【正文】 畔， 堅定地保護，忠貞地捍衛(wèi)！新長征路上，為你站好每一崗！ 雅哈娜，鐘于健康忠于你 ，（未完待續(xù)） (海量營銷管理培訓資料下載 ) 118 忠貞系列報廣文案之三 雅哈娜宣言 數(shù)風流人物，還看今朝。 第九部 促銷策劃篇 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 109 第九部 促銷策劃篇 購 買 促 進 基于產(chǎn)品： 特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等 基于價格： 普惠折讓、憑證優(yōu)惠等 基于地點： 終端的特色陳列等 基于獲得方式： 互動游戲、抽獎等 結(jié)論： 雅哈娜上市初期促銷主要采取基于產(chǎn)品和地點的促銷形式。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 102 環(huán)境氣氛 ? 現(xiàn)場一定要營造出獨具特色、能夠吸引消費者注意力的銷售氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的 “ 綠奧 ” 和 “ 雅哈娜 ” 的品牌標識，形成具有系列感非常強的標識沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個性與實力； ? 促銷時的銷售現(xiàn)場，應(yīng)將明晰的促銷內(nèi)容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費者； ? 導購員 /促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容的具體信息，同時必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 ? 每周一次定期培訓，對導購員 /促銷人員全面素質(zhì)（包括日常事務(wù)、產(chǎn)品專業(yè)知識、導購技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓，同時還包括針對當月終端銷售的反饋情況、顧客疑難問題及合理化建議作出分析、解答。 ? 待遇與激勵機制：制定合理的銷售提成制度。 八 、 人員能力發(fā)展 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 96 ? 招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_招聘（終中介機構(gòu)或報紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應(yīng)聘人員的素質(zhì)； ? 招募形式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。 （注：促銷規(guī)范下文有詳盡闡述） 六 、 促銷活動 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 93 七 、 直銷終端 ? 適合地點：酒樓、酒店、娛樂場所等； ? 促銷人員培訓、管理； ? 產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放在酒點總臺醒目之處； ? 宣傳物料齊備（海報、宣傳單張、促銷禮品）； ? 每日 /周 /月銷售情況報表。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 88 生動化是指零售點對產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。 三 、 終端管理辦法 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 87 1. 人員拜訪和進場談判及時、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 82 終端管理分冊 終端銷售管理規(guī)范篇 第六部 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 83 1. 目的 2. 終端特性 3. 終端管理辦法 4. 終端生動化 5. 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標 6. 促銷活動 7. 直銷終端 8. 人員能力發(fā)展 9. 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 目 錄 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 84 1. 市場必須對終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場控制力和品牌認知度，因此終端的爭奪尤為重要。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 78 ? 終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價； ? 如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應(yīng)及時取消供貨，情況嚴重者應(yīng)上報公司備案予以解決； ? 如某經(jīng)銷商在其目標區(qū)域內(nèi)存在非目標區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時告知 “ 綠奧 ” 公司； ? 所有貨品外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并堅決執(zhí)行，以免造成價格混亂； ? 如市場出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購樣本（費用由 “ 綠奧 ”公司承擔），并告知 “ 綠奧公司 ” ，以免滋生假貨。 當然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 69 D. 對經(jīng)銷商折扣 （ 1）單次進貨折扣 ——數(shù)量多少 （ 2）累計數(shù)量折扣 ——某時段定貨量 （ 3）裝運單位折扣 ——集裝箱 （ 4）混和折扣 ——現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） E. 批發(fā)商定價： 制訂批發(fā)商價格（控制經(jīng)銷商的方法） F. 對渠道終端統(tǒng)一定價 （ 1）賣場價格（特定包裝 ） （ 2）超市價格 （ 3）便利價格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價格（指導價） （ 5）其他渠道價格 （開放） (海量營銷管理培訓資料下載 ) 70 G. 控制零售價的益處 （ 1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運轉(zhuǎn) （ 3）讓消費者對產(chǎn)品有信心 （ 4）最終保證廠商利益 H. 價格體系運作原則， 讓通路每個環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 71 2. 價格穩(wěn)定 價格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 68 二 . 價 格 控 制 1. 