【正文】 力外 ,更重要的是要投入心力。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉 ,但是長(zhǎng)期以債養(yǎng)債的結(jié)果 ,當(dāng)宣布倒閉時(shí) ,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。 尾數(shù)被折讓 堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。 (13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。 (6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情 ,則收款會(huì)較順利。 (四 )收款要領(lǐng) 貨款回收率太差 (1)開(kāi)拓新經(jīng)銷店時(shí) ,必須明告付款條件。 ,必須有絕對(duì)的信心。 ⑥ 如果締結(jié)失敗 ,應(yīng)虛心檢討失敗的原因 ,力求改進(jìn)。例 :進(jìn)多少 ?什么時(shí)候送貨 ? ③ 二者擇一。 ② 肩下垂。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝 ,自己試聽(tīng)。 (4)自己找座位坐下。 (2)自我訓(xùn)練笑容。 。 ,要求講師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問(wèn)。例如 : (1) 集訓(xùn)日期。 。 。 (2) 本公司人事規(guī)章。 。 ,并將本公司的概況告知講師。 (6) 作息時(shí)間表。 ,尤其是新產(chǎn)品。 3 指甲應(yīng)常修剪 ,不可留太長(zhǎng)。例 : 1 老板 ,您的生意真好 ,生意興隆。 (3)向老板發(fā)問(wèn)完上列八個(gè)題目 ,了解其狀況后 ,若覺(jué)得合適 ,則開(kāi)始說(shuō)明本公司產(chǎn)品。 3 兩手交叉抱胸。例 :訂貨多久能送來(lái) ? 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買的信號(hào)時(shí) ,立即大膽提出締結(jié)要求。 3 成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。 : (1)各分公司列出 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。 ,否則會(huì)被經(jīng)銷店吃定 ,拖延付款。若拖欠太久 ,則可故意在大庭廣眾之下催討 ,但應(yīng)避免與之爭(zhēng)吵 (聲音不要太大 ,但要讓旁邊的人聽(tīng)到 )。使業(yè)務(wù)員有所警惕。遇到這種情況 ,業(yè)務(wù)員必須有所警覺(jué) ,除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正 ,否則應(yīng)暫時(shí)拖延 ,一方面再深入調(diào)查 ,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。 (5)不務(wù)正業(yè) : 目前市場(chǎng) ,汽車電機(jī)行 的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)的形態(tài) ,規(guī)模小 ,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè) (例 :股票、炒地皮 ),在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。 (8)會(huì)計(jì)人員突然離職 ,不敢再繼續(xù)做下去 : 若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問(wèn)題 ,則最先驚覺(jué)到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。同時(shí) ,趕緊收款。 2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。 2 向鄰 近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買東西 ,調(diào)查其信用 (例 :開(kāi)業(yè)多久 ?人品 ?)。當(dāng)他了解某經(jīng)銷店信用有問(wèn)題時(shí) ,立即通知我們。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守。 (三 )電話簿。 (注意 :玻璃墊下的名片 ) (十一 )參觀展示會(huì)。即使客戶測(cè)試后很滿意 ,但仍 堅(jiān)持要求較低價(jià) ,也可以對(duì)他說(shuō) :優(yōu)待貴公司兩批 ,第三批起必須調(diào)高價(jià)。 ⑤ 告知其若有問(wèn)題 ,我們會(huì)向日本原廠說(shuō)明 ,一起來(lái)協(xié)助解決。但在基本上 ,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格 ,品質(zhì)穩(wěn)定。日本潤(rùn)豪公司是世界級(jí)大廠商 ,不可能出這種問(wèn)題。 例如 :型號(hào) B201 在 20℃ 為 24 小時(shí) ,但溫度升到 130℃ 為 5 分鐘即可。 ③ 可加入 MEK 溶劑 ,充分?jǐn)嚢?,也可降低稠度。 ② 如為雙液型 ,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)客戶問(wèn) :由于施工人員的素質(zhì)不高 ,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形 ,雙液在施工品質(zhì)上難以控制嗎 ? 答 :幾年前由于施工人員對(duì)雙液施工經(jīng)驗(yàn)不足 ,因此本公司從日本請(qǐng)專家來(lái)實(shí)地講解與指導(dǎo)。 (7)客戶問(wèn) :如何決定可施工的環(huán)境 ? 答 :是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦?lái)做判斷。 (9)客戶問(wèn) :相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良 ,如何解決 ? 答 :在拌合時(shí)多少都會(huì)有氣泡混入 ,在充料時(shí)工人均會(huì)注意到。 (四 )熱熔膠 內(nèi)容大綱 : (1) 特性 (2) 用途 (3) 種類 (4) 如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z (5) 本公司熱熔膠的獨(dú)特優(yōu)越性。 ⑧ 電扇 :鐵板接著。 1 測(cè)試與締結(jié) : 取得測(cè)試 ,便有 60%的希望。不久的將來(lái) ,在 PC 板零件固定 也會(huì)有很大的市場(chǎng)。 ④ 若與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ,可以品質(zhì)與服務(wù)來(lái)取勝。目前本公司之客戶多屬小型工廠 ,而各廠牌的產(chǎn)品中 ,以本廠牌的粘性最佳。下列表分析有線、無(wú)線裝訂之優(yōu)缺點(diǎn) (2)操作機(jī)臺(tái) : ① 國(guó)產(chǎn)機(jī)臺(tái)的上膠與裝訂是分開(kāi)的。 ④ 熱熔膠 :以紙質(zhì)來(lái)選擇膠的種類 ,一般的分類可以有線、無(wú)線、銅板紙三種來(lái)劃分 : A. 有線 : 可有本公司的 D401 和 D402兩種型號(hào)。此外 ,由于溶膠速度慢會(huì)帶給客戶相當(dāng)大的困擾 ,所以可向客戶強(qiáng)調(diào)本公司的產(chǎn)品為粒狀 ,溶膠速度快。其原木95%以上由國(guó)外進(jìn)口 (以印尼、馬來(lái)西亞為主 ),在臺(tái)灣經(jīng)加工而得成品。 ②D 502: 適用于 以上厚度之合板。要教人 ,就得先學(xué)習(xí)要教的事。一般的銷售知識(shí)都學(xué)過(guò)了 ,現(xiàn)在開(kāi)始請(qǐng)站在店面 ,面對(duì)著客人 ,教給售貨實(shí)務(wù) ,使其早日成為能干的推銷員。 你一定會(huì) ......這句話給他自信 ,讓他發(fā)生興趣。做得好就夸獎(jiǎng)他。 嗯 ,進(jìn)步得好快哦 ,很好。 這個(gè)字到底是 7 還是 9啊 ,這個(gè)數(shù) 字這么寫(xiě)不是容易讀錯(cuò)嗎 !你這個(gè)人真沒(méi)用 !!......這么說(shuō)話 ,那效果就差了。 大繞圈子 ,口齒不清的說(shuō)法 ,反而會(huì)招致混亂 ,讓對(duì)方不快。 準(zhǔn)備一朵花迎接他們 ,新進(jìn)的同事們一定永遠(yuǎn)感謝你這無(wú)比的溫情。應(yīng)與上司談一談 ,決定他的工作范圍 ,及照顧范圍。 隨心所欲的教導(dǎo) ,難免會(huì)有遺漏。也就是要讓他們覺(jué)得 這工作場(chǎng)所的人都很好 等 ,給與這種印象。 。 今后 ,你的工作就是這樣 ,我的職責(zé)就是早日讓你學(xué)會(huì)工作。 客人： 好討厭哦 ,這位店員。如果前者你必須推薦棉 100%的 ,后者你就推薦多元酯與棉混紡的。 這客人腰部起碼有 100 厘米 ,應(yīng)該是特大號(hào)。 (2)櫥窗上面很快會(huì)弄臟 ,包裝臺(tái)也會(huì)弄亂 ,請(qǐng)隨時(shí)清掃整理。 (5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。 店面廣告有所謂 不說(shuō)話的推銷員 的稱呼 ,最能表達(dá)這種銷售要點(diǎn)。