【正文】 nities) ?發(fā)現將來的機會 ?新客戶 、 新市場 ?新渠道 ?新技術 ?新產品和服務 ?新法規(guī) SO: MaxMax ?發(fā)展預見力 ?培養(yǎng)將來需要的技能 ?不斷設計階段性目標 ?合理利用資源 ?改變所在行業(yè)的將來 ?策略性聯盟 WO: MiniMax 外部威脅 (將來 ) Threats ST: MaxMini WT: MiniMini SWOT方法發(fā)展自己的策略 遠大目標 內部優(yōu)勢 (Strengths) 內部弱勢 (Weaknesses) 外部機會 (Opportunities) SO: MaxMax WO: MiniMax 外部威脅 (將來 ) Threats ST: MaxMini WT: MiniMini 如何制定產品策略？ (1)幾個術語的定義 Objective 目標 目的地 你需要達到什么 ？ 它必需是 ?Specific 特定的 ?Measurable 可測量的 ?Ambitious 有雄心的 ?Realistic 可實現的 ?Timed 有時間性的 Strategy 策略 道路 描述你想怎樣達到你的目標 ?對象 ?你將著重的關鍵產品的特點/利益 ?你的劃分市場 Tactic 戰(zhàn)術 車輛 描述你將采取的行動或使用的方法來完成策略 ， 例如推銷策略 。 B. 產品療效；可信度；包裝；副作用；技術背景；市場占有率。 ? 請醫(yī)生按他們的理解為你的產品和主要競爭者的特性分級。 市場計劃的書寫 市場計劃的書寫 概論 ?市場情況、 ?基本的產品特點、 ?目標 ? 主 要 策 略 市場計劃的書寫 市 場 情 況 ? 市 場 大 小 ， 增 長 率 等 ? 疾 病 及 治 療 情 況 ? 客 戶 分 析 ? SWOT 分析 市場計劃的書寫 3 、與競爭產品的比較 ? 價格 （單價，療程價 ) ? 市場占有率 ? 定位 ? 目標 ? 發(fā)展速率 ? 公療 市場計劃的書寫 4 、 主 要 成 功 因 素 市場計劃的書寫 遠 景 目 標 與 近 期 目 標 ?市場目標：占有率，增長率 ?銷售目標 季度 ,35年度 ?利潤指標 目 標 設 定 項目 2020 2020 2020 2020 2020銷售量銷售 $增長 %占有率 %利潤 $投入 / 產出 市場計劃的書寫 主 要 市 場 策 略 ? 定 位 ? 市 場 細 分 ? 目 標 市 場 ? 區(qū) 別 優(yōu) 勢 產 品 主 要 賣 點（ 特 性 與 利 益） 市場計劃的書寫 推廣方式－ 促 銷 組 合 市 場 計 劃 的 書 寫 具 體 行 動 時 間 表 如何分析你的市場及你的產品 怎樣進行市場細分 什么是市場 ？ 市場 = 需求 Market=Needs 什么是市場細分 (Segmentation)? 將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起 市場 /需求 Market/Needs: 市場細分 Segmentation: 怎樣細分市場 醫(yī)生種類 內科醫(yī)生 外科醫(yī)生 ?？漆t(yī)生 地理 大城市 中小城市 農村 病人種類 高收入 低收入 公費 自費 疾病種類 高血壓 糖尿病 呼吸道感染 泌尿道感染 為什么要對市場進行劃分？ ?識別目標消費者群體的共同需求 ?利用有限資源的有效手段 ?創(chuàng)造良好的產品形象來抵抗戰(zhàn)爭 市場分析 (1)為什么要作市場分析 不能量化市場細分 不能建立量化的市場營銷目標 不能建立可量化的計劃和控制目標 不能清楚地鑒別機會 想要發(fā)展新的策略 市場分析 (2) 市場分析要解決的問題 數量問題 你怎樣確定市場 ？ 你的市場有多大 ？ 你的市場性質是什么 ？ 誰是競爭者 ？ 競爭者表現如何 ？ 市場上有哪些其他產品？ 哪些需求可以通過我們新的產品 /修改我們已有的計劃來加以滿足？ 市場分析 (2)市場分析要解決的問題 非數量問題 競爭者用什么樣市場方法 ？ 有什么營銷機會 ？ 我們已經滿足了哪些需求 ？ 哪些需求還尚未滿足 ？ 我們的產品可以滿足哪些需求 ？ 潛力如何 ？ 我們在這個市場的目標是什么 ？ 有關主要競爭產品的資料 產品名稱 有效成分 主要適應癥 主要副作用 禁忌癥 主要優(yōu)點 主要缺點 最佳銷售包裝大小 平均日用劑量 平均日用劑量的費用 銷售 ($39。 ? 市場及產品分析。 ? 公 療 / 保 險 ? 醫(yī) 院 進 藥 ? 