價格體系 價格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場和消費者的重要因素，故此，合理而準確的價格政策是保障廠商利益，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關(guān)鍵。 3. 工作要求 ? 正確設(shè)置和使用會計科目，組織安排公司會計核算工作； ? 嚴格執(zhí)行公司費用管理制度，履行費用報銷審核權(quán)，對違反公司財務(wù)管理規(guī)定的行為及時制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報總經(jīng)理； ? 嚴格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負責存貨出庫單據(jù)的填開、保管； 64 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細內(nèi)容設(shè)置與核對應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費用基金的使用狀況； ? 每月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之數(shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時向公司呈報各類報表； 65 ? 嚴守公司秘密，維護公司利益； ? 定期核對各個會計科目，并將核對情況反饋至公司； ? 月底費用備用金流水帳由公司審核、備案； ? 協(xié)助公司市場經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 51 2. 與下級部門的協(xié)調(diào)管理 ? 組織建設(shè)、完善各級銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； ? 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動的執(zhí)行情況； ? 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對營銷代表及倉儲人員所做的貨物進、出、存報表進行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時追查處理 ? 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 對經(jīng)銷商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 41 ? 按經(jīng)銷商毛利為 20%計算，全年如果完成年銷售額 100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下： 獲利空間 ≥ 100萬 20%＋ 100萬 5% ≥250000 元； 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進行計算。 回款獎勵：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時回款返利按規(guī)定任務(wù)的 3%計算，超過任務(wù)部分按 5%進行現(xiàn)金獎勵。強化渠道信息的精確，以及時調(diào)整營銷行為或規(guī)避風險。 （ 5） 渠道貫通實施 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 30 第三部 營銷渠道篇 （ 6） 渠道基礎(chǔ)管理 ? 詳細采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案 ? 正確測算渠道分支的銷售潛力。 零售定價： （正常零售價） ￥ 88~96元 （銷售促進價） ￥ 80元 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 15 第二部 包裝與價格組合篇 三、特別說明： 作為一個缺少前期導入式傳播的功能飲品，即使是特別設(shè)定的銷售促進價，與一般功能飲料相比，定價仍屬偏高 …… 因此新奇的產(chǎn)品命名、精美便利的包裝形式、明了強勢的功能主張將成為 “ 雅哈娜 ” 烏市登陸的三只利器。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 7 第一部 推廣命名篇 “雅哈娜 ” 受眾信息溝通流程（示意） 雅哈娜？什么東西？ 文革的“ 雅哈娜 ” 死灰復燃了？！ 雅哈娜？ 挺有意思的 …… 是產(chǎn)品？什么東西呢？ 初步印象（關(guān)注） 原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點兒意思； …… 聽說是有益腸道的 喔！ …… 原來是種功能飲料 …… 類似“ 紅牛 ” 一類的，不過包裝真有個性！ 它的 “ 雙歧增殖 ”對我這么重要！原來是這么個 “ 雅哈娜 ” 哪！ ? 口味不算差，還有些保健功能 …… 偶爾一喝也蠻不錯的！? 被動信息接收 正面印象完成 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 8 營銷組合分冊之 包裝與價格組合篇 第二部 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 9 第二部 包裝與價格組合篇 導讀目錄 一、定價的原理 二、產(chǎn)品（ “ 雅哈娜 ” ）的基本銷售形態(tài) 三、特別說明 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 10 第二部 包裝與價格組合篇 一、定價的原理 常見的價值形態(tài)： 價值感知 價格 成本 （一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在 “ 合理 ” 利潤的損失） 價格 價值感知 成本 （顧客產(chǎn)生不信任和消費抵觸心理） 價格 成本 價值感知 （顧客對購買該產(chǎn)品根本不予考慮） 理想的價值形態(tài)： 價值感知 = 價格 成本 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 11 第二部 包裝與價格組合篇 與競爭者（ “ 紅牛 ” ）的定價對照 市場份額占有 “紅牛 ” 的平均單位價格 元 /ml “雅哈娜 ” 單位成本 “紅牛 ” 單位成本 結(jié)論： “ 雅哈娜 ” 180ml單瓶定價應(yīng)在 左右。 流傳性：當它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。1 銷售管理手冊 128ML雙歧增殖保健品 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩－智網(wǎng) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2 目 錄 營銷組合分冊 第一部 推廣命名篇 第二部 包裝與價格組合篇 第三部 營銷渠道篇 銷售管理分冊 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊 第六部 終端銷售管理規(guī)范篇 第七部 終端展示規(guī)范篇 第八部 終端物料設(shè)計篇 營銷傳播分冊 第九部 促銷策劃篇 第十部 廣告策劃篇 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 3 營銷組合分冊之 推廣命名篇 第一部 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 4 篇首語： 好的產(chǎn)品名