如果那是污損或破 損即更換貨品。 (2)告訴 他那種貨品什么時(shí)侯可以到貨。書(shū)籍可在警衛(wèi)處檢查。私事外出不得超出 2 小時(shí)。 ，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。 第三條 在公司內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅的姿勢(shì)和動(dòng)作。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。 無(wú)論在自己的公司，還是對(duì)訪問(wèn)的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說(shuō)話， 更不得唱歌或吹口哨等。 第七條 介紹和被介紹的方式和方法： 、關(guān)系、目的和方法的介紹，應(yīng)該對(duì)介紹負(fù)責(zé)。 ，應(yīng)把文字向著對(duì)方，雙手拿出，一邊遞交一邊清楚說(shuō)出自己的姓名。 企業(yè) ()大量管理資料下載 。未聽(tīng)清時(shí)，及時(shí)告訴對(duì)方，結(jié)束時(shí)禮貌道別，待對(duì)方切斷電話，自己再放話簡(jiǎn)。除了對(duì)一些國(guó)家新開(kāi)放的市場(chǎng)、原始設(shè)備制造廠和美國(guó)政府外，卡特皮勒公司的產(chǎn)品都是通過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)銷的。經(jīng)銷商不僅僅是卡特皮勒的產(chǎn)品運(yùn)到顧客手中的一個(gè)渠道，而且還是將顧客的意見(jiàn)反饋回來(lái)的一個(gè)渠道，這樣經(jīng)銷商的職能也不僅僅是銷售產(chǎn)品和提供售后服務(wù)，而且還能促使公司生產(chǎn)出更符合顧客需要的產(chǎn)品。終于，一年以后，所有的 D9L機(jī)型都得到了檢查和維修，用戶的停工待修時(shí)間被壓縮到最短，大大減少了可能有的經(jīng)濟(jì)損失，顧客的抱怨消失了。因?yàn)榻?jīng)銷商可以為產(chǎn)品提供優(yōu)良的售后服務(wù)。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經(jīng)銷商和公司總部、公司的供應(yīng)商和倉(cāng)庫(kù)相互聯(lián)接起來(lái)的龐大復(fù)雜的全球 電子聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)。 每年，卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經(jīng)銷商的高層管理人員舉行一些地區(qū)性的會(huì)議。這種頻繁的互動(dòng)關(guān)系使得公司更多、更快地了解市場(chǎng)第一線的情況。同時(shí)，卡特皮勒也鼓勵(lì)經(jīng)銷商將他們的孩子從小納入到企業(yè)工作中去。 。有時(shí)還會(huì)建議經(jīng)銷商先讓他們的孩子干兩年的零件銷售工作，然后到工程部門干一陣子，最后再來(lái)管理產(chǎn)品支持業(yè)務(wù)?？ㄌ仄だ展就ǔ８敢馀c家族企業(yè)打交道，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為家族企業(yè)比公眾企業(yè)在管理政策上更具有一貫性。另外，公司還定期邀請(qǐng)所有的 186個(gè)經(jīng)銷商在 Peoria總部所在地）進(jìn)行為期一周的會(huì)議，主要是對(duì)公司的戰(zhàn)略、產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷政策進(jìn)行全面的回顧。所謂遠(yuǎn)距離監(jiān)控就是指要做到無(wú)論一臺(tái)機(jī)器在世界的哪個(gè)角落，經(jīng)銷商乃至公司總部都能隨時(shí)了解其運(yùn)行的情況。 企業(yè) ()大量管理資料下載 這一原則在整個(gè)行業(yè)都遭受到不景氣的沖擊時(shí)，效果更為明顯。 這種與經(jīng)銷商之間的伙伴關(guān)系的建立并不是一朝一夕就可以達(dá)到的，它是卡特皮勒?qǐng)?zhí)行一貫的原則和努力的結(jié)果。這種機(jī)型采用了一些新的設(shè)計(jì)方案，因而被認(rèn)為可以提高使用效率，相應(yīng)地，該機(jī)型的價(jià)格也要高于傳統(tǒng)的機(jī)型。 Fites 認(rèn)為，在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商要遠(yuǎn)比自己企業(yè)設(shè)立經(jīng)銷機(jī)構(gòu)有利。 ，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對(duì)方，并馬上將 電話交給能夠處理的人。