代 言 人 市 場 部 的 主 要 任 務 ? 客 戶 溝 通 有 計 劃 地 組 織、 實 施 有 價 值 的 客 戶 活 動 與 主 要 客 戶 保 護 經 常 的 聯 系 市 場 部 的 主 要 任 務 ? 品 牌 專 家 最懂產品的人是市場部的產品經理 市 場 部 的 主 要 任 務 ? 品 牌 專 家 在 產 品 治 療 領 域 具 備 高 度 的 專 業(yè) 水 平，以 指 導 公 司 的 銷 售 隊 伍。 ? 醫(yī) 生 的 觀 點 ? 醫(yī) 生 的 習 慣 ? 競 爭 產 品 的 活 動 ? 主 要 趨 勢 ? …... 市 場 部 的 主 要 任 務 ? 營 銷 戰(zhàn) 略 計 劃 分 析 產 品 的 競 爭 優(yōu) 勢 找 出 產 品 的 主 要 成 功 因 素 提 出 量 化 的 目 標 提 出 產 品 的 定 位， 市 場 細 分 及 目 標 客 戶 市 場 部 的 主 要 任 務 ? 營 銷 戰(zhàn) 略 計 劃 有 效 分 配 及 使 用 資 源， 管 理 產 品 的 投 入 產 出 比， 將 費 用 控 制 在 預 算 內。 ? 治 療 / 醫(yī) 學 ? 法 規(guī) ? 競 爭 ? 新 技 術 及 發(fā) 展 市場部的主要任務 ? 掌握與預測產品的未來 提出不同的方案以配合市場的變化 ? 醫(yī) 療 改 革 ? 新 劑 型 ? 聯 合 推 廣 ? out souring/license out 市場部的主要任務 ? 掌握與預測產品的未來 預測仿制品及替代品的影響 尋找延長產品生命周期的途徑及機會 ? 市 場 部 應 如 何 構 架？ 產 品 管 理： 上 市 后 市 場 調 研 醫(yī) 學 支 持？ 市 場 服 務 商 務 發(fā) 展？ 上 市 前 市場部的主要任務 如何做一名成功的產品經理？ ? 你想成為一個好的產品經理嗎？ ? 誰是你的客戶？ ? 你的業(yè)績體現在哪里？ ? 你如何不被抱怨 ？ 你心目中的好產品經理 ？ ? 產品與市場的專家 ? 產品的捍衛(wèi)者－熱愛與激情 ? 充滿自信，具有影響力與說服力 ? 不被抱怨 － 指導銷售，服務于銷售 世界上沒有不可認識的事物， 只有未被認識的事物 市場是無形的，但市場是有蹤跡的 第二單元 如何做醫(yī)藥市場調研 有計劃地收集并分析與營銷決策相關的信息及數據，以此作為營銷經理的決策依據。 ? SWOT分析。 環(huán)境因素按性質分為四類 ： Social/Cultural/demographic 社會文化 /人口的 Technological 技術的 Economic 經濟的 Political/Legal 政治 /法律的 所以又稱作 Step 分析 在市場環(huán)境中 ， 我們最重視它們是否影響市場容量 、 價值和競爭成本 。 (2) 為什么要作 SWOT分析？ ? 鑒別要攻擊的最適宜分市場 ? 產生用來溝通的定位信息 ? 有助于制定策略 ? 制定戰(zhàn)術目標及順序 (3) 如何作 SWOT分析？ 第一步：機會和威脅 Opportunities and Threats 總是來自于 : 市場劃分 外界環(huán)境 競爭情況 例如： A. 市場劃分：市場劃分大??；增長率；興趣水平；接受程度；新病人數量；價格 敏感度等。明星是主要的，高質量的。 例如： ▲ 推廣給另一組醫(yī)生 (如從?？漆t(yī)生到普通醫(yī)生 ) ▲ 推出新的適應癥以用于不同的病人 。 ▲ 在有關制藥工業(yè)或非制藥工業(yè)的新產品 。 (5) 價格 /質量關系 由于消費者常常將價格和質量聯系在一起 ， 往往適當的高價就代理了某種風格特征或高質量 。 2. 拜訪時間 :此項工作應在會前 8周完成 ,提前預約 . 3. 拜訪前準備 :KOL的基本內容 ,產品資料 , 競爭產品的相關內容了解 . 4. 拜訪時準備 : 談話內容 ,提問內容 ,攜帶資料的種類 ,會議安排 (會議地點 ,演講題目及時間 ,交通安排 ,費用 ,參加人員級別及數目 ) 第五單元 新產品上市技巧 成功上市新產品之一 ?新產品上市的架構 ?建立品牌領導者 ?組織新產品上市 ?成功上市新產品的 4P原則 ?建立產品、競爭和市場資訊 成功上市新產品之二 ?上市的 PACE流程 ?訂定目標客戶：利用客戶接受新產品的過程以快速地達成銷售指標 ?審視各個階段和 PACE團隊的角色 ?上市前的市場調研與標竿 /最佳操作模式調查 ?篩選核心技能 成功上