【正文】 ? 分價(jià)格 ? 分價(jià)格可以把同一價(jià)格的貨品擺放在一起 (不用分類別 )，這種擺法比較適合做特價(jià)時(shí)用。 ? 距離 a、比較薄的衣服以衣架與衣架之間保持三只手指位為標(biāo)準(zhǔn) b、厚的衣物以衣物提起時(shí)不會(huì)為困難為標(biāo)準(zhǔn)。 ? 保持鎮(zhèn)靜。 ? 真實(shí)可靠：為了保證報(bào)表所提供的信息真實(shí)可靠，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，在編制報(bào)表前，店長(zhǎng)必須核對(duì)帳簿記錄，使帳物相符，帳帳相符，物物相符。 ? 贈(zèng)品的帳務(wù)管理：贈(zèng)品是公司為促進(jìn)銷售而產(chǎn)生的費(fèi)用開支，每一件贈(zèng)品必須有嚴(yán)格的管理手續(xù)，除了同其它服裝一 樣須做帳務(wù)處理外，贈(zèng)品的支出要有證明材料，如顧客簽名、小票等。 全場(chǎng)盤點(diǎn) 一般 2 個(gè)月一次或 1 個(gè)月一次，而全場(chǎng)盤點(diǎn)要準(zhǔn)備工作就比較多。 推廣的種類 推廣主要分減價(jià)折扣、 HIGH LIGHT(重點(diǎn)推介 )，贈(zèng)送或換購(gòu)禮品等方式進(jìn)行。 ? 在本公司購(gòu)物滿一定金額加一定金額可以獲得禮物一份。 ? 會(huì)計(jì)帳簿：分序時(shí)帳簿和分類帳簿。 柜臺(tái)進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表 年 月 日 商品 貨號(hào) 商品 名稱 銷 售 收入 數(shù)量 庫(kù)存 數(shù)量 數(shù)量 單價(jià) 折扣 金額 合計(jì) 營(yíng)業(yè)員 ———— 合并周轉(zhuǎn)庫(kù)日?qǐng)?bào)表和柜臺(tái)進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表編制商品進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表： 商品進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表 年 月 日 商品 貨號(hào) 商品 名稱 收 入 售 出 庫(kù)存 數(shù)量 數(shù)量 單價(jià) 金額 數(shù)量 單價(jià) 折扣 金額 合計(jì) 收銀員每日營(yíng)業(yè)終了，核對(duì)發(fā)票留存聯(lián)與收入現(xiàn)金，填寫內(nèi)部繳款單，由出納清點(diǎn)并簽字。該比率低于 1，說(shuō)明企業(yè)短期償債能力較弱。 銷售凈利率 銷售凈利率 =（凈利 / 銷售收入） * 100% 銷售額增長(zhǎng)率 廣告費(fèi)用增長(zhǎng)率 廣告后平均銷售額 — 廣告前平均銷售額 廣告費(fèi)用 凈利是指稅后利潤(rùn) 該指標(biāo)反映每一元銷售收入帶來(lái)的凈利潤(rùn)的多少，企業(yè)在增加銷售收入額的同時(shí)，必須相應(yīng)地獲得更多的凈利潤(rùn)。 ? 對(duì)顧客投訴事項(xiàng)應(yīng)高度重視，快速處理。 ? 不論證據(jù)如何確鑿，店員和其他人員都不能強(qiáng)行搜身。有的人一天任務(wù)沒(méi)完成便急得說(shuō)“中午不吃飯了”，有的任務(wù)完成了嘴里還念著 “再賣兩件襯衣就好了”。店長(zhǎng) 不僅意識(shí)到了商品陳列在營(yíng)銷當(dāng)中的重要性，而且還意識(shí)到了優(yōu)美環(huán)境的重要性，同時(shí)他很善于運(yùn)用色彩來(lái)營(yíng)造氛圍，一花一木使得整個(gè)專賣店的焦點(diǎn)與亮點(diǎn)非常醒目，起到了四兩撥千斤的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷有兩條原則：第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。當(dāng)然，這兩條原則帶有調(diào)侃意味。 