同事、客戶間以先生、小姐等相稱。如遇對(duì)方姓名有難認(rèn)的文字，馬上詢問(wèn)。若難以判斷，可把年輕的介紹給年長(zhǎng)的。 企業(yè) ()大量管理資料下載 和客戶的業(yè)務(wù)禮儀 第六條 接待工作及其要求： ，不缺席。 ：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽(tīng)到應(yīng)答再進(jìn)。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。具體要求是： ：無(wú)論是什么顏色，襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢。 ? ? ? ? ? 公司內(nèi)應(yīng)有的禮儀 第一條 職員必須儀表端莊、整潔。 企業(yè) ()大量管理資料下載 ? 答 :應(yīng)問(wèn)明撿到的地方與拾者的住址并填寫(xiě)失物發(fā)票后連同物品 ,經(jīng)由樓層主任向總務(wù)部報(bào)告。 (4)如未經(jīng)銷也不能買到時(shí) ,如別家同行業(yè)有賣 ,可以告訴他 公司有賣 。 缺陷商品 ,應(yīng)從樓面上移開(kāi)自不待言。因此 ,價(jià)格標(biāo)簽如果掛倒了 ,將打消顧客的購(gòu)買欲 ,使可銷出去的東西銷不出去。 、墻面裝飾、招牌等的美工裝飾時(shí) ,在什么地方、以什么方法、辦什么手續(xù)呢 ? 答 :在美工設(shè)計(jì)申請(qǐng)單上填寫(xiě)希望事項(xiàng) ,并取得小組長(zhǎng)、樓面主任等的蓋章后向企劃部申請(qǐng)。 (4)檢查陳列卡、價(jià)目卡 ,假如沒(méi)有附上或反了 ,請(qǐng)馬上糾正過(guò)來(lái)。 (四 )最后要教他不要推薦已經(jīng)沒(méi)庫(kù)存的商品。 (二 )對(duì)新進(jìn)員工 ,你該這么教。這一來(lái)，客人是不會(huì)滿意的。 。團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。 新時(shí)員工都抱有一種希望。 你的工作是這樣。 應(yīng)該這么說(shuō)。 不僅是出身學(xué)校、家庭狀況、個(gè)性、興趣 ,上學(xué)前所接受之教育等。 請(qǐng)別嘮嘮叨叨 ,老找 我麻煩好嗎 ?真是要不得 ! 。 你必須考慮到 ,你所做的提醒 ,在當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)?,別讓旁邊的人發(fā)覺(jué)。要叱責(zé) ,不如誠(chéng)懇的加以引導(dǎo)。 來(lái) ,先試 試看做到這里為止。 。不過(guò) ,這只是最少限度的資料 ,請(qǐng)自行視其情況 ,擴(kuò)大其范圍。同時(shí) ,你也會(huì)學(xué)到較好的指導(dǎo)方法。 百貨公司新進(jìn)銷售員訓(xùn)練教材 □ 開(kāi)始個(gè)別教育指導(dǎo)之前 (一 )為什么需要個(gè)別教育 ? : 我們是提供 商品與服務(wù) 的公司 ,當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的推銷員 ,不準(zhǔn)有無(wú)能力的推銷員存在。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)影響品質(zhì)之注意事 項(xiàng) : ① 若合板本身的干燥時(shí)間不夠 ,使得木材的含水率高于 15%時(shí) ,就很容易形成脫落的現(xiàn)象。 。 B. 無(wú)線 : 以 D403 來(lái)供應(yīng)。進(jìn)口機(jī)臺(tái)屬聯(lián)結(jié)車 ,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。 (6)未來(lái)展望 ① 木業(yè)市場(chǎng)是一非常穩(wěn)定的市場(chǎng) ,進(jìn)攻不易 ,但成功后失去的機(jī)會(huì)很小。 (5)市場(chǎng)分析 1 市場(chǎng)需要量 :每月 25 噸以上。 (2) 操作機(jī)臺(tái) (3)操作時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) 1 操作溫度 2 操作速度 3 膠輪溫度 4 膠桶溫度 5 滾輪壓力 企業(yè) ()大量管理資料下載 6 上膠量 7 儀表溫度是否與實(shí)際溫度相符 (4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng) ① 先了解客戶的操作機(jī)臺(tái) ,最好到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解。 B. 引導(dǎo)客戶需求。 ⑩ 歌唱伴奏機(jī)、對(duì)講機(jī) :喇叭、零