里 ？ 我怎么去找加西亞 ？ 如果加西亞不在 ？ 我有沒有車費 ？ 我什么時候去 ？ ……… 問題就在于我們 “ 問得太多，做得太少 。 缺少大家認(rèn)同的 企業(yè)文化 —— 沒有形成凝聚力。 100 緊急 重 要 1 3 4 2 合理安排我們每一天的工作： 101 七、與狼一起進步 102 狼不會總結(jié)，它們的所作所為，都是經(jīng)歷過之后的一種感悟，或者說是為了生存而延續(xù)下來的本能。 103 很幸運，現(xiàn)在我們還有狼可以參照。 要有明確的起訖 時間表 （ deadline）。 管理制度 不嚴(yán)謹(jǐn) —— 朝令夕改。狼的溝通就是一種本能，是經(jīng)過太多生與死的洗禮之后的生命感悟和直覺。 77 為了盡可能的實現(xiàn)銷售，我們需要盡可能的擴大我們的社交圈子，盡可能的接觸新的客戶。相信大家一定會選擇打敗敵人。 65 創(chuàng)造 一種舍我其誰的激情 營銷，其實就是向客戶或者消