【正文】 的基本銷售形態(tài) 180ml普通玻瓶單支裝 消費(fèi)人群： 初次（嘗試）購買者、偶發(fā)性（輕度）購買者、消費(fèi)能力不穩(wěn)定的年輕消費(fèi)者等 吸引方式： 產(chǎn)品包裝、終端 POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。 雅哈娜 (180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸烏市 ,首先必須面對費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時(shí)，一個(gè)適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。 四大理由 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 6 第一部 推廣命名篇 雅哈娜 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 來自政策面（強(qiáng)勢個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)； 規(guī)避策略： 此 “ 雅哈娜 ” 非彼 “ 雅哈娜 ” +適度公益行為或政府公關(guān)。 第三部 營銷渠道篇 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 19 營銷渠道與五大 “ 營銷流 ” 第三部 營銷渠道篇 商品流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 所有權(quán)流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 20 第三部 營銷渠道篇 資金流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷商 顧客 銀行 銀行 直營終端 信息流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 21 第三部 營銷渠道篇 促銷流 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷商 顧客 廣告代理商 直營終端 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 22 一、渠道模式的突出特點(diǎn) 第三部 營銷渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)： 運(yùn)營成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等） 生產(chǎn)商 （綠奧） 顧客 直營終端 客戶團(tuán)體 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 23 第三部 營銷渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 運(yùn)營成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場進(jìn)入快、信息來源廣 缺點(diǎn)： 競爭的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強(qiáng) 生產(chǎn)商 （綠奧） 顧客 零售商 一級經(jīng)銷商 零售商 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 24 第三部 營銷渠道篇 “雅哈娜 ” 混合渠道模式 綠奧 經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 綠奧 消費(fèi)者 零售商 直營終端 團(tuán)購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 25 第三部 營銷渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： ? 消費(fèi)者導(dǎo)向：購買便利、消費(fèi)滿意 ? 便于有效控制； ? 高效作業(yè) ? 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 ? 擁有信息直達(dá)管道 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 26 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： ? 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 ? 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 ? 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 ? 渠道開通 ? 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 27 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 綠奧 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端 周邊小型網(wǎng)點(diǎn) （含小型酒樓等） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端（主要酒樓等） 特定醫(yī)院 綠奧產(chǎn)品自營店 團(tuán)購客戶 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 28 第三部 營銷渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 ? 大型消費(fèi)終端確定 ? 可開發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 綠奧產(chǎn)品自營店選址 ? 團(tuán)購客戶鱗選 ? 區(qū)域營銷體系規(guī)劃 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 29 第三部 營銷渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 綠奧公司 ? 建議以綠奧公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)著面對面的接觸。 經(jīng)銷商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 43 銷售管理分冊 銷售管理制度篇 第五部 44 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷商管理 三、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 銷售管理制度篇 45 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 銷售管理制度篇 46 一 . 營 銷 組 織 架 構(gòu) 綠奧生物工程公司 營銷公司 市場推廣部經(jīng)理 1人 營銷代表若干 導(dǎo)購代表若干 財(cái)會(huì)專員 1人 灌裝廠 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 市場經(jīng)理助理 1人 總經(jīng)理辦公室 47 二 . 營 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營銷方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營銷代表； 3. 負(fù)責(zé)市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 4. 負(fù)責(zé)市場的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴； 48 5. 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度； 6. 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行； 7. 行使對公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全； 8. 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動(dòng)態(tài)。 2. 資源共享： 雙方共享市場、競爭、消費(fèi)動(dòng)向和市場支持 3. 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 2. 經(jīng)銷商對批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 3. 經(jīng)銷商對現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。 2. 禮儀 ? 待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔； ? 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會(huì)客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由市場經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開例會(huì)、傳達(dá)公司會(huì)議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； ? 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級反映，不得無理指責(zé)和辱罵上級。 3. 庫存管理 在各種終端上，都有安全庫存，以每一核算時(shí)段銷量的 為標(biāo)準(zhǔn)。 ? 對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 導(dǎo)購員招募 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 97 ? 導(dǎo)購員 /促銷員培訓(xùn)包括上崗強(qiáng)化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 104 導(dǎo)購技巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應(yīng)答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應(yīng)先聽完顧客的問題，再作答，同時(shí)雙眼應(yīng)注視對方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時(shí)可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，靈活采用導(dǎo)購方式，應(yīng)站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣； ? 導(dǎo)購時(shí)應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點(diǎn)，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。雅哈娜 [雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ]——10年攻關(guān)結(jié)晶，有效調(diào)節(jié)人體菌群平衡，全心全意、默默地為你的健康服務(wù)！ 雅哈娜，鐘于健康忠于你 （全文完） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 119 第十部 廣告策劃篇 B、單發(fā)報(bào)廣文案 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 120 單發(fā)報(bào)廣文案 郁悶篇 是的，城市的天空如此郁悶，思維被凍住了翅膀； 又一次裹緊雍腫的大衣，慵懶在冬日的陽光下蔓延 …… 我知道，你不甘寂寞，無法超越并非因你從不渴望！ 如果，你決心繼續(xù)無休止地喝酒、暴食 …… 通宵達(dá)旦地應(yīng)酬、燃燒健康， 至少，記住這個(gè)名字： 雅哈娜 ,讓他佇立你的身邊 雅哈娜 雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ，以 75倍的高速增殖人體 雙歧菌， 以 100倍的忠誠保護(hù)你日漸脆弱的健康！ 雅哈娜，鐘于健康忠于你！ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 121 第十部 廣告策劃篇 C、產(chǎn)品小手冊文案 （禮品包裝內(nèi)） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 122 產(chǎn)品小手冊文案 P0 雅哈娜，鐘于健康忠于你 雙歧菌增殖胡蘿卜汁， 75倍的戰(zhàn)斗力 新長征路上，為你站好每一崗 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 123 產(chǎn)品小手冊文案 P1 雅哈娜，鐘于健康忠于你 “雅哈娜” ——國家唯一批準(zhǔn)的以優(yōu)質(zhì)胡蘿卜原汁為原料的雙歧菌增殖保健食品 ,采用細(xì)胞分離與細(xì)胞破壁技術(shù)提取胡蘿卜細(xì)胞內(nèi)的原生質(zhì)，采用國家專利配方精制而成，幾逾十年的科研證實(shí)，“雅哈娜” 高速增殖人體“健康衛(wèi)士” ——雙歧菌達(dá) 75倍，有效保護(hù)腸道微生態(tài)環(huán)境的良性平衡。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 125 產(chǎn)品小手冊文案 P3 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 你知道什么是四倍差距嗎？ 雅哈娜“雙歧菌增殖胡蘿卜汁” 采用細(xì)胞分離和細(xì)胞破壁技術(shù)，富含胡蘿卜素和維生素 C，每瓶含量相當(dāng)于普通胡蘿卜飲料的 4~6倍，是蘋果汁的數(shù)十倍。 一年、兩年、三年 …… 當(dāng)年輪堆積幾十圈之后 歲月已在身上刻下痕跡 甚至可以聽到健康被扼住時(shí)無助的喘息。 為這一天，我們付出了 10年努力。在促進(jìn)人體消化吸收、增強(qiáng)免疫、抵抗腸道致病菌、清除體內(nèi)毒素等諸多方面作用極為