微笑服務(wù) 案例： 某店長(zhǎng)語(yǔ)： “有位顧客去年到我們店買了一條褲子，沒(méi)穿幾天發(fā)現(xiàn)褲子上有一個(gè)洞，拿回店里要求修補(bǔ)，我們給他補(bǔ)修之后，問(wèn)他收取 50 元修補(bǔ)費(fèi)。 展示焦點(diǎn) 突出亮點(diǎn) 增加賣點(diǎn) 案例： 某店長(zhǎng)語(yǔ)：“……我深深地體會(huì)到一個(gè)明亮的賣場(chǎng)，一個(gè)新穎別致的陳列對(duì)營(yíng)銷是多么地重要，針對(duì)我們專賣店裝潢陳舊的狀況，更改整個(gè)布局比較難，我就采取了局部改動(dòng)，增設(shè)裝飾物等方式以展示焦點(diǎn)，突出亮點(diǎn)，增加賣點(diǎn)的三點(diǎn)方案。 第 8 章 市場(chǎng)調(diào)查 店長(zhǎng)必須做市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查的基本理念在于“每個(gè)職員自依照職務(wù)層級(jí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并將調(diào)查結(jié)果用于改善賣場(chǎng)，提供來(lái)店顧客更好的服務(wù)”因此，店長(zhǎng)就有必要負(fù)責(zé)及執(zhí)行賣場(chǎng)主管層級(jí) 的市場(chǎng)調(diào)查。 ? 對(duì)顧客投訴事項(xiàng)處理過(guò)程中會(huì)涉及不同的工作人員，要對(duì)事項(xiàng)負(fù)責(zé)追蹤， 使事項(xiàng)有始有終。 銷售毛利率 銷售毛利率 =[（銷售收入 銷售成本） / 銷售收入 ] * 100% 銷售毛利率，表示每一元銷售收入扣除銷售成本后，有多少錢可以用于各項(xiàng)期間費(fèi)用和形成盈利。一般情況下，營(yíng)業(yè)周期短，說(shuō)明資金周轉(zhuǎn)速度快；營(yíng)業(yè)周期長(zhǎng)，說(shuō)明資金周轉(zhuǎn)速度慢。 資金利潤(rùn)率 流動(dòng)資金利潤(rùn)率 = ————————————— 100% 該指標(biāo)與利潤(rùn)成正比，越大越好。 ? 處理準(zhǔn)則：依照一般公認(rèn)會(huì)計(jì)原則及有關(guān)法令。 推廣期間注意事項(xiàng) ? 人手 人手安排要得當(dāng)，分工要合理 (例：收款要找有經(jīng)驗(yàn)的同事負(fù)責(zé) ) ? 氣氛 推廣活動(dòng)是否成功，很大一部分的原因在于我們所營(yíng)造的推廣氣氛是否足夠，所以在推廣期間我們除了陳列的配合之外，貨場(chǎng)同事也要多向客人作推介，營(yíng)造推廣氣氛 ? 保安 由于推廣原因貨場(chǎng)的客流量會(huì)比平常增多，所以保安工作一 定要做好，以免造成不必要的損失 推廣后 推廣計(jì)劃進(jìn)行完之后，我們一定要作事后檢討，檢討一下推廣是否有效，檢討方法可以有三種： 計(jì)算毛利升跌 跟上周同時(shí)間銷售對(duì)比 占當(dāng)時(shí)生意額百分比升跌 例：假設(shè)現(xiàn)在 020T32056 以￥ 168元的價(jià)格銷售 (毛利率為 50%)，若打算以原價(jià)九折￥ 元銷售 (毛利率為 %), 以提高競(jìng)爭(zhēng)力或作散貨，吸引更多客流，如果要賺到跟目前一樣的毛利水平，到底提高多少銷售量呢？ 進(jìn)貨價(jià) ￥ 84 元 原銷售價(jià) ￥ 168元 毛利率 （銷售價(jià)－進(jìn)貨價(jià)） /銷售價(jià)＝毛利率 （ 168－ 84） /168=50% 毛利值 銷售價(jià)＊毛利率＝毛利值 168＊ 50%＝ 84 九折銷售價(jià) 168＊ 90%＝ 毛利率 （ － 84） /=% 計(jì)算方法是：將目前的毛利值除以折后毛利值 即： （原銷售價(jià)＊毛利率） （折后價(jià)＊折后毛利率） (168*50%)/（ *%） =% 亦即是說(shuō)：如果要做到毛利跟推廣前持平的話，那么銷售量就要提高 130% 假 設(shè)： 020T32056 在推廣前的一周銷售量為 100 條，如要做到跟之前一樣的毛利 即： 100條 *130 條 =130 條 亦即是說(shuō)：如果這次推廣 020T32056 的銷售量可以做到 130 條或以上的話，那么就可以做到既可散貨又不影響毛利的效果了。 ? 作用： ? 由于價(jià)格下降，所以可以吸引大量顧客。 ? 復(fù)查 ? 找同事交換復(fù)查并在復(fù)查過(guò)的貨品盤點(diǎn)紙上簽名（方便更進(jìn)），把已復(fù)查的貨入電腦。 調(diào)撥單的使用要點(diǎn) 由其它專賣店開給您的調(diào)撥單，您必須仔細(xì)核對(duì)來(lái)貨的款號(hào)、色號(hào)、尺寸、數(shù)量等是否與調(diào)撥單上的內(nèi)容一致。 ? 清晰明了：報(bào)表信息是報(bào)表使用者決策的依據(jù)，因此，每一條信息都應(yīng)當(dāng)清晰明了，便于使用者理解它的含義，并能夠正確加以使用。 ? 在安全的情況下，使用滅火設(shè)備將火撲滅。 如有特別推廣或想做強(qiáng)效果可以將三個(gè)公仔為一組 (兩男一女或兩女一男 ) ? 特點(diǎn)：立體感強(qiáng)，效果真實(shí) ? 方法： ? 尺碼 a、男公仔上衣穿 ML 碼，褲穿 3132 英寸 b、女公仔上衣穿 SM碼，褲穿 2526 英寸。 ? 貨品的擺放方法及位臵會(huì)直接影響貨品的銷售，所以我們要培養(yǎng)出對(duì)貨品銷售的敏感度，每天要定時(shí)看銷售報(bào)表，留意銷售走勢(shì)，以便作貨品調(diào)位的依據(jù)。靈活掌握，具體分析。 ? 在進(jìn)行大型推廣活動(dòng)或節(jié)假日時(shí)，備用零鈔一定要事前準(zhǔn)備足夠。 款式 條 件 做 法 原 因 主款 資 金 允 許 帶 過(guò) 季 下季仍補(bǔ)貨，賺錢貨品會(huì)因缺貨 影響銷售 及印象 潮流 資 金 允 許 成本價(jià)以上做推廣 價(jià)格太低，影響下季銷售，代表貨品價(jià)格浮動(dòng)太大，會(huì)直接影響客人信心 副款 無(wú)論資金允許與 否，必須清貨 開季前清貨，其價(jià) 格或許低于成本 回收資金購(gòu)買更暢銷的貨品。 開 B 目的 : 傳遞信息 ,與同事溝通 開 B 重要性 : 提高工作效率 ,提高整體士氣 ,增強(qiáng)同事溝通 開 B 內(nèi)容： ? 引指 ? 引指 － 介紹自己 所需時(shí)間 內(nèi)容重點(diǎn) ? 介紹新加入的同事或嘉賓 ? 內(nèi)容 ? 總結(jié)昨日工作 一 介紹十大貨品及營(yíng)業(yè)額、總結(jié)顧客服務(wù)的表現(xiàn) ? 傳遞公司資訊 一 新貨介紹、推廣資訊介紹、人事變動(dòng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)后的擺貨情況 ? 與同事溝通 一 分享案例、解決工作問(wèn)題 ? 確定工作目標(biāo) － 下班前營(yíng)業(yè)額 ,服務(wù)承諾 ? 開 B技巧 : ? 開 B 前要做好準(zhǔn)備，將開 B 內(nèi)容、次序編排好，并習(xí)慣把開 B 記錄在隨身攜帶的記事本上，以免遺忘內(nèi)容，方便早晚班交接； ? 開 B時(shí)最好是站成圓形，這樣可以方便我們觀察到每一個(gè)同事的表現(xiàn)； ? 在開 B的過(guò)程中，要與每位同事保持目光接觸； ? 開 B的聲線要確保每位同事都能清晰聽到； ? 避免單向講話，可多用開放式的問(wèn)話方式引導(dǎo)同事參與； ? 開 B的內(nèi)容要以激勵(lì)為主，不要有太多批評(píng)，這樣會(huì)影響整天工作情緒； ? 開 B的時(shí)間要控制在 5－ 10 分鐘內(nèi)完成。 ? 注意每張發(fā)票的平均金額若過(guò)低，可考慮附加推銷；熟記金額，以訂出下一 推廣計(jì)劃。 ? 貨架可依貨品的款式、大小的不同而有樣式大小的不同。 ? 靚 ? 貨架排列整齊有序，貨品排列井井有條。 銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任；擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。 第 4 章 店長(zhǎng)工作內(nèi)容 事務(wù)管理 營(yíng)業(yè)前 ? 督導(dǎo)職員上下班秩序及出勤情況； ? 督導(dǎo)各工作崗位領(lǐng)取工作用具； ? 督導(dǎo)職員開啟店門、安全門、照明設(shè)備、音響設(shè)備、空調(diào)設(shè)備； ? 巡視店內(nèi)、外各角落、更衣室、衛(wèi)生間、倉(cāng)庫(kù)等有無(wú)異狀； ? 主持早會(huì)， 清點(diǎn)人數(shù)，檢查服裝儀容，進(jìn)行職員訓(xùn)練，重點(diǎn)工作安排； ? 督導(dǎo)職員清點(diǎn)陳列商品數(shù)量， POP張貼布臵等情況； ? 檢查各職員到崗位臵和站立姿勢(shì)； ? 核實(shí)到貨、出貨陳列情況； ? 督導(dǎo)收銀臺(tái)業(yè)前工作準(zhǔn)備情況。 ? 督導(dǎo)營(yíng)業(yè)員做好所屬范圍內(nèi)的商品安全、衛(wèi)生管理與設(shè)備維護(hù)等工作。 ? 定期提供周圍品牌及所在商場(chǎng)的公關(guān)推廣活動(dòng)。讓你的幸運(yùn)加上某品牌的幸運(yùn)一起共創(chuàng)專賣店嶄新的輝煌吧！ 店長(zhǎng)應(yīng)該具備的條件 能力素質(zhì) ? 管理能力：科學(xué)化管理方法及管理水平、實(shí)施計(jì)劃能力 ? 溝通能力：與上司、店員的雙向溝通 ? 分析問(wèn)題能力：遇事多提問(wèn)、不孤立地解決問(wèn)題、尋找替代方案 心理素質(zhì) ? 有過(guò)人的忍耐力：控制自己的時(shí)間、控制溝通的方法、控制承諾 ? 有堅(jiān)強(qiáng)意志、有冒險(xiǎn)精神、豁達(dá)大度 ? 有獨(dú)立性，團(tuán)隊(duì)精神，良好表達(dá)能力 ? 有果斷性：善于發(fā)現(xiàn)和識(shí)別機(jī)遇，善于抓住時(shí)機(jī)、果斷應(yīng)變 店長(zhǎng)為人 ? 自我表現(xiàn) ? 充滿自信、坦誠(chéng)率真、幽默 ? 堅(jiān)持原則、富有責(zé)任感 ? 作風(fēng)穩(wěn)健、觀感敏銳 ? 富有管理經(jīng)驗(yàn)、分配工作內(nèi)行 ? 對(duì)待他人 ? 尊重人、公平待人 ? 幫助員工成功、使員 工發(fā)展所長(zhǎng) ? 善于傾聽、理解店員苦衷 ? 懂得批評(píng)藝術(shù) 第 3 章 店長(zhǎng)崗位描述 ? 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定，若下屬員工有嚴(yán)重過(guò)失行為，店長(zhǎng)應(yīng)承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，接受公司處罰。你需要推動(dòng)一個(gè)有利方向的漣漪，以得到積極正面的成果。 ? 安排每日營(yíng)業(yè)員的工作項(xiàng)目及工作程序。 ? 登記提供每天店內(nèi)客流量的資料。 ? 定期督查消防設(shè)備并檢查其養(yǎng)護(hù)及維修工作，加強(qiáng)消防意識(shí)教育培訓(xùn)工作。 ? 第三鈴聲響 ? 督促營(yíng)業(yè)員最后消防安全巡視； ? 督導(dǎo)明日促銷商品的陳列以及 POP張貼等情況，通知公司有關(guān)新決定； ? 集合職員重點(diǎn)談話，互道晚安，主持下班； ? 督促保潔員清潔賣場(chǎng)、值班安保人員到崗并暫時(shí)店門上鎖。 倉(cāng)庫(kù)管理 物流 即商品實(shí)物流通，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中已成為企業(yè)擴(kuò)大銷售、降低成本、取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。安全無(wú)隱患。 ? 貨場(chǎng)隨時(shí)應(yīng)用的功能 ? 銷售情況查詢：主要是全部產(chǎn)品銷售信息的整理，查詢銷售情況，在于緊隨經(jīng) 營(yíng)走勢(shì)，密切留意生意情況。 ? 分款式銷售報(bào)表 ? 各個(gè)款式銷售比例（數(shù)量、金額） ? 慢流貨品與